Лесть как нравится-фактор

Умение нравиться – мощное “оружие”, которым в совершенстве должен владеть каждый менеджер по продажам. Каждый!!!

     Еще один метод скрытого влияния, который подразделяется на ряд мини-методов, основан на вечном принципе: КЛИЕНТЫ ПРЕДПОЧИТАЮТ ПОКУПАТЬ У ТЕХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, КОТОРЫЕ ИМ НРАВЯТСЯ, КОТОРЫЕ ИМ ЗНАКОМЫ (знакомство может быть виртуальным, то есть клиент слышал о вас от друзей, родственников, знакомых, как о профессионале своего дела) И ВЫЗЫВАЮТ СИМПАТИЮ. В основе симпатии лежит целый ряд психологических зависимостей. Пытаться все их описывать сложно, да в этом и нет никакой необходимости. Вам ведь нужна практическая эффективность? Поэтому я разберу лишь основные, определяющие факторы. Их всего 7-мь, но 5-ть из них – универсальные и применимые для большинства отраслей торговли. А потому, рассмотрение нравится-факторов, начнем именно с них.

"Магия бамбука" - все о бамбуке и его использовании

Волшебный Мир Бамбука

“Магия бамбука” – очень интересный и познавательный ресурс, на страницах которого вы найдете очень много информации о бамбуке, его использовании в строительстве, отделке и дизайне интерьера, а также самых разных изделиях из бамбука, обладающих уникальными свойствами и характеристиками. Рекомендую!

 

5 НРАВИТСЯ-ФАКТОРОВ:

 

1. ФИЗИЧЕСКАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

 

Красивый или хотя бы симпатичный менеджер нравится клиентам более, чем некрасивый, а тем более уродливый. СУЩЕСТВУЕТ ОПРЕДЕЛЕННАЯ, ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ВЗАИМОСВЯЗЬ МЕЖДУ ФИЗИЧЕСКОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ МЕНЕДЖЕРА И КАЧЕСТВОМ ТОВАРОВ, которые он продает. Конечно, в реальности ничего подобного нет. Какое отношение имеют внешние данные менеджера к качеству товара, который он продает? Никакого! Но вот только клиенты так не думают. Точнее, КЛИЕНТЫ ТАК НЕ ЧУВСТВУЮТ! Почему? Как я уже говорил ранее, ВНЕШНИЕ ДАННЫЕ МЕНЕДЖЕРА ПОДСОЗНАТЕЛЬНО УВЯЗЫВАЮТСЯ С КАЧЕСТВОМ ТОВАРА  и клиент, видя перед собой привлекательного менеджера в первую очередь склонен спрашивать о достоинствах товара, а видя непривлекательного – в первую очередь обращает внимание на недостатки!

2. СХОДСТВО С КЛИЕНТОМ

 

Клиентам нравятся менеджеры по продажам, похожие на них. Чем больше это сходство (одежда, манера общения, привычки, хобби и др.) тем лучше.

3. ЛЕСТЬ

4. ИЗВЕСТНОСТЬ ТОВАРА ИЛИ/И МЕНЕДЖЕРА

5. НАЛИЧИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ АССОЦИАЦИЙ С КЕМ-ЛИБО ИЛИ С ЧЕМ-ЛИБО

 

     Итак, вы ознакомились с 5-ю нравится-факторами. Теперь давайте рассмотрим, как вы их можете использовать с пользой для дела и вашего кошелька :).

 

1. ФИЗИЧЕСКАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

 

     Если не брать в расчет чудеса пластической хирургии, то что можно сделать для повышения вашей физической привлекательности в глазах клиентов?

 

  1. ОДЕВАТЬСЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНО. Правило – “судят по одежке” – еще никто не отменял.

  2. ПРОДАВАТЬ БРЕНДОВЫЕ, ХИТОВЫЕ ТОВАРЫ. Девушки-модели часто “одалживают” свою привлекательность рекламируемым товарам. Но верно и обратно: вы можете “отщипнуть” чуть-чуть привлекательности от товаров, которые продаете. Правда, для этого товары должны быть на самом деле привлекательными.

 

 

2. СХОДСТВО С КЛИЕНТОМ

 

     С этим нравится-фактором все проще и приятнее для вас. ЕГО ЛЕГКО МОЖНО ПОДДЕЛАТЬ. Здесь подойдет все: и одежда, и схожие интересы, и такое же хобби или пристрастия, сходные привычки, манера общения, происхождение и социальное положение и много чего еще. Важна лишь ваша наблюдательность. Как правило, у каждого менеджера свой круг клиентов в зависимости от территории работы (если исходить из предположения, что вы работаете в офисе; даже если ваша работа имеет разъездной характер, то все равно, все охватить не удастся. У вас, со временем, появится свой “огород” – область/области приоритетной работы – с которой вы и будите “стричь капусту”). Большую часть этих клиентов можно разделить на группы по определенных сходствам или критериям. Даже если вы лично не имеете ничего общего с вашими клиентами, внимательное их изучение позволит выявить ряд сходств, характерных для каждой группы. А после этого, подобрав необходимые слова и придумав сходства-легенды, вы станете добиваться большей результативности, и КПД ваших продаж существенно вырастет.

 

 

3. ЛЕСТЬ

 

     Вот тут есть, где развернуться всей широте русской души! Не сдерживайте себя. Не стесняйтесь. Можете смело и бессовестно льстить прямо в глаза клиента. И не имеет никакого значения, что клиенты видят вашу ничем не прикрытую лесть. А и не надо ее прикрывать. В этом нет никакого смысла. Зачем пытаться спрятать то, что можно и нужно выставить напоказ? ВСЕ ЛЮДИ ПАДКИ НА ЛЕСТЬ, А КЛИЕНТЫ, ПРИШЕДШИЕ КУПИТЬ ВАШ ТОВАР, ПАДКИ НА ЛЕСТЬ ВДВОЙНЕ! Они же пришли купить, а не украсть ваш товар. И в такие моменты они испытывают смешанные чувства гордости и эйфории за себя. Вы, как настоящий профессионал, просто обязаны поддержать клиента в столь “трудную” минуту. Скажите прямо в глаза клиенту, какой он умный, замечательный, уникальный. Не бойтесь переборщить. ЛЕСТЬЮ ПРОДАЖУ НЕ ИСПОРТИШЬ! Лести никогда не бывает много.

     Да любой человек мечтает, чтобы его любили, чтобы его хвалили, чтобы им восторгались. Как часто людям доводится слышать от окружающих хорошие слова? Мы редко слышим их даже в тех случаях, когда они уместны. У нас есть такой не писаный закон, обязывающий всех говорить добрые, искренние слова, но исключительно на похоронах! Это просто издевательство какое-то! К чему все это? Человека уже нет. От вашей искренности никому уже не станет лучше.

     Считаю, что если бы наше правительство приняло закон “О добром слове” (где-то я слышал такое выражение, но к чему оно относилось – сейчас не помню; надеюсь, что тот, кто придумал это выражение не обидится на меня за столь привольное его использование), обязывающий всех говорить хорошее о человеке, когда он этого заслуживает, и молчать, когда оснований хвалить его нет, то это породило колоссальный культурный, а затем и технологический скачек, и привело к экономическому росту как общества, в целом, так и каждого человека, в частности! Почему? Критика вредна. Она озлобляет людей. Часто заставляет их идти наперекор всему. Критика унижает людей. И вызывает устойчивое желание отомстить, унизить тех, кто унижал. Обратите внимание, как часто люди, которых обижали и унижали в детстве, стремятся попасть во власть. И каковы результаты? Очень хорошо подобные результаты видны в спектакле театра Сатирикон “Ричард III”, где главную роль играет Константин Райкин. Эта роль в его исполнении – настоящий шедевр театрального искусства!

     ЗЛО И КРИТИКА ИМЕЮТ РАЗРУШИТЕЛЬНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ. А ДОБРО И ПОХВАЛЫ – СОЗИДАТЕЛЬНОЕ. Так что льстите, созидайте, и вам это зачтется уже в этой жизни. И “зачет” будет в виде хрустящей бумажки, а не простого “спасибо”, пусть и сказанного от всей души. Те менеджеры, которые умеют льстить клиентам, при прочих равных условиях имеют доходы существенно большие, чем те, кто не умеет.

 

     ВНИМАНИЕ! У ЛЕСТИ ЕСТЬ ОДИН ВАЖНЫЙ МОМЕНТ  – УМЕСТНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ.  То есть ЛЬСТИТЬ НУЖНО В НУЖНОЙ ФОРМЕ, В НУЖНОМ МЕСТЕ И В НУЖНОЕ ВРЕМЯ.  Если вы будите льстить “не в кассу”, то хуже от этого не будет, но и лучше не станет. Также, в зависимости от типа клиента, ЛЕСТЬ МОЖНО ПОДРАЗДЕЛИТЬ НА 4-ре, достаточно абстрактных,  УРОВНЯ:

 

  • ИЗЫСКАННАЯ ЛЕСТЬ – для высоко обеспеченных клиентов. Этой категории клиентов льстит нужно изысканно. Им ведь все льстят, а потому простую лесть они пропустят мимо ушей.

  • ЖОПОЛИЗНАЯ ЛЕСТЬ – для клиентов с обеспеченностью существенно выше средней. Эти “супчики” сразу “нарываются” на лесть. Их легко узнать. Вы еще и рта не успеваете открыть, а они уже сообщают вам о чем-то, тем самым, напрашиваясь на лесть. Например, не успел клиент присесть на стул, а уже смотрит на свои часы и говорит: “А ты смотри, отстали ни 1/100 секунды! Ну, ладно, для Швейцарии за 5000 $ пойдет!” Или говорит, что до вашего офиса – многокилометровая пробка. “Хорошо, что я в начале месяца машину поменял. Теперь у меня… В ней можно в пробках хоть сутками сидеть! Все по кайфу, не устаешь!” (Не поймите меня превратно: далеко не все люди с обеспеченностью гораздо выше средней желают, чтобы им вылизывали жо… Просто я, в результате обширной практике продаж убедился, что именно среди клиентов с доходами выше существенно выше средних, любителей жоп..го массажа больше всего. На самом деле их тут не больше, а просто проявляют они себя, дают о себе знать намного сильнее. Как правило – это люди “без царя в голове”, ленивые, туповатые и при этом дюже амбициозные. Им, в какой-то момент, сваливается на голову счастье в виде левых денег <сидел на стуле 10 лет сиднем в каком-либо министерстве, лизал жо.., а тут вдруг повысили, приблизили к “кормушке”; или удачно женился/вышла замуж на богатой “мальвине”; или что-то еще>. А поскольку никаких других достоинств, за которые уважали бы, нет, то таким людям и остается “понтоваться” внешними, покупными, магазинными “достоинствами”).

  • ГРАМОТНАЯ ЛЕСТЬ – для среднеобеспеченных клиентов. Этим клиентам надо льстить грамотно. Они знают цену себе, цену своим способностям, цену деньгам. Жо.. им лизать не надо. Они это не оценят, скорее наоборот, подумают, что вы пытаетесь их отвлечь своими “лисьими” речами от чего-то важного. Но при всем при этом они любят грамотную лесть. И если у вас получится так им польстить, то ваша лесть будет им как бальзам на душу, и они “расцветут”, как “майская роза”.

  • ВДУМЧИВАЯ ЛЕСТЬ – для низко обеспеченной категории клиентов. А вот тут надо быть очень внимательным! Низко обеспеченным клиента редко по жизни льстят. Их в основном ругают. А потому ваша лесть имеет свойство отскакивать от них, как от стенки горох. Вы им польстите во время беседы, а они будут смотреть на вас непонимающим взглядом и хлопать глазами, словно вы по-китайски им что-то сказали. Многие из таких клиентов не привыкли к лести, а потому даже и не знают, как на нее реагировать. Для таких клиентов нужна именно вдумчивая лесть, которая должна быть тесно увязана со знакомыми клиенту понятиями, образами, представлениями.

 

 

4. ИЗВЕСТНОСТЬ ТОВАРА И/ИЛИ МЕНЕДЖЕРА

 

     Думаю, тут все очевидно. Знают вас и/или ваш товар (конечно с положительной стороны) – и вы и ваш товар будите нравиться клиенту сильнее, и покупать у вас будут больше. Отмечу только, что как и в случае с физической привлекательностью,  с известностью товара (да впрочем и менеджера) можно “поиграть”, “одолжив” чуток известности и привлекательности у другого товара или менеджера. Если клиент, например, любит телефоны NOKIA, а ваша компания, которая занимается производством обуви, выпустила модель Nokia-сапоги скороходы (Nokia connecting seven-league boots ), то произойдет перенос части известности NOKIA на ваши сапоги.

 

 

5. НАЛИЧИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ АССОЦИАЦИЙ

С КЕМ-ЛИБО ИЛИ С ЧЕМ-ЛИБО

 

     Наличие положительных ассоциаций с каким-либо товаром, объектом или лицом – эффективный элемент оказания скрытого влияния на клиента. Клиенты не склонны осознавать, что ПРИНЦИП АССОЦИАЦИИ ВСЕОБЪЕМЛЮЩ. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ АССОЦИАЦИИ ВЫЗЫВАЮТ У КЛИЕНТА ПРИЯТНЫЕ ЧУВСТВА И ВОСПОМИНАНИЯ, И, В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ, ВЫЗЫВАЮТ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ АССОЦИАТИВНЫЙ РЯД.  Отрицательные ассоциации действуют точно также, но при этом отличаются другой “полярностью” чувств и ассоциаций клиента.

     Старайтесь в своей работе использовать красочные фотографии ваших товаров на фоне лиц довольных клиентов, на фоне других объектов, способных вызвать положительные ассоциации. Используйте буклеты с улыбающимися персонажами и симпатичными моделями. Пытайтесь увязать ваш товар с новыми, современными тенденциями. Кстати, ВОВСЕ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНА ПРОСЛЕЖИВАТЬСЯ ПРЯМАЯ ВЗАИМОСВЯЗЬ. Простые фотографии звезд и популярных телеведущих, по детски вырезанные и наклеенные на стену, могут дать даже больший эффект, чем рекламные буклеты с неискренне улыбающимися персонажами.

     Не стесняйтесь в глазах клиента выглядеть дураком по жизни. Главное, чтобы при этом вы выглядели профессионалом в своем деле, в работе. Это даже больше нравится клиентам, сильнее их очаровывает. Я когда-то давно прочитал убойную фразу в газете МК, которая звучала: “Скромное обаяние дебила”. В этом что-то есть, не находите? По крайней мере у дебила обаяния под час больше, чем у среднестатистического человека! К тому же его по человечески жалко. Помочь чем-то хочется. Ну, так и вы можете вызвать у клиента кроме желания купить, еще и подсознательное желание помочь. Например, развешивание на рабочем месте вырезок из журналов со звездами, может показаться форменной глупостью. Но подумайте вот над чем: кто так любит делать? Подростки. А если ваши клиенты – женщины бальзаковского возраста и чуть более, то в их глазах вы, с общечеловеческой, а не профессиональной точки зрения, будите выглядеть таким же ребенком, как и “ее балбес”. Согласитесь, подсознательная ассоциация вас, как ребенка, да при этом ее ребенка – мощная ассоциация.

 

 **********************

 

     Хочу обратить ваше ВНИМАНИЕ! ЕЩЕ Еще на ОДИН НРАВИТСЯ-ФАКТОР. Я не стал относить его к 5-ти базовым, а решил выделить и рассмотреть отдельно. Он базируется на ВОЗНИКНОВЕНИИ СИМПАТИИ, ЯВЛЯЮЩЕЙСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ СОВМЕСТНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА.  Если люди совместно (и без принуждения) работают над чем-то, то это вызывает взаимную симпатию (конечно, если оба “с сошкой”, а не один “с ложкой”). Какой прием можно считать эффективным для создания атмосферы сотрудничества с клиентом, и вызова доверия с его стороны? Прием совместного решения какой-либо задачи. То есть ВАМ НУЖНО ИНСЦЕНИРОВАТЬ ПРОБЛЕМУ, В РАЗРЕШЕНИИ КОТОРОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ КАК ВЫ, ТАК И КЛИЕНТ. А ПОТОМ, СОВМЕСТНЫМИ УСИЛИЯМИ, РАЗРЕШИТЬ ЕЕ.  Вы, в представлении клиента, должны переместиться из “стана соперников”, в союзники клиента.

 

     В качестве полезного дополнения, можете использовать в своей работе ЕЩЕ ОДИН НРАВИТСЯ-ФАКТОР скрытого влияния ОСОБОГО, ПРОНИКАЮЩЕГО СВОЙСТВА – РЕКОМЕНДАЦИЮ ЛУЧШЕГО ДРУГА. Поясню, что я имею ввиду. ВНИМАНИЕ! Если от клиента толка, как “от козла молока”, то есть купить ваш товар он не может из-за отсутствия денег, или по каким-либо другим причинам, то попробуйте взять “с паршивой овцы хоть шерсти клок” – возьмите рекомендации тех его близких друзей и знакомых, которым данный товар может быть нужен. Если вы приходите к очередному клиенту, и сообщаете ему, что пришли по совету и рекомендации его близкого друга, то отказать вам – это практически отказать другу! При наличии хорошей рекомендации, ваши шансы на успешное заключение сделки существенно вырастают.

     ВНИМАНИЕ! Если вы можете вести продажи методом “цепочки рекомендаций” (страхование, MLM и др.), то ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЫТАТЬСЯ ВЗЯТЬ РЕКОМЕНДАЦИЮ У КЛИЕНТА, ЗАСТАВЬТЕ КЛИЕНТА ПОДТВЕРДИТЬ, ЧТО ВАШ ТОВАР ЕМУ НРАВИТСЯ И, В ЦЕЛОМ, ЕГО УСТРАИВАЕТ. перед тем как попытаться взять рекомендацию у клиента, заставьте клиента подтвердить, что ваш товар ему нравится и, в целом, его устраивает. Если клиент скажет это (и желательно не один раз), то получить от него рекомендацию будет в 10 раз легче. Если вам удалось продать товар клиенту, ТОГДА ТЕМ БОЛЕЕ БЕРИТЕ У НЕГО РЕКОМЕНДАЦИИ. РЕКОМЕНДАЦИЯ ЛУЧШЕГО ДРУГА – МОЩНЕЙШИЙ НРАВИТСЯ-ФАКТОР!

 

     Всегда ПОМНИТЕ!, что очень полезно проводить параллели и связывать ваш товар с тем, что нравится клиенту. СОЗДАВАЙТЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ АССОЦИАЦИИ, ПРИЯТНЫЕ ОБРАЗЫ В МОЗГУ КЛИЕНТА. ГЛАВНОЕ, ЧТОБЫ СВЯЗЬ БЫЛА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ. А ЛОГИЧНА ОНА БУДЕТ ИЛИ НЕТ – НЕ СТОЛЬ ВАЖНО. КРАСИВЫЕ ВЕЩИ – КРАСИВЫ, А НЕ ЛОГИЧНЫ. Когда вы видите красивую женщину, вы разве задумываетесь о логике?! Говорите что-то типа: “Как логично она красива!” Ну, если вы прирожденный психолог, то возможно :). Так что старайтесь везде, где только можно “одалживать” красоту и привлекательность вашему товару.

 

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.Imp