Адреналин продаж

      Суть метода контрастного восприятия: РАЗНИЦА В ВОСПРИЯТИИИ КЛИЕНТА МЕЖДУ ДВУМЯ ОБЪЕКТАМИ МОЖЕТ БЫТЬ БОЛЕЕ ИЛИ МЕНЕЕ ЗНАЧИМОЙ, В ЗАВИСИМОСТИ  ЛИШЬ ОТ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕМОНСТРАЦИИ ОБЪЕКТОВ. Это значит что, например, ЦЕНА БУДЕТ КАЗАТЬСЯ БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ИЛИ БОЛЕЕ НИЗКОЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕНЫ РАНЕЕ ДЕМОНСТРИРУЕМОГО ТОВАРА. 

     Этот метод широко распространен в торговле. Его просто обожают крупные сетевые магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой (и не только). Если вы часто будете ходить в течение определенного периода, то увидите следующую картину: ряд товаров (DVD, TV, камеры и др.) имеют реальную среднерыночную цену. Затем некоторые модели выставляются рядом и цены на них изменяются так, чтобы более дешевые и малофункциональные становились лишь ненамного меньше, чем на более функциональные.

     Любят этот метод и торговцы подержанными автомобилями. А продавцы новых машин так вообще обожают этот метод и часто применяют его только в несколько ином виде: сперва они обговаривают с клиентом цену новой машины. Стараются закрепить договоренность в письменной/печатной форме. И лишь затем начинают добавлять дополнительные аксессуары. На фоне цены машины прибавка в несколько тысяч рублей на какую либо опцию выглядит не серьезной. Поэтому менеджеры автосалонов постепенно добавляют аксессуары, а не предлагают сразу все, поскольку в сумме они не дешевы, но по отдельности воспринимаются как мелочь по сравнению с ценой на машину. Если сразу показать сумму на все аксессуары, то даже на фоне цены машины – это может оказаться серьезной суммой. А вот роль этих безделушек не существенна. Так что клиент с высокой вероятностью откажется, решив что купит их в последствии (любой человек, покупавший новую машину хорошо знает, что дополнительные аксессуары в автосалонах в 2-3 раза дороже, чем на автомобильных рынках). Однако, если менеджер автосалона добавляет их постепенно, добиваясь согласия по каждой опции, то цена кажется несущественной на фоне машины. Когда выставляется итоговая стоимость за аксессуары, клиент растерян или шокирован, однако покупает (многие конечно сокращают список аксессуаров). А как же иначе. Во-первых, клиент много раз сказал “да” и идти на попятную, тем самым выставляя себя перед вами в неловком виде, клиенту не хочется. Во-вторых, для многих приобретение машины – это повышение статуса в глазах окружающих. Уже завтра хочется мчаться на новой машине и всем ее показывать, а отсутствие необходимых “прибамбасов” не останется незамеченным, что смажет эффект “крутизны”. Как-то не хорошо получается. “Тогда считать мы стали раны, товарищей считать” – это будет завтра. А сегодня надо платить.

     Ну и просто боготворят этот метод риэлтеры. Сперва показывают дома и квартиры откровенно “стремные” с явно завышенной ценой. Это так называемые “демонстрационные” варианты. Их даже и не думают продавать. Как можно! Это же “курицы” несущие золотые яйца. Затем показывают с более высокой (иногда более низкой) хорошие варианты. На фоне первых, дорогих и непригодных для нормальной жизни, эти варианты не кажутся уж такими дорогими (хотя их цена реально завышена) и клиенты, даже подсознательно чувствуя что цена завышена (покупке недвижимости часто предшествует достаточно серьезный маркетинг), все равно покупают.

     Представьте ситуацию:

     Вы решаете купить готовый дом. Не новый, а уже обжитой. В течение определенного времени определяете какой (пенобетон, кирпич, брус; примерный метраж; наличие инженерных коммуникаций и многое другое) и проводите предварительный маркетинг подходящих предложений. Картина постепенно вырисовывается. Вы определяетесь с фирмой, которая предлагает целый ряд подходящих домов. Договариваетесь о дне просмотра с риэлтером.

     Наступает утро просмотра. У вас хорошее настроение. Вы на позитиве. Риэлтер везет вас на просмотр домов. Первый, второй, третий… От утреннего веселья не остается и следа. У вас возникает непреодолимое желание послать риэлтера к матери. От увиденного “великолепия” волосы встают дыбом. Вроде все как на картинках, которые вам показывали в офисе. Так, да не так! Это просто ужас какой-то! Наваждение! Вы бы и даром не взяли эти дома. В них не то что жить, в них находиться-то более 5 минут нормальному человеку не захочется. Так их не только даром не отдают, за них еще и денег просят! Да еще и столько! Совсем с ума по сходили! Вы безуспешно пытаетесь понять, как такое могло произойти с вами?! Где вы так лоханулись? Мысли путаются. Ясно одно – нет для вас счастья в жизни. По крайней мере не сегодня. А завтра? Небо прояснится, солнце выйдет из-за туч, и жизнь снова заиграет яркими красками? Хотелось бы верить. Только вот вам почему-то не верится. Завтра вы позвоните в другую компанию и очередной риэлтер повезет вас осматривать всякую рухлядь?! А может не повезет? Ну в смысле повезет, только все на этот раз будет чики-пуки?

     Вас гложут сомнения. Вы ведь с этим человеком не просто так едете. Вы долго выбирали и выбрали именно эту фирму. По всем предъявленным критериям – она лучшая. Так? Так! А раз эта фирма лучшая и предложения их еще несколько часов назад казались самыми привлекательными то что, что ожидать от остальных? Коллапс! Судный день какой-то! И за что вам это наказание? Мысли не слушаются. Хочется попросить остановить у стоящего вдоль дороги кафе, выйти и выпить залпом стакан водки. Может поможет? Но нельзя. Вы же не одни с риэлтером. В машине еще жена и теща. На кой вы их с собой брали? Напросились. Да и как тут откажешь? Кстати, как они? Вы оглядываетесь. Жена, с расстроенным видом, молча смотрит вдоль дороги на пролетающие в брызгах дождя машины. Вам становится жалко. Не то ее, не то себя. На тещу и смотреть даже боитесь. Ей только дай повод рот раскрыть! А так молчит. Ну и пусть себе молчит. Переводите взгляд на риэлтера. Он, закусив губу, сосредоточенно смотрит на дорогу. Да-а-а, не простая у него работенка. И ведь как работает, старается. Сколько терпения и такта он к нам проявил. Другой бы послал нас, живодеров, измучили мы его, а этот везет в очередное место. Старается нам помочь. Хороший он все таки человек, этот риэлтер.

     Вдруг машина резко поворачивает на проселочную дорогу и, не успев опомниться, вы останавливаетесь перед очередным домом. Еще не выйдя из машины, вы в радостном возбуждении. Одного взгляда вам хватило, чтобы понять – это оно, это то что надо. Но вы неспеша выходите из машины, подозревая подвох. Проходите в дом, осматриваетесь. Дом вам нравится, даже очень. Ищите взглядом жену. И, увидев ее изумленный, радостный взгляд и полуоткрытый рот, понимаете что “счастье есть! Его не может не быть!” Да и теща по хозяйски расхаживает по дому, уже обмозговывая, как пристроит весь свой хлам по углам. Ну это фиг. У нее не получится. Придется конечно купить замену, но это мелочи жизни. Уф… А все таки здорово! Все таки есть счастье в этой жизни!… И в эту секунду, словно пуля коварного снайпера, ваш мозг пронизывает мысль: если весь отстой, который вы видели до сих пор стоил не хилых денег, то сколько стоит это счастье?! От одной этой мысли под ложечкой начинает сосать. Вы судорожно оглядываетесь. Находите взглядом риэлтора и, неуверенной походкой направляетесь к нему. Он что-то бухтит, нахваливает, показывает. Вы не понимаете, что он говорит. Его слова доносятся как из-под толщи воды. Подходите к нему, спрашиваете цену. Он копается в своих бумагах. Вид его становится несколько растерянным. Вы понимаете, что он не находит цену на этот дом. Вам тошно, душно, плохо. Хочется выйти на улицу и вдохнуть воздух полной грудью. Риэлтер куда-то звонит, что-то говорит какой-то Маше. Зачем ей звонить? Нашел время с Машами разговаривать! Вы почему-то начинаете на него злиться. Хочется прихлопнуть этого назойливого комара-риэлтора, который все жужжит и жужжит в трубку.

     Вы еще раз осматриваете дом с таким видом, словно прощаетесь с лучшим другом. Вы слышите голос. Это риэлтер обращается к вам, что-то говорит. Вы не сразу понимаете что. Со второго или третьего раза до вас доходит: он называет цену и цена эта – да это просто сказочная цена! Да, она дороже чем предыдущие варианты, но не на много. За такой дом и больших денег не жалко! Вы, словно не веря в свое счастье, переспрашиваете не ошибся ли он. Ведь перед этим вы смотрели гораздо более худшие варианты, а цены были сравнимы с этой. Может закралась ошибка?

     Риэлтер говорит, что ошибки тут нет – цена такая, как он и сказал. И добавляет, чтобы развеять ваши сомнения и прояснить ситуацию: этот дом появился в базе только утром, и потому вам повезло. Вы первые, кто приехал его смотреть. А так бы, несомненно, его давно продали. Да еще если учесть такую цену – “с руками бы оторвали”. А цена не высокая, так это потому что прежние хозяева срочно уезжают на ПМЖ за рубеж. И цену поставили ниже общепринятой, чтобы поскорее продать и получить деньги. По такой цене, по его мнению, дом уже купят в течение трех дней, ну максимум – неделя.  “А вот это вряд ли!”, думаете вы, “Я первый. Я его купил! Другие пусть курят бамбук и покупают рыбацкие лачуги, подобные тем, которые вы все утро смотрели!” Вы говорите, что вы – первый, вы его готовы купить. Надо только сгонять за деньгами. Вы просите, нет вы требуете, чтобы риэлтер забронировал за вами дом. Все – сделка сделана!

     Как видите спектр применения метода контрастного восприятия огромен. Я даже затрудняюсь назвать область торговли, где этот метод так или иначе не применяется. Думаю и вы без труда сможете привести несколько подобных примеров на основании своего опыта. Полагаю, что немного поразмыслив, вы найдете достойное место для этого метода  в ваших продажах, что не замедлит отразиться на существенном приросте объемов ваших продаж!

   Обратите ВНИМАНИЕ! на УСИЛИВАЮЩИЙ ФАКТОР МЕТОДА КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ: у метода контрастного восприятия есть невидимый помощник, который всегда находится рядом и активно помогает ему. ИМЕННО ОН, А НЕ САМО КОНТРАСТНОЕ ВОСПРИЯТИЕ, ОКАЗЫВАЕТ ПОДАВЛЯЮЩЕЕ КЛИЕНТОВ ВЛИЯНИЕ.  “Скажите, как его зовут?” Что это за “серый кардинал”, позволяющий ловко манипулировать клиентами? ЭТО – КОМПРОМИСС и все что с ним связано. А потому давайте теперь рассмотрим метод компромисса и разберемся как он работает и для чего он вам нужен в продажах.