Адреналин продаж

       ПРОДАЖА ВЫСОКОЙ ЦЕНЫ НЕ МОЖЕТ ОБОЙТИСЬ БЕЗ ПЛАНИРОВАНИЯ.  А как иначе? Ваша цена выше. И у клиента возникает резонный вопрос “Почему?” Для ответа на этот вопрос вам необходимо объяснить клиенту преимущества вашего товара. Но клиент не станет особо вникать в ваши преимущества, если вы сразу назовете ему цену, а лишь затем начнете объяснять из чего получилась такая цена.

     ЛЮБАЯ ЦЕНА БЕЗ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ОБЪЯСНЕНИЯ ОКАЖЕТСЯ “СЛИШКОМ ДОРОГОЙ”.  А потому, вам до объяснения цены следует объяснить преимущества вашего товара. И кроме того, в процессе презентации надо подводить клиента к тому, что цена на ваш продукт не может быть дешевой.

     Чтобы продать высокую цену, крайне желательно сперва определить тип клиента (а их как минимум 6-ть). В соответствии с типом клиента провести презентацию. Затем отработать с возражениями и заключить сделку. Свободный полет фантазии и экспрессивная импровизация при таком количестве операций и объеме работы, которую необходимо проделать, вряд ли смогут привести вас к успешной продаже. Следовательно, ЧТОБЫ УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ, ВАМ ПРЕДВАРИТЕЛЬНО НУЖНО ВСЕ ХОРОШО СПЛАНИРОВАТЬ.

[Читать полностью...]

     От чего зависит успех в продажах? Что надо сделать для того, чтобы добиться успеха? По моему глубокому убеждению для этого нужно не так уж и много. В первую очередь – ПРОДАЖИ НАДО ЛЮБИТЬ! Если вы с этим не согласны, если общение с этими “вредными” клиентами вызывает у вас лишь раздражение и отвращение, то для вас будет лучше поискать себе другую работу. ПОСКОЛЬКУ ЕСЛИ ВЫ НЕ ЛЮБИТЕ ПРОДАЖИ И ОСТАЕТЕСЬ В НИХ, ВЫ НАРУШАЕТЕ ФУНДАМЕНТАЛЬНУЮ АКСИОМУ УСПЕХА В ЛЮБОМ ДЕЛЕ: ТО ЧЕМ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ ДОЛЖНО ДОСТАВЛЯТЬ ВАМ УДОВОЛЬСТВИЕ!

[Читать полностью...]

     Сегодня я хочу рассказать вам о 5 ярких основоположниках гипноза. На самом деле людей, которые внесли существенный вклад в развитие гипноза, намного больше. Но я не стану перечислять всех. Многим это будет просто не интересно. Ну а те, кто захотят побольше узнать об отцах-основателях гипноза, могут обратиться к литературе, благо написано об этом много всякого разного. Думаю, что и покопавшись в Интернете, желающие смогут найти достаточно информации, чтобы утолить свою жажду знаний. Я же расскажу вам только, на мой взгляд, о самых ярких и интересных в этой “картотеке” всемирных гипнотизеров. Итак, поехали!

[Читать полностью...]

     Сегодня я хочу поговорить с вами о том, на чем базируется понимание цепочки внутренних образов клиента, чем руководствоваться при определении и выстраивании “маршрута движения” клиента в трансе, и каким образом научиться понимать, когда и как следует “ограничивать свободу” клиента в трансе.

[Читать полностью...]

     Сегодня я хочу разобрать с вами две важные темы:

     Но перед тем, как мы начнем их подробно рассматривать, сделаю небольшое отступление и затрону 2 крайне важных вопроса:

     Понимание этого облегчит вам наведение гипноза. Незнание – может стать серьезным “камнем преткновения”, а то и вовсе “граблями продаж”.

[Читать полностью...]

     Еще один метод скрытого влияния, который подразделяется на ряд мини-методов, основан на вечном принципе: КЛИЕНТЫ ПРЕДПОЧИТАЮТ ПОКУПАТЬ У ТЕХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, КОТОРЫЕ ИМ НРАВЯТСЯ, КОТОРЫЕ ИМ ЗНАКОМЫ (знакомство может быть виртуальным, то есть клиент слышал о вас от друзей, родственников, знакомых, как о профессионале своего дела) И ВЫЗЫВАЮТ СИМПАТИЮ. В основе симпатии лежит целый ряд психологических зависимостей. Пытаться все их описывать сложно, да в этом и нет никакой необходимости. Вам ведь нужна практическая эффективность? Поэтому я разберу лишь основные, определяющие факторы. Их всего 7-мь, но 5-ть из них – универсальные и применимые для большинства отраслей торговли. А потому, рассмотрение нравится-факторов, начнем именно с них.

[Читать полностью...]

     Сейчас мы с вами рассмотрим еще один метод скрытого влияния в продажах – метод создания искусственного дефицита. Это простой в использовании, а потому широко распространенный метод, применяемый в большинстве областей торговли, как непосредственно рекламными и сбытовыми отделами компаний, так и отдельными менеджерами по продажам на местах. Эффективность этого метода проверена тысячелетиями. А потому, берите его на вооружение и используйте в своей практической работе! СОЗДАВАЙТЕ ДЕФИЦИТ!

[Читать полностью...]

     По оценкам различных исследователей лишь 5-10% населения являются социально активными. То есть они задают тенденции моды в различных областях человеческой жизнедеятельности.

     Если это так, то напрашивается вывод: 90-95% оставшихся людей на самом деле не имеют своего мнения и последовательно подражают сперва активистам, а потом друг другу. Тогда возникает закономерный вопрос: если по сути все покупки – результат подражания, то для чего мы проводим презентации, работаем с возражениями и т.д.? Выходит что в этом нет никакого смысла? И да и нет! Давайте копнем вглубь для лучшего понимания сути данного явления.

[Читать полностью...]

     Суть метода компромиссного решения: В СЛУЧАЕТ ОТКАЗА КЛИЕНТА ОТ ПОКУПКИ ТОВАРА ПРЕДЛАГАЕТСЯ КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ – ДРУГОЙ ТОВАР ИЛИ ДРУГИЕ УСЛОВИЯ. Этот метод может использоваться и в несколько иной интерпретации: ВЫДВИЖЕНИЕМ ПЕРВОНАЧАЛЬНО ТРЕБОВАНИЙ, КОТОРЫЕ ЯВНО ЗАВЫШЕНЫ И БУДУТ ОТКЛОНЕНЫ КЛИЕНТОМ, А ЗАТЕМ ВЫДВИЖЕНИЕ КОМПРОМИССНЫХ ТРЕБОВАНИЙ, КОТОРЫЕ КАЖУТСЯ МЕНЕЕ ЗНАЧИМЫМИ, НА ФОНЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ, ОДНАКО ИМЕННО В НИХ ВЫ БЫЛИ ИЗНАЧАЛЬНО ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ.

[Читать полностью...]

      Суть метода контрастного восприятия: РАЗНИЦА В ВОСПРИЯТИИИ КЛИЕНТА МЕЖДУ ДВУМЯ ОБЪЕКТАМИ МОЖЕТ БЫТЬ БОЛЕЕ ИЛИ МЕНЕЕ ЗНАЧИМОЙ, В ЗАВИСИМОСТИ  ЛИШЬ ОТ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕМОНСТРАЦИИ ОБЪЕКТОВ. Это значит что, например, ЦЕНА БУДЕТ КАЗАТЬСЯ БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ИЛИ БОЛЕЕ НИЗКОЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕНЫ РАНЕЕ ДЕМОНСТРИРУЕМОГО ТОВАРА. 

[Читать полностью...]

Гипноз в продажах. Каким он должен быть?

     Сегодня я хочу поговорить с вами на тему: “Что такое недирективный гипноз в продажах?” Причем разговор этот я буду строить отталкиваясь не от умных определений и профессиональных терминов, а основываясь на здравом смысле и повседневной речи, знакомой каждому.

[Читать полностью...]