Адреналин продаж

О грубейших ошибках следует всегда помнить и не допускать. Они способны свести на нет все Ваши усилия!

1. те, которые никто и не заметит;
2. те, которые можно легко исправить в процессе продажи;
3. грубейшие ошибки, которые имеют необратимые для вас последствия.

Волшебный Мир Бамбука

“Магия бамбука” – очень интересный и познавательный ресурс, на страницах которого вы найдете очень много информации о бамбуке, его использовании в строительстве, отделке и дизайне интерьера, а также самых разных изделиях из бамбука, обладающих уникальными свойствами и характеристиками. Рекомендую!

• НЕПРАВИЛЬНО РАСПОЗНАЕТЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА, ИЛИ ВОВСЕ НЕ ПЫТАЕТЕСЬ УЗНАТЬ О ЕГО ПОТРЕБНОСТЯХ. При покупках дешевого товара не выдвигается особых требований к мастерству продавца. Покупка дорогого товара – это серьезное решение для клиента. Причина покупки того или иного товар клиентом не всегда так очевидна, как может показаться на первый взгляд. Чтобы клиент купил у вас дорогой товар, необходимо понять что именно нужно клиенту (истинная причина покупки товара) и показать как он может это получить. ТИПИЧНАЯ ОШИБКА, которую часто совершают даже опытные менеджеры – ЭТО ПРИ ЗАЯВЛЕНИИ КЛИЕНТОМ ПОКУПКИ ТОВАРА, СРАЗУ ПЕРЕХОДИТЬ К СТАНДАРТНЫМ ЭТАПАМ ПРОДАЖ, НЕ РАЗОБРАВШИСЬ ДО КОНЦА В ИСТИННЫХ ПРИЧИНАХ ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ ВАШ ТОВАР. В результате вы рискуете потратить много времени и сил и не получить отдачи в виде покупки вашего товара. Научитесь ценить клиента. Старайтесь помочь ему быстро, четко, эффективно. Настраивайтесь на это с самого начала. Это позволит вам сэкономить массу времени и сил и приятно отразится на заработной плате, в сторону ее увеличения. Научитесь определять истинные причины покупки и обстоятельства, в которых находится потенциальный клиент.
• ЗАДАЕТЕ ВОПРОСОВ МЕНЬШЕ, ЧЕМ ТРЕБУЕТСЯ ДЛЯ МАКСИМАЛЬНО ТОЧНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.
• НЕ НАЗЫВАЕТЕ ДОСТОИНСТВА ПРОДУКТА, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ЗАЯВЛЕННЫМ ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТА. Многие менеджеры по продажам (особенно в областях современных интеллектуальных технологий) пытаются продавать то что нравится им, а вовсе не то что нравится клиенту. Даже получив полный и четкий рассказ от клиента о его потребностях, менеджеры игнорируют эту информацию.
• УТОМЛЯЕТЕ КЛИЕНТА ОБИЛИЕМ ТЕХНИЧЕСКОЙ ТЕРМИНОЛОГИИ. Научно доказано, что человек нормально воспринимает информацию в которой не более 15%  новых для него терминов (это примерно; у каждого человека этот предел индивидуален; все зависит от множества составляющих: знаний о предмете покупки, образования, жизненного опыта и других факторов). Если это соотношение превышается, то происходит перегрузка мозга человека, и он перестает воспринимать информацию. Это очень похоже на “зависание” компьютера. Как компьютер надо перезагрузить, также и человеку необходимо время на “перезагрузку”. Лишь через некоторое время (день, несколько дней), после того как мозг отдохнет, клиент будет в состоянии продолжать воспринимать информацию. Только вряд ли он вернется к тому, кто его “грузит”.
• ПРЕДОСТАВЛЯЕТЕ КЛИЕНТУ ИЗЛИШНЮЮ ИНФОРМАЦИЮ, тем самым, вызывая ненужные сомнения и желание более подробно разобраться в вопросе. А это – обращение к “специалистам”, походы к конкурентам и прочие малоприятные для вас вещи.
• СЛИШКОМ СИЛЬНО ПОЛИВАЕТЕ КОНКУРЕНТОВ ГРЯЗЬЮ. В результате брызги этой грязи летят в разные стороны, и в том числе на вас!
• ЗАКАНЧИВАЕТЕ ЗА КЛИЕНТА ЕГО ФРАЗЫ. Не прерывайте клиента. Дайте ему закончить свою мысль. Внимательно слушайте клиента. Меньше говорите сами. Это позволит вам получить обширную информацию о клиенте и его потребностях. Выделите самое главное – главную причину покупки вашего товара. Иногда это легко: клиент просто и четко формулирует свои мысли. Иногда очень нелегко: клиент плохо понимает, что ему нужно, да еще и говорит не то, что думает.
• ПЫТАЕТЕСЬ СЛИШКОМ ЖЕСТКО КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ, В РЕЗУЛЬТАТЕ ЧЕГО ОКАЗЫВАЕТЕ НА КЛИЕНТА ИЗЛИШНЕЕ ДАВЛЕНИЕ. Клиент от вас не зависит, и он это прекрасно знает. Он не хочет чтобы ему ничего навязывали. Покупка сделанная под давлением не вызовет у клиента удовлетворения. Как бы ваша продукция хороша не была, он найдет к чему придраться, и будет всем друзьям и знакомым рассказывать про ваш продукт только плохое.
• ВСТУПАЕТЕ В СПОР С КЛИЕНТОМ.
• НЕ СЛУШАЕТЕ КЛИЕНТА. Например, начинаете рассчитывать стоимость его комплектации в то время, когда клиент говорит о важных для него вещах. Подобные действия клиент расценит как полное отсутствие интереса к нему и его потребностям.
• СЛИШКОМ МНОГО БОЛТАЕТЕ. Профессия менеджера по продажам предполагает постоянное общение с клиентами. В силу этого многие менеджеры обладают настолько высокими коммутативными способностями, что порой они превращаются из блага в сущее наказание – болтливость. Проанализируйте свои последние 10 продаж. Сколько говорили вы? Сколько клиент? По мнению экспертов идеально, если 80% времени говорит клиент и лишь 20% вы. Часто наблюдается диаметрально противоположное соотношение. Если читая эти строки вы понимаете, что обладаете таким недостатком как болтливость, то у меня для вас хорошая новость: этот недостаток легко исправить. ПРОСТО ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ! Вопросы помогут вам не только избежать болтливости, но и разговорят клиента, что позволит более точно понять желания клиента.
• НЕ ДЕЛАЕТЕ ПАУЗ. ГОВОРИТЕ МОНОТОННО. НЕ ВАРЬИРУЕТЕ ТЕМБР И ИНТОНАЦИИ ГОЛОСА. Иногда встречаются успешные менеджеры, которые монотонным говорением вводят клиента в некое подобие гипнотического транса и, благодаря этому добиваются согласия от клиента. Даже не обладая талантом основам гипнотического внушения можно научиться. Учитывайте только что подобная техника очень эффективна при условии что: у клиента есть деньги с собой; очнувшись от вашего “обаяния” он впоследствии не сможет расторгнуть договор и вернуть деньги; ваш продукт “одноразовый”, т.е. не предполагает повторных покупок со стороны клиента в обозримом будущем; вам не нужны его рекомендации другим клиентам. Если вы пользуетесь гипнозом и подобными специальными приемами, то должны четко понимать, что рано или поздно клиент придет в себя и, скорее всего поймет, что его “развели”. Клиент почувствует себя обманутым! И он постарается вам отомстить. В самом простом случае он будет рассказывать про недостатки вашего товара всем своим знакомым, причем  не имеет значения хорош ваш товар или плох. Идеальных товаров нет. И недовольный клиент найдет массу недостатков. В более сложном случае, клиент постарается отомстить каким-либо образом вашей компании, или вам лично.
• ПРЕРЫВАЕТЕ КЛИЕНТА НА ПОЛУСЛОВЕ И НАЧИНАЕТЕ ГОВОРИТЬ САМИ.
• ДЕЛАЕТЕ СЛИШКОМ МНОГО УТВЕРДИТЕЛЬНЫХ ЗАЯВЛЕНИЙ. Да, большое количество утвердительных заявлений – это именно ошибка, причем широко распространенная!

“Наша компания одна из крупнейших”.

“Мы на рынке уже 15 лет и за это время многие клиенты смогли убедиться в исключительном качестве нашей продукции”.

“Все наши сотрудники обладают высокой квалификацией”.

Вам хорошо знакомы подобные высказывания, не так ли? Это типичные утверждения. Утверждения необходимый элемент продаж. Но утверждения – это всего лишь утверждения. Набор слов в утвердительной форме. Вы просто что-то сказали, только и всего. А могли бы и не говорить.

Если компания продает товар по ценам выше среднерыночных, то в большинстве случаев цена эта логически обоснованна. Компания реально лучше многих конкурентов по целому ряду параметров. Это хорошо известно менеджерам по продажам, работающим в компании. И это создает у них чувство уверенности и убежденности в своей правоте. Отсюда и рождается большое количество утвердительных заявлений. Это применимо к любой области, а не только к продажам. В этом нет ничего плохого, однако польза от утвердительных заявлений не велика.

ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ УТВЕРЖДЕНИЯ, НАУЧИТЕСЬ ПРЕВРАЩАТЬ ИХ В УТВЕРДИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ, С КОТОРЫМИ КЛИЕНТУ ПРИДЕТСЯ СОГЛАСИТЬСЯ. Тогда вы будете вести диалог в выгодном для себя ключе. Если вы не делаете этого, то вероятность того, что клиент воспримет и интерпретирует ваши утверждения с тем же смыслом, который вкладываете вы, крайне мала. Обычно утвердительные заявления воспринимаются клиентом в следующих возможных вариантах:

1. “КАК ОТ СТЕНКИ ГОРОХ” – ваше утверждение не вызвало у клиента никаких эмоций и фактически осталось незамеченным.
2. “ДЕТОЧКА! А ВАМ НЕ КАЖЕТСЯ, ЧТО ВАШЕ МЕСТО ВОЗЛЕ ПАРАШИ?!” (фраза из кинофильма “Джентельмены удачи”). Вы сказали, что самые лучшие на рынке. Самые лучшие для кого? Почему вы так решили? Потому что ваша компания занимает самую большую долю рынка? Допустим, что это правда. Однако что означает “самые лучшие на рынке” для клиента? У каждого клиента свое понимание фразы “самый лучший” применительно к компании и товару. Лично для меня “самой лучшей” будет не та компания, которая занимает большую долю рынка или имеет самый “громкий” бренд, а та, которая предлагает самый лучший товар по оптимальному соотношению: цена – качество – опции товара. Когда я покупаю товары, я делаю это для того, чтобы посредством его решить свои потребности и желания! Я не покупаю названия торговых марок. Мне нет до них особого дела. Если я вижу, что другая, менее раскрученная компания предлагает за мои деньги (те же) при том же качестве предлагает намного белее эффективное решение моих проблем, то для меня она будет самой лучшей. И если я знаю, что где-то есть лучшее решение, то утверждения менеджера, что они самые-самые скорее всего приведут к спору. Он фактически залезет на мою личностную территорию, и мне потребуется немало сил, чтобы сдержаться и не сказать знаменитую фразу из кинофильма “Джентльмены удачи”, написанную в заглавии этого пункта.