Адреналин продаж

      В последнее время в популярной литературе по продажам наметилась тенденция к восхвалению честности в продажах. Пишут что-то типа “Будьте честны с клиентами. Говорите им всю правду, какой бы горькой она не была. Клиенты это ценят!” Еще бы! Конечно они оценят, что вы не дали им сесть в лужу, связавшись с вами, вашими товарами и вашей компанией! Они будут вам очень благодарны, скажут вам большое человеческое спасибо, пожмут вашу мужественную руку, а потом пойдут и купят у конкурентов, которые поют сладкие песни и дают фантастические обещания! И КЛИЕНТЫ ПРИ ЭТОМ БУДУТ ПОНИМАТЬ, ЧТО КОНКУРЕНТЫ СКОРЕЕ ВСЕГО НЕ ЛУЧШЕ ВАС. ЧТО СЛОВА ИХ МЕНЕДЖЕРОВ НЕ СЛЕДУЕТ ПРИНИМАТЬ ЗА ЧИСТУЮ МОНЕТУ. ЧТО СКОРЕЕ ВСЕГО ЭТО НЕ СОВСЕМ ПРАВДА. И КЛИЕНТАМ ЭТО НЕ СОВСЕМ НРАВИТСЯ. КЛИЕНТЫ НЕ ЛЮБЯТ, КОГДА ИМ ЛГУТ. НО ЕЩЕ БОЛЬШЕ КЛИЕНТЫ НЕ ЛЮБЯТ, КОГДА ИМ ГОВОРЯТ О ВОЗМОЖНЫХ НЕДОСТАТКАХ ТОВАРА ИЛИ СЕРВИСА. Клиенты и без вас прекрасно знают, что нет идеальных товаров и услуг. Все не лишены недостатков. Они задают вопрос о качестве, рекламациях, возможных проблемах вовсе не для того, чтобы вы их “обрадовали”. Зачем это? Думаете это здорово: прийти совершать покупать покупку в радостной эйфории и ожидании чего-то нового и получить хороший, сочный пенок под зад? Нет, они не хотят знать правду.

      Клиенту нужна не правда. Клиенту нужен товар. Если бы ему нужна была правда, то он бы к вам не пришел! (вы – менеджер по продажам и согласно давно укоренившемуся стереотипу как минимум – обманщик, а как максимум – мошенник и плут) Но он пришел и всем своим видом говорит: “Ах, обмануть меня нетрудно! Я сам обманываться рад!” (А.С.Пушкин) Не верите? К чему тогда клиенты задают вопросы из серии “А часто ли бывают у вас рекламации?” Они же не наивные дети и прекрасно понимают, что нормальный менеджер по продажам в здравом уме и трезвой памяти никогда не расскажет о реальном положении вещей! Что они ожидают в ответ на свой вопрос? Правду?! Не знаю сколько вам лет, но раз вы читаете мою книгу – вы уже взрослый человек. И вы до сих пор готовы верить в сказки?! Если так, то я вас разочарую: НЕТ, КЛИЕНТЫ НЕ ХОТЯТ ЗНАТЬ ПРАВДУ! ОНИ ХОТЯТ ОДНОГО: ЧТОБЫ ВЫ ИХ ПОХВАЛИЛИ (рассказали им какие они умные, достойные, уникальные). И при этом избавили их от сомнений, пусть даже и солгав. “Между правдой и ложью есть место для чего-то более человеческого” (Доминик Опольский). ИМЕННО ЗА ЧЕЛОВЕЧНОСТЬЮ, А НЕ ЗА ПРАВДОЙ, КЛИЕНТЫ ПРИХОДЯТ К ВАМ! ВЫ, В ОТЛИЧИЕ ОТ СВЯЩЕННИКА, ПРОПОВЕДНИК ОБЫЧНЫХ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ С ИХ МАЛЕНЬКИМИ РАДОСТЯМИ И БОЛЬШИМИ ПОБЕДАМИ. ОТ ВАС ЧЕЛОВЕК ДОЛЖЕН УХОДИТЬ С ВЫСОКО ПОДНЯТОЙ ГОЛОВОЙ, “ОЧИСТИВШИСЬ” ОТ ЗАНИЖЕННОЙ САМООЦЕНКИ, НАВЯЗАННОЙ ЕМУ ОКРУЖАЮЩИМИ ЛЮДЬМИ И ОБЩЕСТВЕННЫМИ ИНСТИТУТАМИ!

    ВСЕМ, КТО ПРОДАЕТ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ, НАПОЛНЕННЫЕ ИСТИННОЙ ЧЕЛОВЕЧНОСТЬ, А НЕ ПАФОСТНОСТЬЮ И ХАНЖЕСТВОМ, ПРИХОДИТСЯ ВРАТЬ ( сейчас я говорю не о менеджерах по продажам, а о людях вообще; считается что самыми большими лгунами “по жизни” являются супруги). Все люди имеют недостатки. Каждый из нас имеет их массу. Хотите почувствовать себя настоящим правдолюбом? Так завтра с утра и приступайте: идите и расскажите всем (друзьям, родственникам, коллегам, жене, мужу, детям…) обо всех их недостатках. Не церемоньтесь. Говорите им правду. Рассказывайте им какие они ограниченные , убогие, неуклюжие, косорылые, толстожопые, и многое другое. Это им понравится? Они будут в диком восторге? Сомневаюсь. “Только правда оскорбительна” (Наполеон). Хотите оскорбить человека – скажите ему прямо в глаза всю правду.

      Желание клиентов знать правду, очень хорошо описал Леонид Филатов в своей сказке “Про Федота-стрельца, удалого молодца”: ” Царь: … лучше горькая, но правда, чем приятная но лесть. Только если эта весть снова будет не бог весть, ты за этакую правду лет на 10 можешь сесть!” Несмотря на общепринятое восхваление, “Правда настолько горька, что служит обычно только приправой” (Владислав Гжещик). Забавно, но люди не хотят слышать правду до такой степени, что “Все больше истин прикидываются ложью, чтобы привлечь слушателей” (Веслав Брудзиньский).

      А что же ложь? Ложь в продажах не желательна. Но ложь в продажах – это когда клиент чувствует себя обманутым. А если не чувствует? И при этом безмерно благодарен вам?

    “Хороша порою и ложь, если она, принося пользу приносящим ее, ничем не вредит слушающим.” (Гелидор) Имейте ввиду, что никогда “Не следует беззастенчиво лгать, но иногда необходима уклончивость” (Маргарет Тэтчер). Более того, “Какой смысл лгать, если того же результата можно добиться, тщательно дозируя правду?” (У.Форстер)

      Не поймите меня превратно – я не призываю вас ко лжи! Только надо понимать, что утверждение – “правда всегда одна”, не слишком-то применительно к продажам. Здесь более правильно говорить не о правде, а об уровнях правды. И эти уровни весьма субъективны!

     Как бы вы не относились к дозированию информации (т.е. фактическому ее искажению) в любом случае, вы должны работать в интересах клиента. А какой главный интерес клиента? Если забыли, перечитайте эту главу сначала.