Адреналин продаж

     Уже долгое время в специализированной литературе по продажам активно продвигаются различные методики НЛП применительно к воздействию на клиентов. В результате сегодня можно наблюдать бум методик НЛП. Что понятно и объяснимо: очень трудно устоять перед искушением “волшебного эликсира”. Представляете, как было бы здорово: побрызгал клиента “эликсиром” НЛП и все, продано! Когда у вас дела не очень, продажи буксуют или вовсе катятся вниз, как не поддаться на красивые слова, громкие названия, многообещающие посулы? Мы же с детства приучены верить в сказки!

     Не поймите меня превратно – я не отрицаю права на жизнь методик НЛП. Их разрабатывали очень умные люди и эти методики уже получили мировое признание и не только в теоретическом аспекте, но и в чисто практической деятельности. Я всецело признаю их нужность и полезность для общества. Более того, я считаю создание методик НЛП – новой вехой в развитии человечества. Эти методики концентрируют вас, подобно лазерному лучу и в буквальном смысле позволяют воспарить ввысь вашим способностям. Самое значительное событие в моей жизни, круто изменившее весь ее ход – это как раз знакомство (и последующее  ее применение) c одной из методик НЛП скрытого воздействия. Эта методика изложена в книге “Величайший торговец в мире” американского писателя Ога Мандино, которого я теперь считаю самым величайшим писателем в мире!

     Однако при всей исключительной полезности методик НЛП для различных сфер жизнедеятельности человека, попытки внедрения их в массовые продажи считаю “сизифовым трудом”.

     Давайте разберемся что такое НЛП – это нейро-лингвистическое программирование. Слово программирование всем хорошо знакомо. Но не все знают что программа – это не только набор красивых картинок на вашем мониторе. Это еще и наличие в программном коде большого количества различных, многократно повторяющихся циклов. Нейро – это по сути мозг и воздействие на него. Лингвистика – наука о словах, их сочетаниях, то есть наука о языке. Таким образом НЛП – это совокупность трех компонентов и коротко ее можно описать так: программирование мозга путем многократного повторения специально подготовленных ранее текстов, включающих специализированные наборы и шаблоны.

     Если вы внимательно прочитали предыдущий абзац, то должны понять очевидную вещь – НЛП – это в первую очередь воздействие на себя. Ее назначение можно охарактеризовать простым предложением: ХОЧЕШЬ КОГО-ТО ИЗМЕНИТЬ – ИЗМЕНИСЬ САМ!

     Мой вам СОВЕТ: если у вас возникает желание изучить и опробовать методики НЛП на клиентах, и вы готовы потратить на освоение этих методик время и силы, то купите лучше книгу с естественными методиками НЛП, направленными не на клиентов, а на вас. От этого будет в миллион раз больше пользы и для вас и для роста ваших продаж!

     А применительно к клиентам, считаю эти методики устаревшими. Сегодня слишком много образованных людей даже не связанных с продажами (бухгалтера, юристы, экономисты, рядовые менеджеры, руководители, психологи, тренеры по фитнесу, милиционеры, да всех перечислить просто не возможно) знают эти методы. Учитывая их очевидную прозрачность и легкораспознаваемость, они способны принести минимальную пользу, а в случае обнаружения нанесут непоправимый вред (вряд ли клиент станет у вас покупать, увидев, что вы мухлюете и используете грязные приемчики).

     Я не особо жалую эти методы. Они грубы, легкораспознаваемы и не особо эффективны. Что вам даст конгруэнтность? Вы подражаете позам клиента, его жестам и становитесь в его глазах похожим на него? Чушь! Клиент воспринимает вас в целом: вашу внешность, ваш стиль разговора, вашу образованность, культуру общения и много чего другого. Чтобы стать похожим на клиента, надо реально походить на него по очень многим показателям. Целое можно разложить на совокупность составных элементов, но только вот эти элементы, собранные вместе далеко не всегда составляют в итоге целое.

     Кроме того, чтобы хорошо подстроиться, нужно время (а его всегда мало), располагающая обстановка и отсутствие вредных помех, сбивающих вашу подстройку с клиентом. Когда клиент приходит к вам, то нормальная работа – это когда у вас часто, а то и вовсе беспрерывно звонит телефон, приходят другие клиенты, создают толкотню и суету коллеги, и прочее. Все это постоянно сбивает подстройку. Или вы или клиент отвлекаетесь. О какой подстройке тут может идти речь? Вы приходите к клиенту. И что? Если это B2B, то ситуация диаметрально противоположная – клиента постоянно дергают его клиенты, контрагенты, сотрудники.

     Более менее удобное место для подстройки – личная территория клиента (дом, квартира). Только вот клиенты не особо любят приглашать менеджеров по продажам к себе домой на чашечку кофе, и тем более не любят этого делать когда находятся дома одни. То есть в идеале, если вы и пришли домой (для многих это не вариант. Работа проходит в офисе, салоне, на выставке), там будет кто-то еще. Будите подстраиваться под обоих? Не получится. Под того кто принимает решения? Можете попробовать. Только вот подстройка не так заметна тому, под кого вы подстраиваетесь, но сразу становится видна 3-му лицу. И что тогда? На своей территории клиенты более решительны и импульсивны. Вам повезет, если вас не спустят с лестницы.

     Я редко использую раппорт в общем, и различные варианты подстроек, в частности в продажах. Иногда использую их с людьми (знакомыми, но не близко), когда хочу от них чего-то добиться. Но к продаже моего товара это не имеет отношения. В основном, когда мне требуется определенная услуга малознакомого человека, нахожу предлоги, 3-5 раз встречаюсь с ним как бы случайно и использую всевозможные приемы воздействия, в том числе и раппорт, для того чтобы войти в доверие. ЧЕЛОВЕК, ДАЖЕ ЗНАЯ О ТЕХНОЛОГИЯХ ПОДСТРОЙКИ НЕ СКЛОНЕН ЗАМЕЧАТЬ ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ЭТО СПЕЦИАЛЬНО, ЕСЛИ ПО ЕГО МНЕНИЮ У ВАС НЕТ ПРЯМОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ В ДАННЫЙ МОМЕНТ!

     В технологиях подстройки есть серьезная трудность: чтобы хорошо подстроиться под клиента, стать на него похожим, надо по хорошему уже быть во многом на него похожим. Очень сложно подстраиваться под людей другого возраста, пола, характера, темперамента, образования и пр. Ваши потуги могут выглядеть жалкими, а время и силы вы на это потратите. Кроме того, отличное владение технологией раппорта предполагает, что вы отлично дублируете клиента, фактически становитесь на него похожим, можно сказать “вселяетесь” в него. Смотрите на мир его глазами, говорите его языком, и испытываете те же эмоции. По сути дела, пусть и на некоторое время, но вы вбираете в себя частичку клиента. И эта частичка на долго остается в вас, а если подобных клиентов будет много, то многократно повторяемая подстройка чревата необратимыми изменениями вашей личности. Если клиенты, под которых вы подстраиваетесь несут исключительно положительные эмоции и обладают положительными чертами характера – это хорошо. Вы пусть и меняетесь, но к лучшему. А если наоборот – не очень. Как говорится: С КЕМ ПОВЕДЕТЕСЬ, ОТ ТОГО И НАБЕРЕТЕСЬ! ПОД КОГО ПОДСТРАИВАЕТЕСЬ – НА ТОГО И СТАНОВИТЕСЬ ПОХОЖИ!

     Так что лучше не тратьте время зря, а задавайте хорошие вопросы, внимательно слушайте, искренне стремитесь помочь клиенту, и тогда у вас все получится в лучшем виде без “мартышкиного труда”. Не обезьянничайте понапрасну!

     А теперь давайте перейдем непосредственно к методикам скрытого влияния. Только ПОМНИТЕ!: применительно к продажам методики скрытого влияния исключительно эффективны и не являются эфемерными, как многие методики НЛП. Но! Они хорошее но не универсальное лекарство. Они не смогут заменить знания основ продажи, умение запоминающейся проводить презентации и отлично работать с возражениями. ЭТИ МЕТОДИКИ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ЛЕКАРСТВОМ ОТ ЛЕНИ!!!