Постгипнотические внушения в продажах

Использование постгипнотических внушений в продажах – это точное попадание в десятку!

     В своей книге “Продажа высокой цены” я впервые упомянул о технологии зомбирования клиентов, а в книге “Скрытое влияние в продажах” подробно описал технологию зомбирования. Сейчас же я хочу вас посвятить еще в одну сходную, но в то же время имеющую существенные отличия технику: ТЕХНИКУ ПОСТГИПНОТИЧЕСКИХ ВНУШЕНИЙ.

     Что такое постгипнотическое внушение? Постгипнотическое внушение (постгипнотическая установка) – это внушение, посредством которого человек фактически программируется на определенное поведение, действие, бездействие или определенную реакцию в будущем при наступлении определенных событий или события. То есть постгипнотическое внушение – это внушение клиенту определенной последовательности действий при наступлении определенных событий.

"Магия бамбука" - все о бамбуке и его использовании

Волшебный Мир Бамбука

“Магия бамбука” – очень интересный и познавательный ресурс, на страницах которого вы найдете очень много информации о бамбуке, его использовании в строительстве, отделке и дизайне интерьера, а также самых разных изделиях из бамбука, обладающих уникальными свойствами и характеристиками. Рекомендую!

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПОСТГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ?
ЧТО ОНИ ВАМ ДАЮТ? И КАКАЯ ВАМ ОТ НИХ ПОЛЬЗА?
ВОТ ДАЛЕКО НЕ ПОЛНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ:

 
  • ВЫ ФОРМИРУЕТЕ УСТАНОВКУ У КЛИЕНТА НА ВОСПРИЯТИЕ ВАШЕГО ТОВАРА, КАК ОТЛИЧНОГО ОТ ДРУГИХ. То есть ваш товар уж точно не потеряется в серой массе предложений-аналогов, которыми может быть “забомбордировано” сознание клиента .

  • ВЫ ДАЕТЕ УСТАНОВКУ КЛИЕНТУ ЗАМЕЧАТЬ И ОТМЕЧАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА ВАШЕГО ТОВАРА (если вы не используете постгипнотические внушения, то клиент запросто может начать подмечать минусы и выискивать слабые места вашего товара, а уж если к этому приложат свою руку зубастые конкуренты, то не видать вам заказа, как своих ушей).

  • ВЫ ЗАДАЕТЕ ВЫГОДНЫЙ ДЛЯ ВАС ВЕКТОР РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ: клиент будет все сильнее убеждаться в правильности выбора, навязанного вами; при этом вовлечение в эту убежденность будет происходить на бессознательном уровне, помимо воли клиентов.

  • ВЫ МОЖЕТЕ ВОСПРЕПЯТСТВОВАТЬ НЕВЫГОДНОМУ ДЛЯ ВАС РАЗВИТИЮ ДАЛЬНЕЙШИХ СОБЫТИЙ, нейтрализовав возможные негативные моменты воздействий на восприятие клиента со стороны конкурентов или других людей, способных повлиять на решение клиента о покупке товара.

  • ВЫ ПРОДОЛЖАЕТЕ РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ ДАЖЕ ТОГДА, КОГДА ВАС НЕТ РЯДОМ. Клиент уйдет, а ваш гипноз останется с ним.

     Также хочу отметить специфическую особенность и большой плюс постгипнотических внушений – это забывание клиентом условий, при которых такое внушение получено. Это происходит по причине яркого ассоциативного ряда, используемого при внушении. Результатом этого является сужение объема сознания и резкой фокусировкой на содержании внушения. А это и есть гипнотический транс, пусть и в упрощенном его проявлении. Гипнотический транс, являющийся результатом яркого ассоциативного ряда, используемого при описании, напрочь “стирает” вас из памяти клиента. Конечно не в буквальном смысле этого слова. В данном случае речь совсем не об этом. Клиент вас помнит. НО ОН ПОМНИТ, ЧТО ЭТО ИМЕННО ОН КУПИЛ ВАШ ТОВАР, А НЕ ВЫ ЕМУ ПРОДАЛИ! ОН УВЕРЕН В ТОМ ЧТО НЕ ТОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ, НО И ВСЕ АККОРДЫ ЭТОЙ ПЕСНИ ПРИНАДЛЕЖАТ ЕМУ! ОН АВТОР И ИСПОЛНИТЕЛЬ ГЛАВНОЙ РОЛИ! ОН ЗВЕЗДА ВСЕМИРНОЙ ФАБРИКИ ЗВЕЗД! А ВЫ ВСЕГО ЛИШЬ СТАТИСТ, В ОБЯЗАННОСТИ КОТОРОГО ВХОДИТ ЗАПЕЧАТЛЕТЬ ОЧЕРЕДНУЮ ЗВЕЗДУ. ВЫ ЗДЕСЬ, ЧТОБЫ СОЗДАТЬ ЕМУ ВСЕ УСЛОВИЯ. ВЫ ЭТАКИЙ ПОДСОБНЫЙ РАБОЧИЙ, ТОЛЬКО И ВСЕГО.

     Справедливости ради хочу отметить, что подобная особенность характерна для всех техник скрытого влияния, а не только для техники постгипнотических внушений.

 

СХОДСТВО ТЕХНИК ЗОМБИРОВАНИЯ И ПОСТГИПНОТИЧЕСКИХ ВНУШЕНИЙ

     Сходство заключается в одинаковом механизме построения внушения: есть событие, к которому привязывается внушение, и есть внушение определенных действий, которые должен осуществить клиент.

 

ОТЛИЧИЯ ТЕХНИК ЗОМБИРОВАНИЯ И ПОСТГИПНОТИЧЕСКИХ ВНУШЕНИЙ

     Техника зомбирования статична и “одноразова”. Она работает только лишь на продажу. И после того, как продажа состоялась, эффект зомбирования пропадает. Конечно у клиента развивается определенная психологическая зависимость и склонность к перерастания зомбирования в стереотип принятия решений аналогичным образом и в будущем, но только в том случае, если предполагаются дальнейшие покупки вашего товара. Однако все это “постольку поскольку”. Зомбирование хорошо работает в краткосрочной перспективе и до первого заказа. Если период между обращением к вам клиента и покупкой вашего товара достаточно долог, то эффект зомбирования значительно снижается, а то и вовсе исчезает из-за склонности человеческой памяти забывать. А зомбированная установка, по своей сути, чужеродная для клиента установка, а потому долго памятью не удерживается. Конечно можно уповать на подсознание клиента, которое способно помнить намного дольше. Но и тут есть подводный камень: как бы глубоко не внедрилась ваша зомбированная установка в подсознание клиента, об конкретных особенностях и характеристиках вашего товара он забудет достаточно быстро. Если ваш товар неподвластен времени и технологиям, то и через достаточно долгий срок установка будет работать. А вот если ваш товар (или предложение) имеет конкретное время жизни (например, из-за высокой конкуренции и появления новых, более продвинутых аналогов, более современных технологий и более выгодных предложений), то клиенту, наконец-то “созревшему” для покупки, придется начинать весь процесс изучения товара с самого начала. И в этом случае толку от вашего зомбирования будет мало. Конечно, тут некоторые могут со мной не согласиться, сказав что можно так прозомбировать клиента, что никуда он от вас не денется. Согласен, такое возможно. Только для этого надо обладать или выдающимися способностями в области гипноза (таких людей единицы), или достаточным временем на проработку клиента. В реальных продажах времени часто как раз и не хватает.

     Техника постгипнотических внушений динамична и, кроме того, что работает на продажу, “умеет” еще и осуществлять “послепродажное” обслуживание:

 
  • если клиент уже купил ваш товар, то С КАЖДЫМ ДНЕМ ОН БУДЕТ ВСЕ СИЛЬНЕЕ УБЕЖДАТЬСЯ В ПРАВИЛЬНОСТИ СВОЕГО ВЫБОРА, а значит лояльность клиента к вашему товару, вашей компании и вашей торговой марке будет расти;

  • если же он еще не купил ваш товар, то ОН РАЗ ЗА РАЗОМ (при наступлении события, с которым вы увязываете ваше внушение) БУДЕТ УТВЕРЖДАТЬСЯ ВО МНЕНИИ, ЧТО ДОЛЖЕН ЭТО ПРЕНЕПРЕМЕННО СДЕЛАТЬ.

     Техника постгипнотических внушений, в отличие от техники зомбирования, “многоразовая”, то есть она работает на длительном промежутке времени и срабатывает даже через несколько лет. При грамотной привязке к систематически повторяющемуся событию, постигнотическое внушение может работать на протяжении всей жизни человека!

      В дополнение к вышесказанному, хочу отметить еще одно принципиальное отличие техник зомбирования и постгипнотических внушений: зомбирование имеет четко определенную последовательность действий при наступлении события. Построение зомбирующих фраз производится по принципу “упал – отжался”. Постгипнотические внушения не имеют столь жестких рамок. 

ПРИМЕРЫ ПОСТГИПНОТИЧЕСКИХ ВНУШЕНИЙ:

 
  • Поверьте моему многолетнему опыту: чем больше вы будите ходить и сравнивать условия разных компаний, тем больше вы будите убеждаться, что наше предложение самое выгодное.

 

  • Чем больше вы будите ходить и сравнивать товары других производителей, тем сильнее будете убеждаться, что наш товар имеет оптимальное соотношение цены и качества. Более дорогие цены – оплата раздутых штатов и неоправданно завышенных затрат на рекламу, более дешевые – экономия на вас!

 

  • Постепенно, в процессе использования…, вы осознаете, что вы сделали правильный выбор, заказав в нашей компании.

 

  • После того, как вы сделаете заказ в нашей компании, постепенно, по мере эксплуатации…, вы осознаете, что цена – забывается, качество – остается!

 

  • Я не знаю, вспомните ли вы о сумме заказа через 10 лет, но я точно знаю, что о качестве нашей продукции вы вспомните не раз! Каждый раз, когда Вы будите брать в руки… Вам будет приятно сознавать, что вы сделали правильный выбор.

 

  • Помните, вам ни в коем случае не следует забывать, что более низкая цена – это экономия на вас!

 

  • Поскольку этот товар рассчитан на многолетнюю эксплуатацию, то перед тем, как сделать окончательный выбор, помните: имеет значение все то, что связано с качеством.

 

  • Возможно сейчас вам кажется это сложным. Но я уверен, что не пройдет и дня с того момента, как вы начнете пользоваться вашим …, и вы с улыбкой будите вспоминать, как легко и приятно пользоваться тем, что имеет, на первый взгляд, сложные названия.

 

  • Я бы хотел, чтобы вы осознали, что при покупке такого рода товара не цена, а качество имеет первостепенное значение.

 

  • И когда вам сделают монтаж, вы не сможете не заметить, как гармонично …. вписываются в интерьер вашей квартиры.

 

  • Возможно, вы уже заметили, или уж точно заметите в ближайшее время, что цены компаний отличаются не более чем на 10-15%, а при этом качество конечного товара может отличаться в разы!

     Обратите ВНИМАНИЕ! на фразы, выделенные курсивом! ПОМНИТЕ! При осуществлении постгипнотических внушений, как и при использовании любой другой техники внушения, следует выделять внушающие фразы как с помощью изменения тона голоса, так и с помощью изменения темпа речи, или использования пауз. Очень эффективным, значительно усиливающим эффект внушения приемом, является произнесение имени клиента непосредственно перед внушающей частью фразы.

 

ВАЖНО!

 

     При создании шаблонов постгипнотических внушений следует помнить, что не достаточно лишь самого внушения! Необходима еще и привязка этого внушения к определенным событиям или действиям, которые будут происходить в жизни клиента! Работа должна строиться по следующей схеме:

schema1

 

ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПОСТГИПНОТИЧЕСКИХ ВНУШЕНИЙ

 

     ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ПОСТГИПНОТИЧЕСКОГО ВНУШЕНИЯ ЖЕЛАТЕЛЬНО ОПИСАНИЕ ЕГО ЯРКИМИ КРАСКАМИ НА ОСНОВЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ АССОЦИАЦИЙ И ОЩУЩЕНИЙ КЛИЕНТА (вышеприведенные примеры постгипнотических внушений в значительной степени общи и специально не заточены под конкретные товары или клиентов, а потому ассоциативный ряд, который можно построить на их основании весьма примитивен, а то и вовсе отсутствует. Я ставил целью показать вам как это делается. Но конкретные внушения вам нужно самостоятельно сформировать с учетом как вашего товара, так и особенностей ваших клиентов.)

     ПОСТГИПНОТИЧЕСКОЕ ВНУШЕНИЕ ТЕМ СИЛЬНЕЕ СТАНЕТ ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА КЛИЕНТА, ЧЕМ ОНО БЛИЖЕ ВОСПРИЯТИЮ КЛИЕНТА, А ТАКЖЕ ЧЕМ БЛИЖЕ КЛИЕНТУ АССОЦИАТИВНЫЙ РЯД, ИСПОЛЬЗУЕМЫЙ ПРИ ОПИСАНИИ.

     Также, ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ВНУШЕНИЕ РАБОТАЛО В ДОЛГОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ (в идеале – долгие годы), необходима СИСТЕМАТИЧЕСКАЯ ПОВТОРЯЕМОСТЬ СОБЫТИЯ, СВЯЗАННОГО С СУТЬЮ ВНУШЕНИЯ. Если этого нет, то есть не происходит закрепления вашего внушения в жизни клиента, то оно теряет свою силу. Желательно, чтобы после вашего внушения событие, привязанное к внушению, произошло не позднее 2-3 месяцев, с момента вашего контакта с клиентом.

     Кроме того, обратите ВНИМАНИЕ!: ПОСТГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ, как впрочем и любые другие формы внушения, используемые при недирективном гипнозе, ДОЛЖНЫ БЫТЬ УВЯЗАНЫ С ЦЕННОСТНЫМИ ОРИЕНТАЦИЯМИ КЛИЕНТА. В противном случае они не смогут укорениться в подсознании клиента и будут им отвергнуты. Ассоциативный ряд, возникающий на основе внушения, должен гармонично вписываться во внутренний мир клиента, поскольку в продажах намного легче осуществить постгипнотическое внушение на основе позитивной установки. Конечно возможна работа и от обратного. Но это трудный путь. Если вы относитесь к той категории людей, которые не ищут легких путей, то можете попробовать поработать “от обратного”.

 

ПОСЛЕДНИЙ “ШТРИХ” К СТАТЬЕ

 

     Несмотря на то, что в самом начале этой статьи я упомянул на сходство техник зомбирования и постгипнотических внушений, ОБРАЩАЮ ВАШЕ ВНИМАНИЕ!, что эти техники принципиально отличны и решают разные задачи, а потому их следует использовать совместно. От совместного их использования вы получаете мультипликативный эффект, то есть эффект значительно больший, чем могут дать эти техники используемые по отдельности. Тут формула проста: 2+2>4 и причем значительно. Надеюсь вы никогда и не думали иначе?! :)

P.S. Желаю успеха в скорейшем освоении этой полезной технологии скрытого влияния. И жду ваших комментариев, а еще лучше рассказов о применении этой техники в вашей практической работе и достигнутых результатах. Самые лучшие рассказы я опубликую (конечно, при наличии вашего согласия) на страницах журнала “Адреналин продаж”. В конце концов, страна должна знать своих героев!

 

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.Imp