Адреналин продаж

     Что может быть менее приятно в работе менеджера по продажам, чем работа с претензиями и рекламациями клиентов? Никто не любит заниматься этой неблагодарной работой, ни менеджеры на местах, ни отделы претензий и рекламаций, в функции которых как раз и входит такая деятельность. Но эту работу приходится делать. Более того, ее нужно делать! Ведь ИМЕННО РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ И ПРЕТЕНЗИЯМИ, направленная на удержание клиентов, ПОЗВОЛЯЕТ ПОЛУЧИТЬ НЕ ПРОСТО ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, А ПРЕДАННЫХ И ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ – КЛИЕНТОВ НА ВСЮ ЖИЗНЬ!

[Читать полностью...]

     Как при помощи афоризмов можно повысить эффективность вашей работы с возражениями в продажах? Есть ли смысл “городить огород” из афоризмов? Какова роль афоризмов в практической деятельности, имя которой – “продажи”? Давайте попробуем разобраться, и попробуем понять значение афоризмов и пользу от них в работе менеджера по продажам.

[Читать полностью...]

     В предыдущей статье я уже вкратце упоминал, что ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ В РАБОТЕ ПОСЛОВИЦ И ПОГОВОРОК – ЭТО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ И ВЕСЬМА ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА.  Теперь давайте более основательно обсудим, чем же так хороши пословицы и поговорки, как пользоваться этими специфическими орудиями влияния и какие у них есть ограничения. Чтобы не только порассуждать об особенностях применения пословиц и поговорок для работы с возражениями клиентов, а и дать вам практический материал для работы, в статье приведены 160 примеров пословиц и поговорок, “заточенные” под определенные тематики работы с возражениями в продажах.

[Читать полностью...]

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА И ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ НА ЕГО РЕШЕНИЕ

     К дополнительным способам работы с возражениями клиентов и оказания влияния на их решения можно отнести афоризмы, метафоры, пословицы и поговорки и, конечно же, цитаты. Без них ваша работа, как еда без соли: вроде все хорошо, а чего-то не хватает, и аппетит у клиента с “каждой ложкой” улетучивается согласно геометрической прогрессии.

[Читать полностью...]

     При работе с возражениями клиентов в продажах можно выделить следующие типы возражений: основные и второстепенные, необоснованные и обоснованные, явные и скрытые, конфликтные, зондирующие, провоцирующие, неопределенные и рефлекторные.

[Читать полностью...]

    Довольно типичная ситуация в продажах: вы общаетесь с клиентом, и он вдруг сообщает, что конкурент сказал то-то и то-то о вашем продукте, вашей компании, или лично о вас. Причем эта, “сугубо доверительная” информация, сказанная клиенту, имеет мало общего с правдой, а под час – чистой воды вымысел, наглая ложь и откровенная попытка опорочить ваше доброе имя.

     Подобная ситуация не просто типична, она – обыденная реальность повседневной работы, так сказать “нормальный ход” конкурентной борьбы, активно применяемый способ привлечения новых клиентов, своего рода частный случай борьбы за существование, “заточенный” под суровые реальности выживания в мире высокой конкуренции. Эта борьба стара как мир. С незапамятных времен люди боролись за добычу. Сегодня мало что изменилось. Разве что инструменты борьбы стали более изощренными.

[Читать полностью...]

     Перед тем, как начать разговор на тему “Как побороть нежелание звонить клиентам?”, хочу пояснить, что же подразумевается под звонками клиентам. В рамках данной статьи звонки клиентам я подразделяю на 2 вида:

      Давайте теперь более детально разберем каждую группу.

[Читать полностью...]

      Для каждого менеджера по продажам уход потенциальных клиентов (а иногда и уже существующих клиентов) к конкурентам – наболевшая тема. Важность этой проблемы не следует недооценивать. Полагаю, найдется не много компаний, которые с гордостью смогут утверждать, что каждый первый, второй или даже третий потенциальный клиент становится их реальным клиентом. В каждой компании своя статистика по эффективности работы менеджеров по продажам. Но если обобщить всю эту статистику, то напрашивается вывод – эффективность работы менеджеров весьма далека от идеальной.

[Читать полностью...]

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

     Можно пытаться работать с возражениями клиентов в продажах по-разному. Можно хаотично отвечать на возражения, однако  использование нижеприведенной структурированной методики работы с возражениями клиентов существенно облегчит вам жизнь. Причем, это не просто методика, а фактически алгоритм работы с возражениями клиентов в продажах. Этот алгоритм можно представить в виде схемы работы с возражениями (см. рис. 1):

[Читать полностью...]

      Каждый день в своей работе менеджеры по продажам сталкиваются с десятками возражений клиентов. В среднем на одну продажу приходится от 3-х до 5-ти возражений клиента. Казалось бы, что при таком объеме проделанной работы (за месяц менеджер может проработать сотни, а то и тысячи возражений клиентов), на “карте” работы с возражениями уже не осталось “белых пятен”. Однако, такое впечатление может сложиться лишь у человека далекого от продаж. На самом же деле работа с возражениями – один из самых сложных моментов процесса продажи. Поэтому не мудрено, что тематика работы с возражениями вызывает огромный интерес. Умение грамотно работать с возражениями клиентов дает вам конкурентное преимущество, причем весьма весомое, и позволяет существенно увеличить эффективность ваших продаж.

[Читать полностью...]

      А теперь давайте с вами рассмотрим ошибки, которые возможны при продажах с вашей стороны и их влияние.

      В процессе продаж вы можете сделать 3 вида  ошибок:

     Вот именно на грубейшие ошибки я и хочу обратить ваше внимание. О них всегда следует помнить и не допускать.

[Читать полностью...]