Адреналин продаж

     Суть метода компромиссного решения: В СЛУЧАЕТ ОТКАЗА КЛИЕНТА ОТ ПОКУПКИ ТОВАРА ПРЕДЛАГАЕТСЯ КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ – ДРУГОЙ ТОВАР ИЛИ ДРУГИЕ УСЛОВИЯ. Этот метод может использоваться и в несколько иной интерпретации: ВЫДВИЖЕНИЕМ ПЕРВОНАЧАЛЬНО ТРЕБОВАНИЙ, КОТОРЫЕ ЯВНО ЗАВЫШЕНЫ И БУДУТ ОТКЛОНЕНЫ КЛИЕНТОМ, А ЗАТЕМ ВЫДВИЖЕНИЕ КОМПРОМИССНЫХ ТРЕБОВАНИЙ, КОТОРЫЕ КАЖУТСЯ МЕНЕЕ ЗНАЧИМЫМИ, НА ФОНЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ, ОДНАКО ИМЕННО В НИХ ВЫ БЫЛИ ИЗНАЧАЛЬНО ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ.

     В чем же заключается скрытность метода компромиссных решений? Почему он относится к технологиям скрытого влияния? Дело в том, что когда вы выдвигаете более “выгодное” требование для клиента, вы, отступом от первоначального,  фактически оказываете человеку уступку. Подсознательно он воспринимает это новое требование не как ваше, а как свое. Выглядит это примерно так:

     Я часто использую метод компромиссных решений следующим образом: если клиент сразу не соглашается на вызов специалиста и заключение договора, я активно пытаюсь склонить его к этому (3 раза не выглядит слишком навязчиво). Если результата нет, то я говорю что реакция клиента мне хорошо понятна: “посоветоваться”, “подумать” – это же святое дело. Как же без этого. Однако, сказав ему это, сразу же начинаю склонять его к компромиссу: предлагаю зарезервировать время и товар на перспективу, например, на следующую неделю (слишком много времени давать клиенту на раздумья нельзя. Он забывает про ваши договоренности или теряет и вовсе интерес к покупке вашего товара). Причем, предлагая бронирование оперирую исключительно интересами клиента: соберется он заказывать, а вдруг в этот момент не будет специалистов для выезда, не будет товара на складе, изменится цена и прочее. Я не могу позволить, чтобы вы, дорогой клиент страдали. Я же ночи спать не буду. Я не могу допустить, чтобы хорошие люди испытывали неудобства.

     Если вы хорошо поработали с клиентом, старательно провели презентацию, из кожи лезли, стараясь ему помочь, то клиент, отказавшись сразу заказывать товар, как правило соглашается на предбронирование. А что ему остается делать? Вы же сказали ему, что он хороший человек. Так? Так. Вы всей душой старались ему помочь. Так? Так. Ну, стало быть, вы тоже человек хороший. А если один хороший человек пытается обидеть другого – это нонсенс. Того кто обижает принято считать плохим. Вы – по определению хороший. А клиент? Если он соглашается на предбронирование – это позволит сохранить ему лицо. Конечно клиент, услышав такое предложение, может почувствовать подвох. Но если вы объясняете ему, что у него есть формальный шанс отказаться, он продолжает считать себя хозяин положения и уверен, что сможет при желании “соскочить” в последнюю минуту. При этом ни в коем случае не говорите клиенту, что он легко может оказаться. Иначе он именно это и сделает! Клиенты часто задают защитный вопрос: “Я могу если что отказаться?” Говорите: “Если у вас что-то меняется с планами, вы можете позвонить по телефону и перенести заказ на другой день и другое время“. Если клиент упорствует, и говорит: “Ну а если нас принципиально что-то не устроит, мы можем отказаться?” Скажите, например: “Если мы не сможем сделать то, что вам нужно, мы и сами не станем заключать договор“. Короче говоря, Я ВСЕГДА СТАРАЮСЬ ДАТЬ ПОНЯТЬ КЛИЕНТУ, ЧТО ОН “КОРОЛЬ РИНГА” И МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ СВОЕ РЕШЕНИЕ, ОДНАКО Я ИЗБЕГАЮ ПРЯМОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ КЛИЕНТА НА ОТКАЗ. Тогда они не только с легкостью соглашаются на “предпродажу”, но и затем хорошо проплачиваются. И проплачиваются они по причинам:

     Этот метод имеет мощнейшее воздействие и отлично работает на результат – на продажу. Причем всякие там семейные советники не особо сильно вам досаждают. Клиент, чувствуя что он спровоцировал вас на предбронирование, очень серьезно относится к договору с вами отстаивает свою позицию ( а на самом-то деле вашу позицию) до конца. Плохо работает этот метод тогда, когда клиент имеет мало денег (сумма сравнима с заработной платой клиента, а то и намного ее превышает) и/или клиент еще не определился с выбором. Вы застали его врасплох, достаточно неожиданно “схватили” его, вызвав у него достаточно устойчивую “жим-жим-реакцию”, заставляющую клиента подобно ужу на сковородке с широко выпученными глазами и испариной на лбу, хаотично бегать по конкурентам с приближении часа Х .

     Таким образом чтобы успешно использовать метод компромисса правильно оценивайте клиентов и, как я уже советовал вам в книге “Продажа высокой цены”, давите, но не продавливайте клиентов.