Адреналин продаж

     Сегодня я хочу разобрать с вами две важные темы:

     Но перед тем, как мы начнем их подробно рассматривать, сделаю небольшое отступление и затрону 2 крайне важных вопроса:

     Понимание этого облегчит вам наведение гипноза. Незнание – может стать серьезным “камнем преткновения”, а то и вовсе “граблями продаж”.

     Эти “грабли” продаж, в отличие от обычных и хорошо известных каждому, работают несколько специфически: когда вы на них наступаете, они со всего размаха бьют по лбу, но не вам, а клиенту! Это его мгновенно отрезвляет! И ни о каком гипнозе, в таком случае не может быть и речи. Хотя, с другой стороны, подобный подход может стать настоящим прорывом в гипнозе. Я уже вижу анонсы: “Грабельный гипноз” – фишка XXI века!” Надеюсь, кто-нибудь из читателей “Адреналина продаж” разовьет столь многообещающее направление! :) Ну, а поскольку “грабельное” направление еще не развито, то мы пойдем проторенной дорогой, и я отвечу на два вышеприведенных вопроса.

     Итак, к вам пришел клиент. Состоялся первый контакт. Что дальше? А дальше, перед тем, как пытаться навести гипноз, ПОСТАРАЙТЕСЬ УСПОКОИТЬ КЛИЕНТА, ЕСЛИ ОН ИЗНАЧАЛЬНО НЕСПОКОЕН И ВОЗБУЖДЕН ЧЕМ-ТО. НЕТ НИКАКОГО СМЫСЛА ПЫТАТЬСЯ ГИПНОТИЗИРОВАТЬ КЛИЕНТА, КОТОРЫЙ СУЕТИТСЯ И “МЕЛЬТЕШИТ”.  Чтобы “притормозить” клиента, говорите медленно, растягивая слова. Если клиенту действительно нужен ваш товар, и он хочет его купить, то чтобы понять, что вы ему говорите, ему придется не только слушать вас, но и концентрировать свое сознательное внимание на ваших словах. Дело в том, что если человек говорит быстро или медленно, относительно темпа речи, свойственной клиенту, то ему приходится не просто слушать, а еще и проводить анализ речи. То есть он слушает, что ему говорят, анализирует слова, соотносит их со знакомыми ему понятиями, складывает в предложения и пытается понять истинную суть доносимой информации.

     Говоря быстро, вы затрудняете анализ, осмысление и восприятие информации клиентом. К тому же, если он возбужден, то вы рискуете его вообще перевозбудить “на свою голову”. А вот если вы говорите медленно, то не только успешно добиваетесь своей цели, но и “притормаживаете” клиента (только не перестарайтесь, не “усыпите” клиента), чем плавно подводите его к этапу применения гипноза. РУКОВОДСТВУЙТЕСЬ ПРАВИЛОМ В СВОЕЙ РАБОТЕ ПРИ ПОДГОТОВКЕ “ПЛОДОРОДНОЙ ПОЧВЫ” ДЛЯ НАВЕДЕНИЯ НЕДИРЕКТИВНОГО ГИПНОЗА: ПОСПЕШИШЬ  – КЛИЕНТА ВОЗБУДИШЬ И ПОЛУЧИШЬ ТОЛЬКО ШИШ. НЕ СПЕШИШЬ  – КЛИЕНТА ТОРМОЗИШЬ И ДЕНЕЖКУ ПОЛУЧИШЬ!

     Теперь, что касается положение вас по отношению к клиенту. Расположение вашего тела играет не последнюю роль при наведении недирективного гипноза. У клиентов подсознательная установка восприятия может срабатывать следующим образом:

     Думаю, это идет из глубины веков и, кстати, подобная установка свойственна не только людям. Посмотрите на кошек, собак. Если они стоят напротив, и глядят “вылупившись” друг на друга, то находятся в напряжении, даже если повиливают хвостами. Так и людям свойственно изменять свою позицию по отношению к друзьям. Даже если они стоят и курят, то часто  вполоборота. Если человек расстроен и в глубокой печали, то куда сядет друг (Петька: “А ведь ты врешь, Василий Иванович! Ты, если надо…” Чапаев: “Так то ж если надо…(смеется)…” <из фильма “Чапаев”>): напротив на стул, уставившись “лупоглазыми” глазами, или рядом на диван? Если друг хочет оказать какое-то влияние, например, “прочитать лекцию”, научить “что такое хорошо, а что такое плохо”, то, скорее всего, напротив, а если просто пожалеть хочет и выказать дружескую поддержку – рядом.

     Вот так и вам, в зависимости о текущих целей, следует с умом выбирать вашу “тактическую” позицию. Я предпочитаю: напротив – когда надо “продавить” клиента, и рядом вполоборота – когда нужно неспешно и мягко довести “до кипения”. Положение тела очень важно. Оно задает ход вашим дальнейшим действиям. Всегда ПОМНИТЕ!: просто так, само по себе, состояние транса у клиента вряд ли возникнет. То есть без вашего участия ничего не сдвинется с “мертвой точки”.

     Ну все, разминка закончена, переходим к основной части “выступления”. Начинаем разговор на тему признаков транса у клиента.

     Поскольку мы говорим об использовании недирективного гипноза в процессе продажи, то о явных признаках транса, так характерно выраженных при сеансах гипноза в кабинетах гипнотерапевтов, говорить не приходится. Этих явных, ярко выраженных признаков может не быть. Клиенту просто трудно расслабиться полностью. Он ведь находится в напряженной обстановке, в состоянии легкого транса. Возможно через несколько минут он расстанется с такими родными и близкими деньгами. О каком тут полном расслаблении может идти речь? Поэтому не ждите, что клиент, как на сеансах Кашпировского, начнет вытворять какие-то невообразимые вещи. Этого не будет. Да вам этого и не надо. Зачем? Вам же надо продать товар. За это вы получите деньги. А за введение клиента в состояние транса без продажи товара, вы денег не получите.

     Итак, я думаю, вы уяснили, что не следует гнаться за какими-то особыми признаками и состояниями. Для эффективной работы вполне достаточно стандартных, типовых, характерных для большинства ситуаций. КАКИЕ ЖЕ ОНИ, ТИПОВЫЕ ПРИЗНАКИ ТРАНСА У КЛИЕНТА?

     ОСНОВНЫЕ ПРИЗНАКИ ТРАНСА У КЛИЕНТА – ЭТО: ИЗМЕНЕНИЕ ВЫРАЖЕНИЯ ЛИЦА (ОБЕДНЕНИЕ МИМИКИ, СНИЖЕНИЕ МИГАНИЯ ГЛАЗАМИ ВПЛОТЬ ДО ПОЛНОГО ПРЕКРАЩЕНИЯ), ДЫХАНИЯ, МЫШЕЧНОГО ТОНУСА, ПОДРАГИВАНИЕ ВЕК И ЗАМЕДЛЕНИЕ РЕАКЦИЙ КЛИЕНТА.  Из всех признаков транса, САМЫЙ УДОБНЫЙ ДЛЯ ВАШЕЙ РАБОТЫ – ЭТО ИЗМЕНЕНИЕ ВЫРАЖЕНИЯ ЛИЦА.  Другие признаки также имеют место, но их трудно отследить. Вы не знаете клиента, и вам сложно судить об обычном темпе его дыхания, реакциях и прочем. С веками тоже все не так просто. Подрагивание век можно наблюдать у человека при специализированном гипнозе со всеми его атрибутами. Там человек может позволить себе большее, так как сидит в кабинете гипнотерапевта, в теплом, уютном кресле. А если у вас он сидит на жестком стуле, да еще где-нибудь на проходе, где снуют люди, то “вздремнуть” ему вряд ли позволят.

     Поэтому, в первую очередь вам следует сосредоточиться на изменении выражения лица клиента. КАКОЕ ОНО, ЭТО ИЗМЕНЕННОЕ ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА? ЗАСТЫВШЕ-СОСРЕДОТОЧЕННОЕ, НО ПРИ ЭТОМ НЕ НАПРЯЖЕННОЕ.  Клиент как бы уходит в себя. Его взгляд на продолжительно время концентрируется на чем-то, и видна задумчивость во взгляде. Однако клиент при этом остается с вами, и если вы посмотрите его посмотреть на образец, который располагается неподалеку от точки сосредоточения его взгляда, он плавно, с некоторым торможением, переведет взгляд. ВНИМАНИЕ!: если не хотите все испортить и “пробудить” клиента, никогда не просите его глядеть на что-то, ради чего ему придется крутить головой, менять позу или вставать. ВСЕ ОБЪЕКТЫ, О КОТОРЫХ ВЫ ГОВОРИТЕ, ДОЛЖНЫ НАХОДИТЬСЯ В ОБЛАСТИ ФОКУСИРОВКИ ВЗГЛЯДА!  То есть должны находиться не более 30 градусов от центра фокусировки взгляда клиента. Больший угол – карачун вашим потугам! При большем угле клиенту придется или повернуть голову, или хотя бы чрезмерно напрячь мышечные мускулы глаза. Попробуйте сами: посмотрите прямо перед собой на что-то, что находится не вдалеке (1-2 метра). Теперь посмотрите (только глазами, головой не вертите, вы типа в трансе) влево и вправо на угол 30 градусов. А теперь, также не вертя головой, посмотрите на 45, 60 градусов. Почувствовали, как для этого надо напрячь глаза? И этого ни в коем случае не стоит делать клиенту. Чем больше напрягаться ему придется, тем меньше шансов на благополучный исход наведения гипноза.

     Чуть выше я уже говорил про изменения выражения лица и взгляда. Сейчас хочу разобрать с вами этот момент по подробнее. ЧТО ЭТО ЗА ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА И ВЗГЛЯДА, И ЧЕМ ОНИ ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ БАНАЛЬНОЙ ЗАДУМЧИВОСТИ?  Только тем, что ПРИ ЗАДУМЧИВОСТИ КЛИЕНТ СОСРЕДОТАЧИВАЕТ СВОЕ ВНИМАНИЕ НА ВНУТРЕННИХ ОБРАЗАХ, КОТОРЫЕ НИКАК НЕ СВЯЗАНЫ С ВАШИМ ТОВАРОМ И СУЩНОСТЬЮ ВНУШЕНИЯ, А ПРИ ТРАНСЕ КЛИЕНТ СОСРЕДОТАЧИВАЕТСЯ НА ОБРАЗАХ, НЕПОСРЕДСТВЕННО СВЯЗАННЫХ С ВАШИМ ТОВАРОМ И ЯВЛЯЮЩИХСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ ВАШИХ ВНУШЕНИЙ.

     Когда клиент задумывается и уходит в себя – это результат неумелой работы. То есть вы продолжаете рассказывать клиенту о чем-то, к чему он уже потерял интерес. Этические и культурные соображения не позволяют клиенту сказать: “Достал(а) ты меня этой болтовней. Ближе к делу!”, а потому он сидит, делает вид что слушает, но при этом уходит в себя, начиная обмозговывать то, что ему интересно. У меня много раз случались подобные “осечки”, но при обычной продаже, а не при наведении гипноза. Я, как и многие менеджеры по продажам, подчас бываю очень разговорчив, а иногда и чрезмерно болтлив. Вот когда увлекаешься болтовней “не по делу”, то и ввергаешь клиента в состояние задумчивости. А что ему еще остается делать?

     Чтобы проверить, является ли состояние “задумчивости” и свойственное этому состоянию изменение выражения лица, признаком транса у клиента или реальной задумчивостью, достаточно задать вопрос о только что сказанном вами. Если клиент задумался, то реакцией будет выход из состояния задумчивости, глупое и извиняющееся выражение лица, и фраза типа: “Ой, извините, я задумалась! А что вы спросили?” Если же клиент находится в трансе, то он ответит на вопрос (ВНИМАНИЕ!: ПРОВЕРОЧНЫЙ ВОПРОС ДОЛЖЕН БЫТЬ ПРОСТЫМ И ПОНЯТНЫМ, и ответ клиента должен формулироваться просто “Да”, “Нет”, ну или пару-тройку фраз и не более того. Не заставляйте клиента серьезно задумываться над ответом, не рубите “сук” вашего транса!)

     КАК ЖЕ “ДАВАТЬ УСТАНОВКУ ОБРАЗОВ”, КОТОРЫЕ ЗАДАЮТ МАРШРУТ ДВИЖЕНИЯ В ТРАНСЕ? И ЗАЧЕМ ВООБЩЕ “ДАВАТЬ” ОБРАЗЫ? Можете попробовать работать со словами, а не образами. Но я сомневаюсь, что вы добьетесь значительного успеха работая в подобном “ключе”. Дело все в том, что человек мыслит образами (тех, кто не согласен с этим утверждением, переубеждать не буду. Я на страницах “Адреналина продаж” привожу эффективные инструменты, и показываю как надо работать с ними. Разжевывать “кашу” я не собираюсь. Непонятно – берем в руки умные книжки и читаем. На эту тему много чего интересного написано с подробными умозаключениями. “Все уже” “разжевано”, “до нас”). ВНУТРЕННИЕ ОБРАЗЫ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫ ДЛЯ УДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯ КЛИЕНТА. И КЛИЕНТ МОЖЕТ ЛЕГКО И НЕПРИНУЖДЕННО “СКОЛЬЗИТЬ” ОТ ОДНОГО ВНУТРЕННЕГО ОБРАЗА К ДРУГОМУ БЕЗ КАКИХ-ЛИБО УСИЛИЙ.  Нужно лишь грамотно ограничивать “вереницу образов” “буйками”, а то клиент “уплывет” в открытое море подсознания, и ищи его потом там.

     Все ваши слова и внешние образы, которые вы даете, не слишком много значат для клиента. Они “чужие” и мало ему знакомы. “Чужие” образы надо как-то определять, решать куда их отнести, и что с ними делать. Вообщем, напрягаться надо клиенту, анализировать, думать. Работа со словами и “чужими” образами в зачет вам не пойдет. Они не столь интересны клиенту. А вот куда БЛИЖЕ ДЛЯ НЕГО СВОИ, РОДНЫЕ ОБРАЗЫ! ВОТ ОНИ-ТО И ИМЕЮТ ИСТИННУЮ ЦЕННОСТЬ. И, В ОТЛИЧИЕ ОТ “ЧУЖИХ” ОБРАЗОВ, НЕ ВЫЗЫВАЮТ ВНУТРЕННЕГО СОПРОТИВЛЕНИЯ КЛИЕНТА.  Над ними думать не надо, оценивать их не надо, определять им место в шкале образов тоже не надо.  Их место давно уже определено и “приватизировано”. Они такие любимые, добрые, родные одним словом. И скользить по своим образам так приятно и радостно, столько в них тепла и ласки, что клиенту хочется “побыть” с ними подольше, перед тем как возвратиться на грешную землю с ее проблемами и нескончаемыми геммороями.

     Ну так и ПОЗВОЛЬТЕ КЛИЕНТУ ПООБЩАТЬСЯ С ЕГО “ИСТИННЫМИ ДРУЗЬЯМИ”, ЕГО ВНУТРЕННИМИ ОБРАЗАМИ. ЭТО ДАСТ ВАМ КОЛОССАЛЬНУЮ ФОРУ! ВЕДЬ ВЫ НАПРЯМУЮ НАЧИНАЕТЕ РАБОТАТЬ С БЕССОЗНАТЕЛЬНЫМ КЛИЕНТА, И ПРИ ЭТОМ ЕГО СОЗНАНИЕ НЕ БУДЕТ ВМЕШИВАТЬСЯ И ВНОСИТЬ КОРРЕКТИВЫ. Почему? Да потому что сознание уже поработало с этими образами раньше, уже и “паспорт” у них посмотрело, и на “благонадежность” проверило, и даже отвело им место “у царского стола”! Вот они, сидят рядышком с “царем-клиентом”. Полюбуйтесь на них, красавцев!

     РАБОТА С ВНУТРЕННИМИ ОБРАЗАМИ КЛИЕНТА  – ПРЯМОЙ ПУТЬ В ЕГО БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ!  А потому активней работайте с ними, не ленитесь, поливайте, удобряйте их, ухаживайте за ними. И ваш “урожай” не заставит себя долго ждать, и удивит вас своими размерами, как иногда удивляют в начале сезона арбузы, продаваемые бойкими продавцами с золотозубой улыбкой. Помню, как-то раз, купил я такой арбуз-великан. Скушал его с преогромным удовольствием, а потом еле до туалета добежал. А после, за пару дней целую упаковку “Иммодиума” скушал. Вроде средство сильное. Обычно “достаточно одной таблетки”. А тут – ядреный арбузик был! :) Хорошо, что хоть одной упаковкой таблеток дело закончилось. Ну ладно, что-то отвлекся я. Хотя это и не удивительно. Виной тому внутренние образы и “приятные” и “радостные” воспоминания.

     Итак, вам следует сконцентрироваться на внутренних образах клиента. И внушения свои строить исходя из этого. Это не только столь же эффективно, как и концентрация внимания на пламени свечи или взгляд в одну точку, это к тому же и более полезно, так как надежно удерживает внимание клиента при наличие внешних помех, не позволяет ему быстро рассеиваться. Кроме того, клиент не ограничен жесткими рамками, и “работает” в знакомых ему условиях со знакомыми образами. А потому, сознание привлекается в этом случае в минимальной степени. Да и вообще, если быть откровенным, то эффективность внутренних образов намного выше, чем “бабушкины” свечки и прочие “высоконаучные” атрибуты. Сосредоточенность клиента на внутренних образах, поглощенность этими образами намного сильнее концентрирует внимание клиента. Это эффективнее, а значит полезнее и нужнее для вас. Поэтому, ваша работа должна строиться с внутренними образами клиента, а не с чем-то иным, чуждым ему.

     Как “давать установку” образов, задавать их “маршрут движения” и “ограничивать свободу”? А вот это, знаете ли, весьма не тривиальные вопросы. На них невозможно ответить однозначно. Для ответа на эти вопросы нельзя предложить шаблонных решений. Тут все зависит от вашей наблюдательности, вашего жизненного опыта работы с людьми, и практического опыта применения гипноза в работе. Только экспертным путем, на основе собственных “синяков и шишек”, вы научитесь это понимать. Ничего более умного посоветовать вам не могу. Правда, для облегчения и ускорения вашего этапа становления в таком не тривиальном деле, как использование недирективного гипноза в продажах, расскажу вам об специфическом методе – наблюдении гипнотических, клиентских шаблонов. Но об этом, читайте в следующей статье.

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.