Адреналин продаж

     С давних времен сказания, притчи и истории являлись для людей способом передачи норм морали, этики, культурных традиций и много другого. Их роль является определяющей для человека. Они лежат в основе обучения детей всех без исключения крупных социальных групп, таких как народности. Почему так? Потому что восприятие человека основывается на 2-ой сигнальной системе. Мы, в отличие от животных, утратили способность тонко чувствовать. Как же мы узнаем, что нам ждать? На основе мифов, сказаний, легенд. “Чем миф отличается от правды? Он эмоционально окрашен.” (Радислав Гандапас).

     Возможно, вы удивитесь. Какое отношение мифы, сказания и легенды имеют к нашей современной жизни? На первый взгляд, они не играют совершенно никакой роли в современных коммуникациях. Но если приглядеться, то станет очевидно, что не только играют, но и во многом определяют наше с вами поведение. Просто когда мы взрослеем, мы имеем дело с их видоизмененной формой – историями (сплетни, кстати, тоже можно отчасти отнести сюда)

     В чем преимущества и особая сила воздействия историй на клиентов? Они:

        В чем преимущества историй для вас? Они:

      Внушение, осуществляемое посредством историй намного легче пробивается через защитные механизмы клиента. Но имейте ввиду, если содержание истории не совпадает с ценностями клиента, а то и вовсе противоречит им, то клиент отвергнет ваше внушение. Причем учитывая высокий эмоциональный уровень восприятия клиента в данный момент, отвержение внушаемой информации может быть намного сильнее и иметь чрезмерно высокую эмоциональную окраску, намного более сильную, чем тогда, когда вы передаете эту же информацию совестно или символьно. Из этого следует два важных вывода для вас:

     Конечно кто-то может возразить, что одного позитива мало. Иногда кроме пряника нужен еще и кнут. Что верно – то верно. Спорить не буду. Но я не советую использовать негативные установки при наведении недерективного гипноза данном случае лучше следовать философии: поощрять за победы, а не наказывать за поражения. Кнут стоит использовать лишь в крайнем случае. Потребность в “кнуте” может возникнуть, чтобы изменить глубоко укоренившуюся, негативную психологическую установку клиента. Сразу обращаю ваше внимание на важный нюанс историй – способность изменять психологические установки клиентов. Вы в мягкой, неагрессивной манере доносите до клиента, что кроме его “неправильной” точки зрения есть и другие, более “верные”. Причем можно так рассказать историю, что над определенным героем клиент будет долго смеяться, а потом, спустя какое-то время, вспоминая вашу историю, узнает свои черты в этом герое. Это способно вызвать изменение внутренних установок клиента. Кто хочет в глазах других выглядеть дураком, жадиной, тугодумом и прочее? Думаю, если такие люди и найдутся, их будет не много. И если клиент вдруг невольно осознает, как неприглядно он может выглядеть в глазах других людей – это может вызвать необратимые изменения в клиенте, причем в лучшую сторону. Только не забудьте увязать эти позитивные изменения в клиенте с покупкой вашего товара :) . Вы же не психотерапевт. Вы – менеджер по продажам. И если беретесь решать психологические проблемы клиента, то не забудьте отблагодарить себя любимого должным образом.

     В процессе рассказа истории ваше внушение должно быть косвенным и незаметным для клиента. Не пытайтесь включать в свою историю прямые внушения. В противном случае ваша история потеряет магнетическую притягательность, а вы клиента.

     ВАЖНЫМ ФАКТОРОМ ИСТОРИЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ИХ ТИПИЧНОСТЬ. Клиент в этой истории должен так или иначе узнавать себя или хотя бы прослеживать взаимосвязь с собой. Прекрасный пример – это история, которую рассказывает бродяга типичным мексиканским бандитам про типичный мексиканский бар, про типичных мексиканских парней с пушками и даже про типичного мексиканского бармена и нетипичную развязку (минус этой истории для вас – пример плохого конца). Помните? Если нет, то посмотрите фильм “Отчаянный” с Антонио Бандеросом в главной роли. Вот так и ВАМ СЛЕДУЕТ РАССКАЗЫВАТЬ ТИПИЧНУЮ ИСТОРИЮ. В противном случае история может совершенно не увлечь клиента. Клиент должен сопереживать герою истории, а еще лучше – чувствовать себя отчасти в шкуре героя. Он должен отождествлять себя с ним. Типа: “вот недавно случилась такая история. Обратился ко мне клиент, тоже врач, также как и вы. Он тоже…” ЕЩЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО НАПОЛНЯТЬ ИСТОРИИ ТЕМОЙ ПОИСКА.

     Не могу не отметить, что Милтон Эриксон для определения гипнотических историй использовал следующее, специальное понятие – “ролевое моделирование мира пациента”. По сути дела вы, посредством своих историй, должны осуществить ролевое моделирование мира клиента. Но это далеко не тоже самое, что ролевая игра. Это не одно и то же! Это абсолютно разные вещи. Почему? Попробуйте ответить на этот вопрос самостоятельно. Ответы присылайте мне. Лучший ответ я опубликую на страница журнала “Адреналин продаж”. Однако, при одном уcловии: он должен представлять собой достойную статью (не слишком большую), а не просто изречение, пусть и дюже умное.

     И в заключение, всегда ПОМНИТЕ!: история может так и остаться всего лишь историей в восприятии клиента и не привести к желаемому результату, продаже вашего товара, если вы не используете СПЕЦИАЛЬНЫЕ ЗАКРЕПИТЕЛИ ИСТОРИЙ – ПОСТГИПНО-ТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ! Что это такое? Об этом читайте в следующей статье.

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.