Адреналин продаж

     Сегодня я хочу поговорить с вами о том, на чем базируется понимание цепочки внутренних образов клиента, чем руководствоваться при определении и выстраивании “маршрута движения” клиента в трансе, и каким образом научиться понимать, когда и как следует “ограничивать свободу” клиента в трансе.

     Для того, чтобы овладеть всеми этими “премудростями”, вы должны понимать, ЧТО ЛЕЖИТ В ОСНОВЕ ВСЕГО ЭТОГО? НАБЛЮДЕНИЕ! Именно самостоятельные наблюдения, с последующим анализом полученной информации, позволят вам понять и выявить закономерности в человеческом поведении и восприятии. НЕДИРЕКТИВНЫЙ ГИПНОЗ В ПРОДАЖАХ СТРОИТСЯ ИМЕННО НА ЗАКОНОМЕРНОСТЯХ ПОВЕДЕНИЯ И ВОСПРИЯТИЯ КЛИЕНТА. Понимание этих закономерностей позволит вам сформировать шаблоны поведения клиентов в трансе. Вы должны научиться гипнотическому наблюдению, то есть такому наблюдению, которое даст вам твердое понимание, каким образом склонны реагировать на те или иные образы и установки в состоянии транса. То есть перед тем, как “давать образы” и установки, вы должны хорошо представлять, как клиенты будут реагировать на них, и какие, в свою очередь, образы и/или реакции это вызовет. Какой образ (образы) возникнут в результате реакции на данный клиенту образ, какая форма поведенческой реакции клиента последует за только то что сформированной вами, какая реакция клиента наиболее вероятна на задействованный вами стимул.

     Для того, чтобы знать все это, вам следует постоянно наблюдать за клиентами в различных ситуациях. Да и не только за клиентами, а за людьми вообще. Знание постоянно повторяющихся закономерностей поведения и реакций психики клиентов имеет огромное значение. Нет, оно имеет решающее значение! Чем больше вы будите знать о закономерностях поведения клиентов, тем легче вам будет и давать образы, и выстраивать маршрут, и ограничивать свободу. И тем выше станет эффективность вашей работы. Вы с легкостью сможете вызвать желаемые реакции у клиентов. Вам не составит труда “создать ситуацию”, которая вызовет у клиента необходимую вам реакцию, а та, в свою очередь, вызовет следующую, нужную вам реакцию. Поведение большинства клиентов определяется “замкнутым кругом ассоциаций”, и большинство этих ассоциаций типовые, то есть характерные для большей части клиентов.

     Чтобы ПОНЯТЬ, ВЫЯВИТЬ И ПОСТАВИТЬ СЕБЕ НА СЛУЖБУ ВСЕ ЭТИ ЗАКОНОМЕРНОСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ РЕАКЦИИ, НАБЛЮДАЙТЕ ЗА КЛИЕНТАМИ.

     Может возникнуть резонный ВОПРОС: а как это наблюдать, ведь сеансы гипноза, где вы могли бы это воочию увидеть, не проводятся на каждом шагу?

     Хороший ОТВЕТ: вам не нужны сеансы гипноза, чтобы научиться понимать все это. Вокруг вас и так полно клиентов, которые находятся в состоянии транса! Оглянитесь вокруг, видите?

     Подозреваю, что многие из тех, кто читает эти строки, думают, что я как минимум спятил! Где они, эти “люди в черном”, то есть “люди в трансе”?! Да везде, на каждом шагу! Экспериментально установлено, что КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК В ТЕЧЕНИЕ ДНЯ ВПАДАЕТ В ТРАНС С ПЕРИОДИЧНОСТЬЮ ПРИМЕРНО В 40 МИНУТ. КАЖДЫЙ! Если этого не происходит, то человек или душевно заболевает, или заболевает физически, истощается, образно говоря “сходит на нет”. Ведь если человек не будет впадать в транс столь часто, организм начинает “съедать” сам себя, черпая ресурсы из внутренних, физических запасов.

     Так что систематическое впадение в транс – это нормальное явление для каждого человека. А потому, где бы вы не находились, вокруг вас полно “людей в трансе”: в метро (там вообще каждый 2-ой в трансе, а каждый 10-й – в глубоком трансе), в автобусе, в магазине, в поезде, в самолете, в институте. В любом общественном месте можно наблюдать весь спектр гипнотических состояний от глубокого транса до пробуждения. Наблюдайте за клиентами везде! Это позволит существенно сократить ваш путь в Недирективный гипноз. В БОЛЬШИНСТВЕ СИТУАЦИЙ ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ ЕСТЬ МЕСТО ГИПНОЗУ. НАДО ТОЛЬКО ЗАХОТЕТЬ УВИДЕТЬ ЭТО!

     Причем, обращаю ваше ВНИМАНИЕ! – КЛИЕНТЫ НЕ ЗНАЮТ, НЕ ПОДОЗРЕВАЮТ О ВСЕХ ВОЗМОЖНОСТЯХ СОБСТВЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ, О ВСЕВОЗМОЖНЫХ РЕАКЦИЯХ СОБСТВЕННОЙ ПСИХИКИ. ТАКЖЕ ОНИ НЕ ОСОЗНАЮТ, ЧТО ВНУТРИ НИХ “ЛЕЖИТ” ОГРОМНЫЙ ПЛАСТ ПРЕДСКАЗУЕМЫХ АССОЦИАЦИЙ, УМЕЛОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ С ЛЕГКОСТЬЮ УПРАВЛЯТЬ ИХ ПОВЕДЕНИЕМ, А ВЫРАЖАЯСЬ ПРОЩЕ – МАНИПУЛИРОВАТЬ ИМИ!

     Я думаю, с наблюдением – как фундаментом гипноза, все ясно. А потому я перехожу ко второй части сегодняшнего повествования, в которой расскажу вам об особом гипнотическом приеме – гипнотической “бани” для клиента. Если анализировать этот специальный прием с точки зрения гипнотических техник, то прямого отношения к ним он не имеет. Однако, его применение “раскрывает” клиента, делает его “доступным” и подверженным вашему влиянию. Применяя этот прием, вы словно сбрасываете на клиента особую, гипнотическую “бомбу”, способную мгновенно разметать все помехи, которые мешают вам, оставив в фокусе внимания клиента только то, что вам нужно!

     Что это за особый прием? Какую такую “гипнотическую баню” вы можете устроить клиенту? Поясняю: “ГИПНОТИЧЕСКАЯ БАНЯ” – ЭТО ОСОБЫЙ ПРИЕМ, НАПРАВЛЕННЫЙ НА СУЩЕСТВЕННОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ОТКРЫТОСТИ, “ДОСТУПНОСТИ” КЛИЕНТА ПО ОТНОШЕНИЮ К ВАМ, А ТАКЖЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ПОДВЕРЖЕННОСТИ КЛИЕНТА ВАШЕМУ ВНИМАНИЮ.

     СУЩНОСТЬ ПРИЕМА: ВЫ ХОТИТЕ “РАСКРЫТЬ” КЛИЕНТА ДЛЯ ВАШЕГО ВЛИЯНИЯ, И ЛУЧШЕ ВСЕГО СДЕЛАТЬ ЭТО “РАЗДЕВ” ЕГО! Отсюда и вытекает одна из составляющих термина, а именно – слово “баня”. То есть все до смешного просто: вы “приводите” клиента в “баню”, “раздеваете” его, заставляя рассказывать то, что у него на уме, а не то, что он пожелает сказать. Заставляете в буквальном смысле раскрывать вам душу (следите за тем чтобы “душа” имела отношение к продаже; если клиента “понесет” “не в ту степь”, то или верните его “на исходную позицию”, или “одевайте”; не позволяйте клиента также “вливать помои” в вас, не “собирайте” их негатив, со своим “мусором” пусть разбираются сами.

     Обратите на следующий момент ваше ВНИМАНИЕ!: Не надейтесь, что вам удастся “привести” клиента “в баню” и, раздев его, сделать открыты и уязвимым, ПРИ ЭТОМ САМОМУ ОСТАВАЯСЬ ОДЕТЫМ! Да и более того, вы вряд ли сможете тогда заставить “раздеться” клиента. Как вы себе это представляете? Заходите вы с клиентов баню, вы из предбанника, не раздеваясь, сразу переходите в основное помещение и, остановившись где-нибудь посредине, кричите через полуоткрытую дверь: “Ну, иди сюда, дорогой! Я тебя помою!” Глупость? Во-во! А потому “ведете” клиента “в баню”, так уж и “играйте первую скрипку” до конца – “разденьтесь” первым! То есть “обнажите” свою душу первым, продемонстрируйте клиенту вашу доступность и открытость. Расскажите ему какую-нибудь “правдивую”, и, в каком-то плане, интимную историю о вас, вашей работе, или вашей жизни. Только необходима тесная увязка этой истории с вашей задачей – продажей. История должна работать на конечную цель вашей “доверительной” беседы с клиентом. В противном случае, в истории не будет никакого смысла.

     ЗАЧЕМ ВАМ РАССКАЗЫВАТЬ “ПРАВДИВЫЕ ИСТОРИИ”? ПРИЧИНА ВО ВЗАИМОЗАВИСИМОСТИ, ВЗАИМОВЛИЯНИИ ОТКРЫТОСТИ, ДОСТУПНОСТИ И ПОДВЕРЖЕННОСТИ ВЛИЯНИЮ! Вы раскрываетесь – высока вероятность, что вам удастся раскрыть клиента. Даже если он не раскроется, он все же не устоит, и как минимум раздобреет, проникнется к вам неподдельным доверием, а это в разы облегчит вам задачу! А вот если вы “закрыты”, то очень не многие захотят “раскрываться” перед вами. “РАЗДЕВАНИЕ”, ДА ЕЩЕ НА ЛЮДЯХ (то есть при клиенте) – ЭТО МОЩНЕЙШИЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПРИЕМ! (Сильнее его, разве что реальное раздевание. :) ) Встречается такое не часто, а потому, большинство клиентов не смогут остаться равнодушными. Они ПРАКТИЧЕСКИ МГНОВЕННО ОТСТРАНЯЮТСЯ ОТ ДРУГИХ ОБЪЕКТОВ, И ФОКУСИРУЮ ВСЕ СВОЕ ВНИМАНИЕ НА ВАШЕМ “РАЗДЕВАНИИ”, ТО ЕСТЬ НА РАССКАЗЕ-ВНУШЕНИИ.

     Концентрация, фокусировка внимания клиента в такие моменты в разы выше, чем при обычных рассказах о товаре, компании и других, подобных вещах. ФОКУСИРОВКА ВНИМАНИЯ СТОЛЬ ВЕЛИКА, ЧТО ЧАСТО ВЫЗЫВАЕТ ФОКУСИРОВКУ ВНИМАНИЯ, ХАРАКТЕРНУЮ ДЛЯ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА. По сути дела – это практически одно и тоже, а подчас – это тоже самое! Потому-то “гипнотической” эта “баня” и называется.

     Не поленитесь, потратьте времени на освоение этого приема столько, сколько нужно. Пробуйте, пробуйте и еще раз пробуйте, пока у вас не начнет получаться. ЭТОТ ПРИЕМ СТОИТ ТОГО, ЧТОБЫ ТРАТИТЬ НА НЕГО ВРЕМЯ И СИЛЫ. А РЕЗУЛЬТАТЫ ВАС МОГУТ ПРОСТО ПОРАЗИТЬ (особо восприимчивых могут шокировать :) )!

     Овладеть этим приемом легко, если раскрывать реальные, интимные подробности (интимные подробности в данном подтексте никакого отношения к сексу не имеют. Хотя, с другой стороны, а почему бы и нет? Вот уж тут не просто поразите клиента, вы застанете его врасплох! :) ). Вот только захотите ли вы “раскрываться” перед всеми встречными и поперечными клиентами? Не жирно ли им будет? Если считаете, что жирно, то придумайте истории-”куклы”, которые к вам не имеют реального отношения, но которые вы будите выдавать за “свои”. Только имейте ввиду: натурально рассказывать истории-”куклы” в разы, нет, в десятки раз, нет в 1000-чу раз сложнее! Когда вы рассказываете настоящую, интимную историю, много значащую для вас, то в дело включаются память и эмоции. Вы как бы заново переживаете то, что случилось. И от этого ваша история оживает, наполняется “первобытной” силой и способна оказать колоссальное по силе воздействие! А когда вы рассказываете истории-”пустышки”, ничего этого нет, и воздействие, оказываемое этой историей на клиента, будет скорее по принципу: “Размах – на рубль, а удар – на копейку”.

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.