ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ
Тренинг эффективных продаж – актуальная тематика интересная многим в нашем высоко конкурентном мире, где на людей ежедневно обрушивается поток информации о самых разных товарах и услугах, которые они могут приобрести. Каждый день на рынок выходят все новые и новые компании. Каждый день появляются новые товары. Каждый день компании, занимающиеся продажей товаров и услуг, совершенствуют свои технологии продаж, стремясь завоевать все большую долю рынка. Продавать при помощи старых, дедовских методов с надеждой на “авось” становится все сложнее. Но ведь все хотят хорошо зарабатывать! И потому вполне объясним повышенный интерес к тренингам продаж как со стороны менеджеров по продажам и торговых агентов, стремящихся повысить свою личную эффективность, так и со стороны коммерческих компаний, желающих “откусить кусочек побольше” от объема их потенциального рынка сбыта. Все это привело к созданию целого рынка тренинговых услуг, на котором каждый желающий может приобрести тренинги на вкус и цвет и любой кошелек, начиная от базовых тренингов продаж, на которых изучаются основы продаж, и заканчивая специализированными тренингами по продажам, такими как: тренинг спин продаж, тренинг управления продажами или даже тренинг по продаже пластиковых окон. Рассмотрению наиболее важных тем, которые чаще всего входят в тренинг по продажам, и посвящена эта статья.
Что такое тренинг продаж и какова его специфика? В чем заключается его польза для компании, в общем, и для каждого участника, в частности? Какую выгоду получают участники тренинга продаж? Каким может быть тренинг продаж по содержанию и по формату? Как закрепить знания и навыки, полученные на тренинге продаж? – вот список вопросов, которые обсуждаются в данной статье. Кроме того, Вы узнаете какие потребуется предпринять меры на этапе внедрения результатов, чтобы время и деньги не оказались потраченными даром. Именно правильность контрольных мероприятий, во многом и предопределяет окончательный результат.
Тренинг продаж – эффективный способ повысить уровень продаж. Различные тренинговые и консалтинговые компании предлагают широкий выбор самых разнообразных тренингов по продажам: тренинг активных продаж, тренинг управления продажами, тренинг телефонных продаж, тренинги оптовых и розничных продаж, тренинги по продажам услуг и товаров. Тренинги могут быть как в виде теоретических курсов, так и с практическим уклоном, когда на тренинге отрабатываются практические приемы в виде ролевых игр, семинаров и практических заданий. На базовом уровне тренинги подразделяются на открытые и корпоративные тренинги продаж.
Доверие – основа продаж. Готовность клиента к “финальному акту” продаж – покупке – в первую очередь определяется доверием к самому продавцу. Кроме широко известных, классических приемов вызвать доверие (соответствующая одежда, звание или должность, наличие дипломов и сертификатов), а также использования принципов похожести и ассоциации, существует ряд специальных техник продаж, основанных на очень мощном принципе взаимности: техника продаж – “Это еще не все”, техника продаж – “Дверью в лоб”, техника продаж – “Нога в дверях”, техника продаж – “Побуждение”, техника продаж – “Низкий мяч”, и техника продаж – “Доверительное касание”. Все эти специальные техники продаж, основанные на принципе взаимности, значительно повышают уровень доверия к продавцу, и существенно увеличивают эффективность продаж. Знание и умение использовать эти специальные техники в практике продаж откроет перед Вами новые горизонты, и кардинально изменит Ваши представления о возможных границах эффективности продаж.
В этой статье рассматриваются эффективные техники продаж, которые принято относить к классическим: техника “присоединения к возражению”, техника “бутерброда”, техника нейтрализации, техника сравнения и др. Умелое их использование является фундаментом продаж, базой, на которой создавался успех многих поколений продавцов и торговцев. Пренебрежение этими техниками продаж чревато не самыми радужными последствиями для тех, кто видит свое будущее в профессиональных продажах. И хотя за последние десятилетия мир сделал значительный скачек как в развитии новых технологий в самых разных областях нашей жизни, так и в создании и совершенствовании новых, более эффективных техник и технологий продаж, “старая школа” классических техник продаж до сих пор остается основой основ.
Среди разнообразных техник продаж (классические техники продаж, техники продаж с использованием НЛП, агрессивные техники продаж и др.) особое место занимают нестандартные техники продаж. И хотя на сегодняшний день в нашей стране подобные техники еще не получили широкого распространения, интерес к ним день за днем растет. И интерес это легко объясним: нестандартные техники продаж позволяют мгновенно вызвать изумление (даже восторг) и отмести возможные возражения потенциальных клиентов, или хотя бы свести их “токсичность” к минимуму. Чтобы обойти конкурентов, отстроиться от них некоторые компании свои стратегии продаж строят именно на активном применении нестандартных техник продаж в работе менеджеров и продавцов. О ряде практических приемов в работе компаний, которые используют подобные техники и рассказывается в этой статье.
Техники эффективных продаж, рассматриваемые в этой статье, относятся в первую очередь к техникам активных продаж. Однако универсализм принципов, которые лежат в основе фундамента техник эффективных продаж, позволяет использовать данные техники продаж в любых областях продаж. И хотя в статье данные техники противопоставляются таким популярным техникам, техники продаж с НЛП, и техники агрессивных продаж, это вовсе не означает, что их нльзя использовать в тандеме. Фактически все эти техники продаж – это техники эффективных продаж, которые можно объединить одним понятием, а именно: “технологии эффективных продаж”.
Техника продаж с элементами НЛП – это техника эффективных продаж, способная в кратчайшие сроки повысить эффективность Ваших продаж в разы. Данные техники НЛП продаж пришли к нам из-за рубежа, и в первую очередь из США, где они получили широкое распространение в практике продаж самых разных товаров и услуг. На сегодняшний день техники продаж основанные на НЛП перестали представлять собой разрозненные элементы, переродившись в мощную технологию продаж, снискавшую популярность среди менеджеров по продажам и торговых агентов. Сегодня трудно встретить успешного менеджера по продажам, который бы не использовал данную высокоэффективную технологию продаж товаров и услуг в своей работе. И хотя данные техники могут ипользоваться как в активных, так и пассивных продажах, их уместно отнести к понятию “техника активных продаж”. На чем базируется техника продаж с элементами НЛП и рассказывает эта статья.
