Адреналин продаж

     От чего зависит успех в продажах? Что надо сделать для того, чтобы добиться успеха? По моему глубокому убеждению для этого нужно не так уж и много. В первую очередь – ПРОДАЖИ НАДО ЛЮБИТЬ! Если вы с этим не согласны, если общение с этими “вредными” клиентами вызывает у вас лишь раздражение и отвращение, то для вас будет лучше поискать себе другую работу. ПОСКОЛЬКУ ЕСЛИ ВЫ НЕ ЛЮБИТЕ ПРОДАЖИ И ОСТАЕТЕСЬ В НИХ, ВЫ НАРУШАЕТЕ ФУНДАМЕНТАЛЬНУЮ АКСИОМУ УСПЕХА В ЛЮБОМ ДЕЛЕ: ТО ЧЕМ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ ДОЛЖНО ДОСТАВЛЯТЬ ВАМ УДОВОЛЬСТВИЕ!

     Полагаю, что многим утверждение, что продажи надо любить, может показаться странным. В нашем обществе очень распространено мнение, что продажи – это муторная и непочетная работа, в которой можно лишь получать мизерные %. Более того, в сознании большинства людей сильно развит стереотип восприятия продаж как чего-то аморального и бесполезного для общества. Человек, занимающийся продажами, воспринимается как скользкий тип, как бездушный спекулянт, только и думающий как набить свои карманы. Если вы думаете также, то зря тратите время на эту работу. С такой установкой далеко в продажах продвинуться не удастся. Срочно ее пересмотрите, иначе пополните многомиллионную армию неудачников торговли.

     Очень многие пробовали и пробуют себя в продажах, но так и не добиваются успеха. Почему так происходит? Просто многие приходят в продажи методом исключения. Потеряли по разным причинам работу и не могут устроиться по специальности. Куда им идти работать? Ну конечно же в продажи! Все мнят себя от рождения прирожденными продавцами. Что может быть проще? Чтобы быть инженером, архитектором, программистом надо долго учиться, а потом еще и практический опыт приобретать. Это сложно, муторно, неинтересно. Лучше как в сказке, сказал что-нибудь типа: “по-моему велению по-моему хотенью, а ну-ка денежки идите ко мне!” А где такое возможно? Ну конечно же в продажах! Там думать не надо, учиться не надо, язык есть – все слагаемые успеха гениального “загребалы” денег налицо! Только вот энтузиазма у таких “загребал” хватает ненадолго, поскольку эти люди упускают из вида, на мой взгляд, целый ряд важных навыков и качеств, которыми необходимо обладать для успешных продаж.

     Какие же это навыки и качества, и что еще нужно для успеха в продажах? Для успеха в продажах необходимо видеть результат вашей работы. Вы должны понимать и чувствовать, что способны его достичь. И кроме того, необходимо обладать задатками для такой работы: дружелюбием, коммуникабельностью, желанием помочь другому человеку, стойкостью к неудачам и отказам, уверенностью в собственных силах и, конечно же, умением понимать и эффективно использовать на практике методики продаж. Обратите особое внимание на это, последнее в списке, но первостепенное по значимости умение. Обратите особое внимание на это, последнее в списке, но первостепенное по значимости умение.

     Если вы не владеете методиками продаж и не умеете их эффективно использовать, то становитесь похожим на беззубого тигра: эффектно, но совершенно бесполезно. Люди не станут покупать ваш товар, пока вы не объясните почему они должны покупать именно ваш товар. И УЖ ТЕМ БОЛЕЕ ОНИ НЕ СКЛОННЫ ПОКУПАТЬ НЕИЗВЕСТНЫЙ ИМ ТОВАР ПО ВЫСОКОЙ ЦЕНЕ. Им может нравиться ваш товар, и ваша реклама, но они пойдут и сделают заказ у конкурентов. Почему? Потому что не видят никакой разницы между товарами, зато видят разницу в цене.

     Суть вашей работу заключается в том, чтобы продавать товары. Вы должны побуждать людей действовать нужным вам образом – покупать вашу продукцию. Продажи – это чистой воды бизнес. А потому для успеха продаж вам следует относиться к продажам как к бизнесу. Да, в отличие от производственных подразделений, вы ничего не производите. Многим кажется, что вы вообще ничего не делаете. ОДНАКО ХОЧУ ОТКРЫТЬ ВАМ БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ: ВЫ ПРОИЗВОДИТЕ, ЕЩЕ КАК ПРОИЗВОДИТЕ, ВЫ ПРОИЗВОДИТЕ ДЕНЬГИ! ДА-ДА, ЭТО ИМЕННО ВЫ ПРИНОСИТЕ ДЕНЬГИ В КОМПАНИЮ! ИМЕННО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ДЕНЬГИ! Но вы ничего не сделаете и ничего не заработаете, пока не продадите ваш товар. А вы не сможете его продать, пока не убедите людей покупать его, не превратите их в восхищенных клиентов. Как этого добиться? Следует продавать с душой и сердцем. Дружелюбие – мощное оружие в конкурентной борьбе. Одного профессионализма не достаточно. В продажи следует вкладывать всю свою энергию, любовь и страсть. Вы должны быть преданным своему делу, верить в себя и собственные силы, энергично и усердно работать. Тогда успех вам гарантирован.

     Однако вы сможете добиться по настоящему серьезного успеха только в том случае, если вы не просто дружелюбны, а клиентоориентированы. В данном случае это означает способность любить людей. Вам должны нравиться люди. Вы должны любить общаться с ними. Кроме того, вы должны быть абсолютно уверены в том, что занимаетесь исключительно важным и полезным делом – продажами. И вы должны желать делать это непростое, но очень интересное дело лучше, лучше и лучше. Также не забывайте, что без веры в товар и компанию серьезного успеха добиться не возможно. Клиенты очень хорошо чувствуют неискренность. Поэтому, если вы до сих пор не любите свою компанию и свой товар – полюбите их, или найдите себе товар и компанию по душе. По собственному опыту (непродолжительному) знаю, как трудно продавать товар, который не нравится в компании от которой тошнит.

     Кроме вышеперечисленного, успех в продажах (особенно в больших объемах) сильно зависит и от позитивной ауры, исходящей от менеджера по продажам. Именно она, словно магнит, притягивает к нему клиентов. Эта аура редко имеет одинаковую интенсивность. Она то горит ровно, и объем продаж стабилен и хорош, то вспыхивает яркими языками пламени, и в такие моменты менеджер зачастую демонстрирует просто фантастические результаты, то затухает, и продажи, словно снежный ком, стремительно катятся вниз.

     От чего же зависит эта магическая аура? Только от ваших желаний, и не просто от желаний, а жгучих желаний. Именно жгучие желания способны породить в вас энтузиазм. Сила его колоссальна. Благодаря его чудотворному воздействию мир увидел большую часть гениальных изобретений, художественных творений, литературных шедевров. Все великие свершения осуществились благодаря ему. Он дает необходимую энергию для решения любой задачи, какой бы непосильной и трудной она не казалась. С ним можно творить чудеса!

ЧТО МЕШАЕТ УСПЕХУ ВАШИХ ПРОДАЖ?

     Теперь давайте обсудим, что мешает успеху ваших продаж? Многие менеджеры по продажам убеждены, что главная преграда для их высокоэффективных продаж, главное зло – это конкуренты. На самом деле это не так. А потому не злитесь на конкурентов. Конкуренты конечно же вредят вам, но не сильно. Зато здорово помогают вам расти. Самый большой ваш враг на пути к успеху, враг, обладающей поразительной способностью везде находить лазейки и оправдания – это вы сами! Да, да, именно вы создаете себе больше всего проблем по жизни. Именно вы вредите себе больше, чем все ваши враги вме-сте взятые. Так что не вините конкурентов, да и клиентов в своих неудачах. Занимаясь этим вы только зря расходуете время и энергию, которые можете направить на достижение успехов. Однако не вините и себя. САМОКРИТИКА ОБЛАДАЕТ НЕВЕРОЯТНОЙ РАЗРУШИТЕЛЬНОЙ МОЩЬЮ! Именно она является первым по значимости вашим врагом.

     Для того, чтобы научиться избегать разрушительного воз-действия самокритики ОТМЕЧАЙТЕ ТО, ЧТО ВЫ СДЕЛАЛИ ХОРОШО, ТО ЧТО У ВАС ПОЛУЧИЛОСЬ. НЕ КОНЦЕНТРИРУЙТЕ ВНИМАНИЕ НА ОШИБКАХ! НЕ ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОС “ЧТО Я СДЕЛАЛ ПЛОХО?!” СПРАШИВАЙТЕ “ЧТО Я СДЕЛАЛ ХОРОШО?!!” НАХОДИТЕ ЧТО ЕЩЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ ХОРОШО. ДЕЛАЙТЕ ЭТО. И ТОГДА ВЫ СТАНЕТЕ ДЕЛАТЬ ВСЕ МЕНЬШЕ И МЕНЬШЕ ОШИБОК. В ВАШЕЙ ЖИЗНИ БЕЛЫХ ПОЛОС СТАНЕТ БОЛЬШЕ, И ПРИ ЭТОМ ОНИ БУДУТ ПРОДОЛЖИТЕЛЬНЫМИ. ЧЕРНЫЕ ПОЛОСЫ, ВРЕМЯ ОТ ВРЕМЕНИ ТОЖЕ БУДУТ ПОПАДАТЬСЯ, НО ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ИХ БУДЕТ НЕЗНАЧИТЕЛЬНА, А ИХ ВЛИЯНИЕ НА ВАШУ ЖИЗНЬ ПРАКТИЧЕСКИ НЕЗАМЕТНЫМ. ЕСЛИ ОКРУЖИТЬ СЕБЯ ХОРОШИМ, КАК МОЩНЫМ ЭНЕРГЕТИЧЕСКИМ ПОЛЕМ. ТОГДА ПЛОХОЕ НЕ СМОЖЕТ ЧЕРЕЗ НЕГО ПРОБИТЬСЯ. ДЛЯ ЭТОГО ВСЕГДА КОНЦЕНТРИРУЙТЕ СВОЕ ВНИМАНИЕ НА ПОБЕДАХ, А НЕ НА ПОРАЖЕНИЯХ. А чтобы у вас все получилось в наилучшем виде

ЗАВЕДИТЕ ДНЕВНИК ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСПЕХОВ!

     В этот дневник каждый раз вносите информацию только об успехах, которые вы достигли на профессиональной ниве (по-хорошему вам следует завести еще и дневник личных успехов, куда вам следует заносить информацию об успехах за пределами работы. Однако для удобства и простоты можно просто разделить дневник на 2 части и фиксировать в него как профессиональные, так и личные успехи).

     Положите этот дневник на видное место. Каждый раз при достижении нового успеха вносите его туда. Систематически (особенно в период спадов) читайте дневник и освежайте в памяти ваши успехи. Это придаст силы и будет способствовать укреплению чувства уверенности в себе. Наличие такого дневника не просто важно, оно жизненно необходимо для каждого менеджера по продажам. Психика человека так устроена, что мы хорошо и долго помним в мельчайших подробностях свои неудачи, но быстро забываем свои достижения и все что с ними было связано. Этот дневник позволит вам держать негативные эмоции “в узде”, при этом вызывая мощный приток позитивных эмоций и настроит вас на новые подвиги.

     Ваш второй по опасности враг, с которым очень непросто бороться – это люди, у которых нет стремления расти и с которыми вам (надеюсь что только по работе) приходится постоянно контактировать. С обычными “нытиками”, “вампирами”, “ленивцами” все просто: их легко распознать и достаточно легко от них отстраниться (пусть и не всегда это возможно физически, но психологически не составляет особого труда). А вот с людьми, у которых нет желания расти, бороться очень и очень трудно. С одной стороны, многие из них очень обаятельные и общительные люди и послать их не позволяют этические нормы, а с другой стороны, они не только не пытаются расти сами, но и активно не дают расти вам, всячески отвлекая на себя внимание и старательно, словно “лангорьеры”, пожирая ваше время. Самое неприятное, что людей-лангорьеров в современном обществе очень много. И их число день ото дня растет, приобретая характер настоящей эпидемии. Людей, стремящихся несмотря ни на какие трудности и преграды расти на самом деле считанные единицы. Находите в своем окружении таких людей. Чаще с ними общайтесь. Они своим примером будут вас вдохновлять. Читайте книги о таких людях, а еще лучше книги таких людей.

     Третий ваш враг на пути к успеху – это паническая боязнь ошибок. Эта боязнь, в большей или меньшей степени, свойственна всем людям. С раннего детства (дом, детский сад, школа, институт, Работа, друзья и многое другое) мы усваиваем, что за ошибки наказывают почти всегда морально (порой моральное наказание намного неприятнее чем физическое), а иногда и физически. Поэтому мы на подсознательном уровне знаем, что ошибки чреваты не самыми радужными последствиями, и всячески стремимся их избегать. Мы боимся совершать ошибки. ОДНАКО ПРОГРЕСС В ЛЮБОЙ ОБЛАСТИ ДЕЯТЕЛЬНО-СТИ ЧЕЛОВЕКА НЕИЗБЕЖНО СВЯЗАН С СОВЕРШЕНИЕМ ОШИБОК. А потому нет никакого смысла их бояться. НЕ БОЙТЕСЬ ОШИБОК! В нашей с вами работе они неизбежны. И нет смысла учиться на чужих ошибках. Что это вам даст? Вы сумеете избежать ошибок, которые сделали другие? Допустим. Какая вам от этого польза? Учеба на чужих ошибках – это интерпретация чужого опыта. А чужой опыт – это чужая жизнь. Вы хотите жить чужой жизнью? Я нет. А потому у меня и в жизни и в работе было достаточно ошибок. И эти ошибки – самый ценный опыт, который мне никогда не заменят все самые умные книги мира.

      ОШИБКИ ПОЗВОЛЯТ ВАМ ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИВАТЬ СЕБЯ, СВОИ СИЛЫ. ОШИБКИ ЧАСТО СЛУЖАТ ТРАМПЛИНОМ НА ПУТИ К УСПЕХУ!