Что такое гипноз? Гипноз – это особое состояние сознания, характеризующееся сужением его объема и резкой фокусировкой на содержании внушения. В этом состоянии человек становится повышенно внушаем и склонен делать то, что в обычной ситуации не стал бы. А раз так, использование гипноза в продажах открывает для вас новые горизонты.

     Однако гипноз возможен, когда человек находится в состоянии транса (транс бывает разной степени; глубокий транс называется гипнотическим сном). Мы часто впадаем в состояние легкого транса, который сродни гипнотическому трансу, когда мечтаем, находимся в состоянии глубокой задумчивости, смотрим интересный фильм, слушаем завораживающую музыку. Причем в эти моменты мы находимся не просто в состоянии транса, мы находимся в измененном состоянии сознания!

     Основа гипнотического влияния – это достижение клиентом гипнотического транса, то есть особого, расслабленного состояния сфокусированного внимания при котором клиенты становятся более открытыми для убеждения. Почему это происходит? Потому что использование транса позволяет гипнотизеру обходить защитные механизмы мозга, основанные на логике и анализе, и напрямую воздействовать на подсознание. Высокоэффективное внушение в состоянии транса возможно потому, что фактически отключается сознание, которое в обычном состоянии способно снижать, а то и вовсе блокировать сторонние попытки внушения. В состоянии гипноза все что вы говорите, может восприниматься клиентами как истина. Вы фактически на время, в течение которого оказываете гипнотическое воздействие, заменяете его сознательную часть своими установками.

     Как же добиться того, чтобы клиент “вошел” в состояние гипнотического транса? Самый простой способ – отдача прямых приказов-комманд. В тоже время этот способ и самый сложный, так как люди не любят выполнять приказы вообще, и уж тем более они склонны сопротивляться приказам тех людей, от которых не зависят. А поскольку от вас клиенты никак не зависят, и, более того, они прекрасно знают что вы зависите от них и, в дополнение к этому, вы являетесь менеджером по продажам – лицом, способным легко и непринужденно облегчить содержимое кошелька клиента – попытки применения прямых приказов-комманд вряд ли увенчаются успехом.

     Для вызова состояния транса у клиента можно попробовать технику скрытых (завуалированных) приказов. Скрытые приказы гармонично встраиваются в, на первый взгляд, обычные предложения, что не позволяет клиенту их заметить. ЧТОБЫ ЗАДЕЙСТВОВАТЬ СКРЫТЫЕ ПРИКАЗЫ, ИХ ВСЕГО ЛИШЬ НАДО ВЫДЕЛИТЬ В ПРЕДЛОЖЕНИИ ИЛИ ИЗМЕНЕНИЕМ ТОНА ГОЛОСА, ИЛИ ИЗМЕНЕНИЕМ СКОРОСТИ ПРОИЗНЕСЕНИЯ (ЗАМЕДЛЕНИЕ) СКРЫТЫХ ПРИКАЗОВ. Для большей эффективности данной методики следует включать в вашу речь многократные повторения скрытых приказов. Однако при всех своих плюсах, методика скрытых приказов не лишена ряда недостатков, причем существенных:

 

 
  • ВАША РЕЧЬ МОЖЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ НЕСКОЛЬКО ИСКУССТВЕННОЙ, МЕХАНИЧЕСКОЙ.

 

  • МЕЖДУ ВАШИМ ВНЕШНИМ ВИДОМ, ДЕЙСТВИЯМИ И СЛОВАМИ ПРОСЛЕЖИВАЕТСЯ НЕКОТОРАЯ НЕСОГЛАСОВАННОСТЬ.

 

  • НЕОБХОДИМО ЗАРАНЕЕ ИМЕТЬ ШАБЛОНЫ-ПРЕДЛОЖЕНИЯ С ВСТРОЕННЫМИ СКРЫТЫМИ ПРИКАЗАМИ. Импровизация “по ходу жизни” в данном случае затруднительна.

 

  • НЕОБХОДИМОСТЬ ВАШЕГО ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТА. Если клиент начинает вести – это сильно путает ваши планы и снижает, а то и вовсе сводит на ноль, эффективность применения данного метода.

 

  • ДАЖЕ ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ПОНИМАЕТ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ОН, КАК ПРАВИЛО, НАЧИНАЕТ ПОДСОЗНАТЕЛЬНО ЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО “ЗДЕСЬ ЧТО-ТО НЕ ТАК”.  Это можно легко определить по хаотичным движениям рук, неожиданным изменениям положения тела, и целому ряду непрерывно следующих, бестолковых вопросов. Таким образом клиент сигнализирует вам о нарастании внутренней напряженности и желании “соскочить”. Если в такие моменты не снизить уровень давления на клиента, то он или закажет, а уже на следующий день начнет отказываться от товара и требовать деньги назад, или, наскоро придумав “отмазку”, как заяц удерет от вас и больше никогда к вам не вернется.

    

miltonericksonВ продажах лучше всего при работе с клиентами для вызова у клиента состояния гипнотического транса подходит эффективнейший метод гипнотических фраз Эриксона. Эта методика достаточно изящна, скрыта и лишена недостатков предыдущей. Единственный ее минус (если это можно назвать минусом) – необходимость времени на ее освоение и высокоэффективное использование в вашей работе. Эта методика уже давно доказала свою эффективность и стала использоваться в самых разных областях настолько часто, что многие уже давно забыли ее родоначальника, американского ученого-психиатра, выдающегося гипнотизера, Милтона Эриксона. А ведь именно он стал прародителем и дал путевку в жизнь одной из самых эффективных методик скрытого влияния на человека. Его подход на основе недерективного гипноза лег в основу целого направления, получившего название эриксоновский гипноз. Кроме того, его работы легли в основу Нейро Лингвистического Программирования (НЛП).

     СУТЬ МЕТОДИКИ ЭРИКСОНА: ВНУШЕНИЕ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ПОСРЕДСТВОМ СКРЫТЫХ, ЗАМАСКИРОВАННЫХ ФРАЗ И ЦЕЛЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ГАРМОНИЧНО И НЕЗАМЕТНО ВСТРОЕННЫХ В, НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД, ОБЫЧНУЮ РЕЧЬ. Кроме того, Эриксон часто строит фразы на основе обратной логики, противоречащей обычной, на которой строится методика построения вопросов в большинстве современных книг по продажам (например, работа через приставки “не” и другое).

     ПРИМЕРЫ, ОСНОВАННЫЕ НА ГИПНОТИЧЕСКИХ ФРАЗАХ ЭРИКСОНА (в примеры я не стал включать фразы на основе обратной логики, поскольку работа с ними требует длительной практической подготовки и серьезного обсуждения. Неумелое обращение с ними приведет к тому, что вы и сами запутаетесь и клиента запутаете):

 

 
  • Имеет значение все то, что связано с качеством.

 

  • С вашего разрешения я объясню почему вам выгодно заказать у нас.

 

  • Кажется вы уже определились с тем, где вы хотите заказать, осталось уточнить какую именно модель вы хотите приобрести.

 

  • Вполне вероятно вы примете решение сделать заказ в ближайшее время. А потому…

 

  • Я бы хотел, чтобы вы осознали, что при покупке такого рода товара не цена, а качество имеет первостепенное значение.

 

  • После того, как вы сделаете заказ в нашей компании, вы получите дисконтную карту, что даст вам возможность существенной экономии при следующих покупках за счет скидки постоянного клиента.

 

  • Возможно вы удивитесь, когда заметите как быстро и при этом качественно наши специалисты производят монтаж.

 

  • Не кажется ли вам, что сейчас самый подходящий момент, чтобы сделать заказ?!

 

  • Специалисты нашей компании позаботились о вашем комфорте и все что вам остается сделать – это заключить договор и определиться с датой доставки.

 

  • Это так просто, вы согласны?!

 

  • Полагаю, вам любопытно, какие гарантии предоставляет наша компания?

 

  • Думаю вы будите удивлены, когда узнаете, что мощности нашего завода в сочетании с самым новейшим оборудованием позволяют изготовить ваш заказ за 5 дней!

 

  • Полагаю, вы желаете знать, как скоро и в какое время в течение дня к вам сможет выехать наш специалист.

 

  • После того, как вы сделаете заказ в нашей компании, постепенно вы осознаете, что цена – забывается, качество – остается!

 

  • Если вы пожелаете, ваш заказ изготовят в кратчайшие сроки и без всяких проволочек.

 

  • Поверьте моему многолетнему опыту: чем больше вы будите ходить и сравнивать условия разных компаний, тем больше вы будите убеждаться, что наше предложение самое выгодное.

 

  • Постепенно вы осознаете, что вы сделали правильный выбор, заказав в нашей компании.

 

  • Я прекрасно понимаю, что для вас важное значение имеет качество. И потому рекомендую…

 

  • Я не знаю, вспомните ли вы о сумме заказа через 10 лет, но я точно знаю, что о качестве нашей продукции вы вспомните не раз.

 

  • Помните, вам ни в коем случае не следует забывать, что более низкая цена – это экономия на вас!

 

  • Важно, чтобы вы полностью осознавали важные преимущества заказа в нашей компании.

 

  • Как только вы придете к решению сделать заказ, позвоните нам, и скажите на какой день и время вы хотите вызвать нашего специалиста.

 

  • При заказе этого товара действительно важно все то, что связано с качеством.

 

  • И когда вам сделают монтаж, вы не сможете не заметить, как гармонично вписываются в интерьер вашей квартиры…

 

  • И пока вы продолжаете определяться с заказом, я хочу чтобы вы обратили внимание на то, из чего складывается качество…

 

  • Разве вас не посещали мысли, что…

 

  • Такого рода продукция не совместима с кустарным производством и требует от производства наличия самого современного оборудования и безукоризненного соблюдения технологии.

 

  • Я думаю вы будите приятно удивлены, узнав, что все наши сотрудники проходят обучение и обязательную сертификацию. Это одна из фундаментальных основ работы нашей компании.

 

  • И это абсолютно нормально, когда делом занимаются профессионалы с многолетним стажем.

 

  • Раз вы серьезно подходите к покупке, вам следует лучше выбрать вот эту модель. Об ней наибольшее количество положительных отзывов от клиентов. Более того, никто из тех, кто купил именно ее, не пожалел о своем выборе. Уверен, вы не пожалеете тоже.

 

  • Позвольте спросить вас, было бы вам интересно узнать, как будет осуществляться производство вашей модели?

 

  • Вы уже знаете, насколько это удобно?!

 

  • Возможно сейчас вам кажется это сложным. Но я уверен, что не пройдет и дня и вы с улыбкой будите вспоминать, как легко и приятно пользоваться тем, что имеет, на первый взгляд, сложные названия.

 

  • Интересно, понравится ли вам то, как естественно, как легко, как слаженно все работает?!

 

  • Наверное вы уже и так знаете, что качество монтажа имеет наиважнейшее значение!

 

  • По всей вероятности, вы заинтересованы именно в…

 

  • Если вы пожелаете, вы сможете наслаждаться качеством этой продукции уже через 7 дней!

 

  • Вам будет приятно сознавать, что вы сделали правильный выбор.

 

  • Наша компания в этой области – это практически тоже самое, что и Nokia – в области мобильных телефонов.

 

  • Возможно, вы определитесь с заказом намного быстрее, чем вы думаете, а потому я расскажу вам что потребуется для оформления договора.

 

  • По всей вероятности, вы ищите качественный товар по приемлемой цене?

 

  • Возможно, вы уже заметили, или уж точно заметите в ближайшее время, что цены компаний отличаются не более чем на 10-15%, а при этом качество конечного товара может отличаться в разы!

 

  • Полагаю, вы приятно удивитесь и обрадуетесь, узнав цену, которая является не самой высокой на рынке и это при том, что мы обеспечиваем наивысший уровень качества!

 

  • Полагаю, что раз вы обратились к нам, то уже в курсе, что наша компания является эталоном качества и надежности в своей области.

 

  • Интересно, почувствуете ли вы любопытство, узнав, что наша компания занимается не просто продажей иностранной продукции, а еще и осуществляет научные разработки и выпускает целую линейку моделей, превосходящих иностранные аналоги!

 

  • Я хочу, чтобы вы обратили внимание на то, что качество – это качество комплектующих, качество оборудования, на котором осуществляется производство и сборка, а также качество установки!

 

  • Вы заметили, как удобно пользоваться?!

 

  • Я бы хотел, чтобы вы узнали одну вещь: качество и цена на товар – взаимосвязаны прямо и непосредственно!

 

  • Часто многие люди предпочитают заказывать у нас, поскольку наше качество хорошо известно, и многим людям уже давно стало очевидно, что покупать дешевые, некачественные аналоги нашей продукции – это почти то же самое, что искать золото в золе!

    

     Имейте ввиду, что этими фразами модель эриксоновского гипноза не исчерпывается. Эти фразы лишь простые и удобные инструменты воздействия, повышающие эффективность вашей работы с клиентами. На самом деле Милтон-модель недерективного гипноза более сложна, чем может показаться на первый взгляд и далеко не так тривиальна.