Адреналин продаж

     Самый простой прием скрытого влияния – это использование альтернативных вопросов. Этим эффективным средством пользуются практически все менеджеры по продажам. На этапе изучения потребностей клиентов – это позволяет исключить нежелательное для вас развитие ситуации, отстраниться от конкурентов; и продвинуть высокую цену (”Чем вы руководствуетесь при выборе в первую очередь дешевизной или качеством?“) на этапе презентации – это позволяет ограничить выбор клиента и направлять клиента в нужное вам русло; на этапе работы с возражениями – исключить преобразование возражений в лавину возражений, то есть свести возражения к минимуму для быстрой и эффективной борьбы с ними.

     Эта простая вариация скрытого влияния хороша на всех этапах работы с клиентом, за исключением заключения сделки. Тут вся грубость и примитивность метода выплывает наружу и становится слишком заметной. Если быть более точным и объективным, то грубость этой методики просматривается с самого начала, но способность клиента “видеть” такие вещи зависит от степени заинтересованности. Большинство клиентов прекрасно чувствуют ваши мелкие манипуляции, но не придают им значения. Ведь легче плыть по течению, прикладывая лишь минимум усилий. ЛЕНЬ, КАК Я УЖЕ НЕ РАЗ ГОВОРИЛ – САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ. Легче согласиться с предложенным выбором, чем начать оспаривать его. Тем более, ели выбор в целом устраивает. Клиент старается затрачивать минимум усилий на разговор с вами, а потому дает возможность поманипулировать вдоволь. Это касается не только разговора, но и действий клиента в целом. Я, например, на этапе презентации иногда целенаправленно манипулировал клиентами, заставляя их с удовольствием делать даже глупые вещи: приседать, залезать на стул, мыть образцы и многое другое. Если с видимым усердием демонстрируешь клиенту желание помочь, и проделываешь у него на глазах явную глупость, применительно к данной ситуации, а затем стремительно предлагаешь проделать это клиенту (ну конечно же для лучшей демонстрации возможностей товара), то они в основном не раздумывая и не споря делают это.

     Однако на этапе заключения сделки у многих “пелена податливости” слетает с глаз. В мозгу клиентов словно загорается красная лампа с надписью: “Внимание! Товарищ помни – лох находка для мошенников!” И на попытку манипуляции в виде вопроса “Вы хотите чтобы товар доставили уже сегодня или в конце недели, например в пятницу вас больше устроит?” или “Вы готовы приобрести товар за наличные или начнем оформление кредитной анкеты?” клиент отвечает что-то типа: “Я еще не определился“, “Мне надо посоветоваться“, “Я считал на самом деле на перспективу” и прочие глупости. Таким образом, когда ситуация становится опасной и чревата трогательным расставанием с деньгами, клиенты начинают активно сопротивляться любым попыткам манипуляций. Когда дело касается честно заработанных денег, заинтересованность становится очень высокой!

     Но клиенты способны сопротивляться, когда они видят попытки манипуляции и в состоянии полноценно обрабатывать, систематизировать и анализировать поступающую информацию.

     Если лишить их этих двух возможностей – то они не задумываясь переходят к выбору решения (порой даже совершая фатальные ошибки. При этом клиент даже не подозревает, что стал объектом манипуляции. И “провокатор” этого решения почти всегда остается за кадром. Клиенты склонны винить кого угодно – в первую очередь себя или неудачное стечение обстоятельств – только не его). Именно на это направлены методики скрытого влияния и их применение необычайно эффективно.

     СКРЫТОЕ ВЛИЯНИЕ – ЭТО НАБОР МЕТОДИК, ПОЗВОЛЯЮЩИХ НЕЗАМЕТНО И ВЫСОКОЭФФЕКТИВНО ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА КЛИЕНТОВ С ЦЕЛЬЮ ПОЛУЧЕНИЯ ЖЕЛАЕМОГО ДЛЯ ВАС РЕЗУЛЬТАТА – ПРОДАЖИ. Причем клиент фактически лишается способности рационально мыслить принимать обдуманное решение. Это позволяет при минимальных усилиях (на фоне полноценной презентации и работы с возражениями вам почти ничего не придется делать) добиться максимальной отдачи. ЭТИ МЕТОДИКИ ОТЛИЧНО РАБОТАЮТ! И НЕ ПРОСТО РАБОТАЮТ, А ОБЛАДАЮТ, ПОДОБНО ТОРНАДО, ОГРОМНОЙ РАЗРУШИТЕЛЬНОЙ СИЛОЙ! (для вас в хорошем смысле слова) В торговле, в жизни вы наверняка не раз сталкивались с подобными методиками, а может даже и становились их жертвами. ВРАГА, А УЖ ТЕМ БОЛЕЕ ДРУГА (если вы их изучите и начнете использовать в своих продажах, то эти методики станут для вас лучшими друзьями. Они существенно облегчат вам работу и повысят отдачу) НАДО ЗНАТЬ В ЛИЦО! КОНКУРЕНТЫ ВОВСЮ ПОЛЬЗУЮТСЯ ЭТИМИ “БОЛЕВЫМИ ПРИЕМАМИ” И ДОБИВАЮТСЯ КОЛОССАЛЬНОГО ЭФФЕКТА.

     Звучит заманчиво? Но возникает чувство, что это что-то очень сложное, что-то из разряда ядерных технологий? Технологии и вправду “ядерные”, но не сложные. На освоение каждой из нижеописанных методик вам потребуется максимум – месяц. А если у вас приличный опыт в продажах – можно освоить их все за пару недель. И это будет стоить потраченного времени. Вы должны ясно понимать, что ваши знания, умения, навыки в продажах, как бы хорошо они не были развиты, всегда ограничены. Хотя бы по той простой причине, что в большинстве случаев время контакта с клиентами ограничено. Как нет идеальных товаров, так и нет идеальных менеджеров по продажам, способных продать что угодно и кому угодно. Одних выдающихся личных качеств не достаточно. Необходимо еще и знание фундаментальных психологических принципов поведения клиентов, а также умение заставить их работать на себя, незаметно для клиентов. Почему незаметно? Если они достаточно фундаментальны, то должны работать в любом случае? Да, это верно. Они работают в любом случае. Но! Когда вы пытаетесь использовать их открыто – вы продаете! Когда вы применяете их скрыто – клиент покупает! Один из фундаментальных принципов продаж, можно сказать аксиома продаж: КЛИЕНТЫ НЕ ЛЮБЯТ, КОГДА ИМ ЧТО-ТО ПРОДАЮТ И УЖ ТЕМ БОЛЕЕ НАВЯЗЫВАЮТ! ЗАТО ОНИ ПРОСТО ОБОЖАЮТ СОВЕРШАТЬ ПОКУПКИ!! ПРИ ЭТОМ ЧЕМ МЕНЕЕ ОЩУТИМА ВАША РОЛЬ В ПОКУПКЕ, И ЧЕМ ДОРОЖЕ ТОВАР, ТЕМ БОЛЬШЕ ЕГО ХОЧЕТСЯ!!!

     В чем же особенность и отличие продаж с использованием техники скрытого влияния? Чтобы понять это внимательно посмотрите на схему на рис. 1, показывающую различия между обычным реагированием клиента, и реагированием клиента под воздействием методик скрытого влияния.

     Как определить когда следует пользоваться скрытым влиянием, а когда обычным? На этот вопрос я не могу дать однозначного ответа. Все зависит:

     Вы спросите: “Вот так вот просто?! А в чем тогда фокус?” Весь фокус в том, что вы отстраняетесь от ценовой конкуренции и минуя этапы анализа и сравнения, сразу запускаете механизм выбора!