Адреналин продаж

Сегодня на рынке консалтинговых услуг масса предложений тренингов по продажам по самым разным направлениям бизнеса. Есть как сугубо теоретические тренинги продаж, так и практические тренинги с элементами семинаров и ролевых игр, направленных на отработку и закрепление на практике теоретических знаний. Однако эффективность тренинга по продажам во многом зависит от личности самого тренера, а также специфике проведения тренинга, к которой тяготе тот или иной тренер. Можно выделить четыре типа тренеров в зависимости от их манеры проведения тренингов по продажам, особенностей работы с аудиторией и отношению к жизни.

Когда разрабатывается тренинг профессиональных продаж, должны учитываться стили ведения тренинга и подача материала. К примеру, презентация PowerPoint на проекторе может помочь участникам тренинга продаж лучше ориентироваться в подаваемом материале, а отдельные ролевые игры помогут с большей эффективностью освоить материал.

Тренеров можно разделить на 4 категории:

Первый тип - активисты, кто жизнерадостно, бодро все рассказывают и показывают. Такие люди, как правило, холерики с элементами сангвиника по характеру, очень жизнерадостные. Питают целый космос своей лучезарной неиссякаемой энергией.

Второй тип – болтуны, кто любит много разговаривать. Большая часть тренинга эффективных продаж проходит у них в разговорной речи. Чаще – со стороны самого лектора. На моем веку было мало хороших лекторов, кто могли бы целый день что-либо рассказывать аудитории, чтобы последние не скучали. Поэтому болтуны-лекторы по жизни скучны и назойливы. Иногда им присуще копание истины в кропотливых мелочах. Но стоит заметить, что такой тип людей хорошо систематизирует работу. Но чтобы стать хорошим тренером, таким тренерам необходимо изменить стиль подачи материала.

Третий тип – теоретики. Самый опасный тип, встречающийся в практике тренингов эффективных продаж. Очень опасны своими теориями. Теоретики учатся по книгам и иным материалам. Без запинки с умным видом лица могут что-либо объяснить. Но практической крупицы зерна в своей речи не несут. Знаю, что в Ростове-на-Дону таких тренеров много. Горе же мне идти по их звонкам…

Помню, пришел я как-то на тренинг «СПИН продажи», который вела женщина лет 32, 10 лет стажа тренерской работы, при этом продажами занималась 12 лет назад. Конечно, тренинг СПИН продажи был списан с книги Нила Рекхэма «СПИН продажи. Практическое руководство» от начала до конца. При этом первый день тренинга был посвящен классическим продажам. Зря потратил деньги и время. На вопросы, несущие в себе практическую крупицу зерна, тренер четко и внятно не смог ответить. После этого многие жалуются, что от тренингов нет эффективности. И не будет при таком подходе с такими тренерами.

Поэтому бойтесь теоретиков. Если решили стать тренером по профессиональным продажам, не мешало бы хотя бы пол года поработать менеджером по продажам, окунувшись во всю «мешанину», прочувствовав на себе, что это такое – быть менеджером по продажам.

Четвертый тип – прагматики, показывают все на деле. Подчас многого добиваются в жизни, идя на костях других. Хорошие тренера, ничего не скажешь. Стоят дорого, подскажут хорошо. В основном любой уважающий себя тренер – прагматик с ног до головы. Не боятся браться за трудную работу, но и просят за это хорошее материальное вознаграждение.

На самом деле тренинги по профессиональным продажам должны содержать различные стили, даже теоретические.

Если брать классические тренинги по профессиональным продажам, то самым идеальным тренингом продаж в данном случае может быть тот, который будет совмещать в себе 20 минут лекций, 20 минут визуальных картинок (доски, презентации…) и 20 минут заданий, которые бы задействовали все наши каналы восприятия (визуальный, кинестетический, аудиальный). Даже когда на тренинге профессиональных продаж Вы делаете перерыв, тогда тема продаж может перенестись во время кофе-брейков или перерыва.

Ваша цель как тренера по продажам на тренинге – донести необходимую информацию до учащихся, преодолев барьер непонимания и недопонимания.

Если сравнивать ведение тренингов с самими тренингами «Разведка продаж» и «СПИН продажи», то обнаружится, что в обоих случаях перед своей аудиторией или клиентом Вы являетесь консультантом, врачом, который ведет клиента или участников к пониманию какой-либо проблемы, к осознанию каких-либо перемен. К этому стоит отнестись очень важно. На своем малом веку я встречал у молодых тренеров некую самоуверенность, когда они в своей речи или объяснениях на тренинге профессиональных продаж часто использовали такие слова как «Вы не понимаете», «Все поняли?!», «Нет, это не правильно. Смотрите сюда», «Я же Вам говорил…». На тренингах они ведут себя, словно цари и боги. Это временная мания величия, которая при хорошей исправительной работе с тренером со временем корректируется.

Мы на тренингах эффективных продаж делаем упор на практическую отработку материала в виде ролевых игр и заданий. Участники вначале выполняют задания по отработке новых технологий. После этого они применяют их в виде индивидуальной отработки и ролевых игр, что позволяет на тренинге с максимальной эффективностью научить участников тренинга выявлять потребности клиента «с ходу». Этому мы обучаем 1,5 дня. В оставшееся время участники учатся качественно предлагать продукт клиенту исходя из потребностей клиента.

Источник статьи: spy-sales.ucoz.ru

Другие статьи по данной теме:

• Тренинги по продажам
• В чем польза тренинга по продажам?
• Тренинги продаж – залог успеха бизнеса
• 10 аргументов в пользу тренинга по продажам
• Технология продажи тренинга / Структура тренинга по продажам