Адреналин продаж

     Сегодня мы с вами поговорим об специфических особенностях головного мозга человека и о том, как это связано с использованием недерективного гипноза.

      Посмотрите на картинку. Вот он какой, наш головной мозг!

     Что в первую очередь бросается в глаза? Наличие двух ярко выраженных половин – левой и правой. Эти половины – левое и правое полушария головного мозга. Полагаю, их наличие для вас не является чем-то новым. Уверен также, что вы примерно представляете какие функции они выполняют в жизнедеятельности каждого человека. Поэтому, я не буду сейчас подробно рассматривать все функции, которые выполняет каждое полушарие. При желании вы сможете найти об этом массу подробной информации в Интернете. Ограничусь лишь кратким описанием тех функций, которые имеют непосредственное отношение к гипнозу. А что мы используем при осуществлении недерективного гипноза с целью оказать влияние на выбор клиента? Первое – речь, второе – визуальный образы.

     Как распределяются эти функции между полушариями? В левом полушарии происходит обработка речевых шаблонов, то есть проще говоря формируется речь, а в правом – хранятся образные представления о предметах и явлениях окружающего мира. Левое полушарие – абстрактное мышление, а правое – образное. Вот так все просто, относительно просто ;) .

     А теперь, за ваше усердие в освоении этой непростой тематики – недерективный гипноз в продажах – в качестве бонуса, небольшое развлечение для вас и одновременно разминка для ума. Сейчас вашему вниманию предстанет анимированная картинка. Но перед тем как смотреть, возьмите в руку часы с секундомером. Сейчас вам нужно будет выполнить задание на время. Необходимо понять, сколько времени вам потребуется, чтобы определить направление? 1, 2, 5, 10, 15,… секунд? Пока на девушку не подглядывайте, там все равно ничего особенного – всего лишь картинка, а не фотография из журнала “Плейбой” :). На ответы, которые находятся ниже тоже не глядим. Играем честно.

     Через несколько секунд вам будет нужно внимательно посмотреть на картинку и определить в каком направлении движется девушка: по часовой стрелке или против (справа налево или слева направо). Как только определите, нажмите стоп. И смотрите ниже расшифровку значения вашего времени. И помните, задание на скорость! Надеюсь, вы еще не начали подглядывать? Готовы? Запускайте секундомер. Поехали.

     Ищите ваше время? Напрасно. Его тут нет. Время в этом задании ровным счетом ничего не значит. В нем изначально не было никакого смысла. А точнее, смысл заключался лишь в том, чтобы отвлечь вас от раздумий на тему: “а в чем, собственно, тут кроется подвох”. Так в чем же здесь подвох? Вне зависимости, какой был ваш первоначальный ответ относительно направления движения девушки, она движется в противоположную сторону! Не верите? Посмотрите внимательно опять. Если ничего не происходит, и девушка как двигалась, так и движется в первоначальном направлении, то медленно опустите взгляд, чтобы видеть примерно 1/3, 1/4 ее фигуры: ноги ниже…, но выше колен и тень от ног. Смотрите рассеянным взглядом, пока не увидите движения в противоположную сторону, а затем медленно начинайте поднимать взгляд. Получилось? Если не выходит, то смотрите на тень от ног, и при обнаружении движения в противоположную сторону, начинайте поднимать взгляд. Теперь получилось? Забавно, правда? Обычно у всех через 5-15 минут получается. (Примечание1: с этим упражнением у некоторых могут возникнуть сложности, поскольку скорость движения девушки сильно зависит от браузера! Оптимальная скорость в IE6, IE7, IE8, Google Chrome, а, например, в FireFox – высокая. Чем выше скорость движения, тем сложнее заставить крутиться девушку в противоположную сторону. Хотя это также удается сделать, но времени может занять намного больше :(

     Поясняю в чем фокус такого восприятия: в моменты, когда вам кажется, что девушка двигается по часовой стрелки, более активно левое полушарие мозга, а когда против – правое полушарие. Некоторым начинает казаться, что она вообще не вращается, а как маятник, сперва делает пол-оборота влево, а затем вправо.

     Какие из вышесказанного, а также из анимированной, танцующей девушки можно сделать выводы? Два основных:

     Закономерен вопрос: а зачем все это нужно? Зачем нам может понадобиться что-то переключать?

      Ответ: хотя для наведения недерективного гипноза мы в большей мере используем речь, но ОСНОВНАЯ РАБОТА ПРИ НАВЕДЕНИИ НА КЛИЕНТА ГИПНОЗА ДОЛЖНА СТРОИТЬСЯ В ОБЛАСТИ ПРАВОГО ПОЛУШАРИЯ!

     Если вам встретиться клиент с повреждением правого полушария головного мозга (их не так много, но они есть. Кому как повезет :( или не повезет :) ), то даже не пытайтесь его гипнотизировать. Не получится! Ведь интонация, темп и тембр речи, так необходимые для выделения в потоке речи внушающих слов, а также образная, ассоциативная память – это работа правого полушария. Если оно не работает, то человек не воспринимает интонацию и прочие речевые акценты. А уж про ассоциативные образы и говорить не приходится. Да что там образная память и ассоциативные образы (а это необходимо для наведения недерективного гипноза), банальные зрительные задачи у такого человека вызывают серьезные затруднения. И, например, фотография добермана с выменем и ослиными ушами может не вызвать у него удивления.

     Скорее всего таких, “клинических” клиентов, вы не встречали. Зато клиенты с частичным повреждением правого полушария головного мозга не такая уж и редкость. Их то вы должны были встречать в своей практике продаж и не раз. Не верите? Сейчас я вам в двух словах опишу этих товарищей, и вы удивитесь как часто подобное явление имеет место в нашей жизни, хотя и проявляется с разной степенью интенсивности. Итак, человек с частичными нарушениями правой половины головного мозга:

     Узнали? :) Наверняка каждому менеджеру хотя бы раз доводилось “приятно” пообщаться с такими клиентами. :( Обычно про таких говорят: “Пришел, и весь мозг мне вынес…”, “Вампир энергетический…”, и т.д. и т.п.) Я не медик, но на основании своего практического опыта рискну предположить, что с возрастом происходит более активная деградация именно правого полушария головного мозга, так как чаще такие клиенты встречаются среди пожилых людей.

     Люди с дефектами левого полушария головного мозга также встречаются среди клиентов. Подсказывать не буду. Догадайтесь сами. Скажу лишь, что с ними можно плодотворно работать. Сложнее, чем с обычными людьми, но зато результативнее. Таких, “убогих” клиентов, многие менеджеры не любят. Так что если к вам пришел такой клиент и у него есть деньги для покупки вашего товара, на 98% сделка у вас в кармане. Такие клиенты имеют переразвитое правое полушария и, вследствие этого, имеют повышенную эмоциональную чувствительность. Думаю они, в отличие от левополушарных, болезненно воспринимают свою ограниченность, а потому стараются “обстряпать” дело с первым встречным менеджером, который не остался равнодушным к ним и их проблемам, и не стал смотреть на них, как на инвалидов. Хочу обратить ваше внимание, что при работе с клиентами, имеющими дефекты правого полушария головного мозга, в отдельных случаях, возможно использование недерективного гипноза! (но в нем, в данном случае, нет надобности; надо лишь быть человечным и такие клиенты к вам потянутся)

     Итак, надеюсь, вы уже уловили суть:

     КАК ЖЕ ВКЛЮЧИТЬ В РАБОТУ, ЗАДЕЙСТВОВАТЬ ПРАВОЕ ПОЛУШАРИЕ ГОЛОВНОГО МОЗГА КЛИЕНТА? Если вы хотите использовать недерективный гипноз, то не грузите клиента техническими подробностями. Разговоры о мощности двигателя автомашины, наличия определенного количества ядер у процессора, наличия дополнительных функций у стереосистемы и прочее – это включение в активную работу левого полушария! Даете клиенту букле и просите что-то прочитать – опять активизируете левое полушарие. И, ВНИМАНИЕ!: ЗАСТАВЛЯЕТЕ КЛИЕНТА ГОВОРИТЬ – ТОЖЕ ВКЛЮЧАЕТЕ В РАБОТУ ЛЕВОЕ ПОЛУШАРИЕ! Удивил? Ведь вы наверняка не раз слышали или даже читали расхожее выражение, что при продаже “80% должен говорить клиент, и лишь 20% – менеджер.” Так то оно так, но это справедливо при классической продаже. А ПРИ НАВЕДЕНИИ НЕДЕРЕКТИВНОГО ГИПНОЗА КЛИЕНТ НЕ ДОЛЖЕН БОЛТАТЬ БЕЗ УМОЛКУ. Ведь речевой и двигательный центры, задействование которых происходит при речи, находятся в левой половине головного мозга, в левом полушарии! Да и как вы вообще собираетесь навести гипноз, если в основном говорить будет клиент? Хмуря брови и широко раздувая ноздри что ли? ОСНОВА НЕДЕРЕКТИВНОГО ГИПНОЗА – РЕЧЬ, речь и еще раз речь! А РЕЗУЛЬТАТОМ ВАШЕЙ РЕЧИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ АССОЦИАТИВНЫЕ ОБРАЗЫ (визуальные, звуковые, обонятельные, тактильные), ФОРМИРУЕМЫЕ В МОЗГУ КЛИЕНТА.

     Образная память – функция правого полушария! Ну так нагрузите его, активизируйте для вашей же пользы, а кроме попыток формирования у клиентов образов при помощи вашей речи, ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОБРАЗЦЫ ПРОДУКЦИИ, ИСПОЛЬЗУЙТЕ БУКЛЕТЫ, но не с мелким, утомляющим глаза текстом, а С ЯРКИМИ, КРАСОЧНЫМИ ОБРАЗАМИ, КАК САМИХ ТОВАРОВ, ТАК И ВСЕГО, ЧТО ИХ СОПРОВОЖДАЕТ! КРОМЕ ТОГО, ИСПОЛЬЗУЙТЕ ФОТОГРАФИИ! Вы не только продаете товар, но и осуществляете услугу по его монтажу? В таком случае на вопрос, какие у вас монтажники: русские или гастарбайтеры, опытные или с не обсохшим на губах молоком не надо “пеной у рта” начинать грузить клиента. Лучше покажите ему серию красочных фотографий: Вот его товар на складе. Вот грузчики (непьющие и с фотогеничными лицами) грузят его товар. Вот разгрузка, подъем на этаж, размещение в квартире… и вот они, ясные соколы, ваши монтажники, радостно улыбающиеся клиентам. “Смотрите!”, – говорите вы – “Как бережно они несут товар к месту монтажа! Видите?!” (если вы так говорите, то это должно быть реально видно. Не так уж сложно и сделать такие фотки!) “Да!” – должен восторженно ответить клиент. Дальше покажите фотки, на которых должно быть видно, что у монтажников руки растут не из того же места, что и ноги. А потом еще, и еще, и еще… И в заключение покажите фотку слегка ошарашенного, но при это довольного клиента, улыбающегося натуральной улыбкой!

     Думаю с вовлечение в работу правого полушария головного мозга в тесной увязке с особенностями наведения недерективного гипноза, все должно быть ясно, а потому перехожу к завершению своего повествования.

     В заключение статьи, хочу отметить, что разделение функции правого и левого полушарий в некоторой степени условно. В отличие от животных, мозг человека при решении большинства задач, задействует сразу обе половины. Однако функции мозга человека в обоих полушариях не дублируются, как у многих животных, а потому превалирующую функцию при решении конкретной задачи имеет определенная половина головного мозга.

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.