Адреналин продаж

     Сейчас мы с вами рассмотрим еще один метод скрытого влияния в продажах – метод создания искусственного дефицита. Это простой в использовании, а потому широко распространенный метод, применяемый в большинстве областей торговли, как непосредственно рекламными и сбытовыми отделами компаний, так и отдельными менеджерами по продажам на местах. Эффективность этого метода проверена тысячелетиями. А потому, берите его на вооружение и используйте в своей практической работе! СОЗДАВАЙТЕ ДЕФИЦИТ!

ДЕФИЦИТ ЧЕГО ВЫ МОЖЕТЕ СОЗДАТЬ?:

     Теперь, после того, как я объяснил вам дефицит чего мы будем создавать, давайте разберемся с вопросами: “А зачем на нужно создавать дефицит?”, “Что нам это дает?”, “Какие механизмы приводятся в действие?”

     Каждый человек (за небольшим исключением) в той или иной степени подвержен магическому воздействию дефицита. То что еще вчера могло не представлять для нас серьезного интереса, вдруг неожиданно, по ряду причин став дефицитным, становится желанным, а то и вовсе необходимым (даже не понимаешь, как можно было обходиться без этого раньше!). Отсюда вытекает суть дефицита, как такового, а именно: ценность товара/услуги растет прямо пропорционально его недоступности. И, порой, это может доходить до абсурда! Еще вчера товар мог быть никому не нужен вовсе, а сегодня за него все готовы заплатить хорошие деньги. Почему так?

    Самыми сильными мотиваторами клиентов являются желание приобретения и страх потери. Желание приобретения – это не совсем точное выражение. Здесь определяющую, главную “ноту” играет не само желание приобретения, а желание выделиться на фоне других, так сказать “пустить пыль в глаза”, не отстать от моды. Никому не хочется выглядеть “деревенским увальнем”, “тормозом” и неандертальцем. При этом, многие люди не хотят прикладывать усилий, не хотят, чтобы их ценили за их способности и профессионализм. Это как-то банально, скучно, не интересно. Да, к тому же, для этого работать надо, работать в первую очередь над собой: развивать себя, учиться, совершенствоваться. И, кроме всего вышеперечисленного, тут есть еще один самый важный и для многих неприятный аспект – надо брать на себя ответственность за результаты своей кипучей деятельности. Это, во-первых, неприятно, а во-вторых, рискованно. Как-то не по-нашему, не по бразильски получается. Гораздо проще сделать какое-нибудь модное приобретение, а потом ходить и всем показывать, словно говоря: “Смотрите какой я умный! Вещь купил хорошую, современную. Учитесь, пацаны!” А потом еще до кучи и на кнопку какую-нибудь нажать, чтобы все двигалось, работало, горело, ну или пело в конце концов. А все вокруг с открытыми ртами: “Вау!!!” И ведь вся эта постановка с названием “Золушка превращается в принцессу” работает! Почему так происходит?

     Слишком многу стало “инопланетян”, и они, с каждым днем, все прирастают, а землян становится все меньше и меньше (Радислав Гандапас “Харизма лидера в бизнесе” http://www.radislavgandapas.com). Многие люди не понимают, да и не хотят понимать, что чтобы выглядеть умным – надо быть умным. Чтобы быть умным – надо работать. Чтобы быть уважаемым – надо чтобы тебя уважали даже в том случае, если ты оказался с пацанами в бане. А для этого также надо много работать (я имел ввиду, чтобы быть уважаемым, а не чтобы оказаться с пацанами в бане :) ). Подобный путь у многих не вызывает прилива энтузиазма. Гораздо проще купить что-нибудь шибко модное и наслаждаться своим “величием” до тех пор, пока это не появилось у всех. А потом опять в магазин. И снова вот он – миг “славы” и “величия”! “Получи фашист гранату!” (поговорка). “Инопланетная” стратегия жизни – forever! “Инопланетяне” – вперед!

     Хорошо это или плохо – не суть важно. Для вас важно понимать, что наличие для вас большого количества “инопланетян” – это неоспоримый плюс. Самой главной движущей силой “инопланетян” является страх. Они всего боятся. Им страшно жить в этом мире. Это и понятно – они же “чужие”. Вот на их, “инопланетных” страхах, мы и будем играть. Кто будет раздавать, господа гусары? Ну, если никто не против, то раздавать буду я.

     Итак, я думаю вы уяснили, что ГЛАВНЫЕ МОТИВАТОРЫ КЛИЕНТА – ЭТО ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕТЕНИЯ И СТРАХ ПОТЕРИ. Вот ИМЕННО СТРАХ ПОТЕРИ ДЕЛАЕТ КЛИЕНТА НЕВЕРОЯТНО УЯЗВИМЫМ. Он является одним из фундаментов технологий скрытого влияния. Страх потери оказывает намного более сильное воздействие на клиента, чем возможность приобретения.

     ВНИМАНИЕ! Принципиальная разница между этими двумя мотиваторами в том, что желание приобретения связано с анализом информации (даже если клиент в эйфории от продукта, у него “в зобу дыханье сперло”, про цену забывают в такие моменты очень не многие. А какая у вас цена? Я учу людей продавать товары по высокой цене и  исхожу из предположения, что цена ваша выше, чем в среднем по рынку). Даже если вы задействуете механизмы скрытого влияния, такие как недирективный гипноз, “бой” может получиться трудным, а может и вовсе сложиться ситуация, когда “присуждать” вам победу будут по очкам. Может имеет смысл не разводить всю эту канитель, а сразу перейти “на болевой”? Я, лично, если не хочу потренироваться “на кошках”, сразу так и делаю. А то пока будешь “слюни распускать” и “облизывать клиента” – еще 2-х потеряешь! Как бы то ни было, в каждом конкретном случае вам придется самостоятельно выбирать, как работать с тем или иным клиентом.

     Чем же столь привлекателен для вас “болевой прием” в виде создания искусственного дефицита? Какие у него особенности и плюсы? Давайте это детально рассмотрим.

     Реакция клиентов на дефицит чего-либо затуманивает разум и мешает принять обдуманное решение. Когда там думать, если сейчас “все вкусное съедят” и клиенту “совсем ничего не останется”?! И не столь важно, что это “вкусное” может и не так нужно клиенту. Главное – что другие съедят! А потом с довольными лицами будут еще, чего доброго, на него пальцем показывать и приговаривать: “Эх, дурак-человек! Дураком родился – дураком помрет!“  Даже если товар, по сути дела, не нужен вовсе, для некоторых клиентов “надкусить” (купить дефицитную вещь) – святое дело. ТУТ ГЛАВНЫМ СТАНОВИТСЯ НЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ЦЕННОСТЬ ТОВАРА. ГЛАВНОЕ – ФАКТ ОБЛАДАНИЯ ТОВАРОМ.

     Понимание, что дефицитная вещь “уплывает” из под носа (ну раз ее мало и быстро раскупают, стало быть она дефицитная), вызывает у клиента хватательный рефлекс. Надо схватить и убежать, пока из рук не вырвали. Это особенно “очевидно” для клиента, если он не является специалистом в этой области и мало что понимает в подобных товарах). Если вам кажется, что я перебарщиваю, то посмотрите на людей на крупных распродажах, и вам станет все очевидно. Там очень умело создают дефицит всех 3-х видов. Вам также следует создавать иллюзию дефицитности. Сделав товар недоступным для клиента, вы заставляете его ценить и хотеть еще больше (не так ли любят поступать женщины? Чем она недоступней, тем большее ее хотят! А потом “счастливчик”, которому счастье “привалило”, лет через десять думает: “и как же меня так угораздило? Ведь сколько хороших девчонок за мной тогда бегало! А среди всех выбрал эту стерву,… :) ) Вы, кроме того, что заставляете клиента вступать в конкурентную борьбу с другими потенциальными клиентами, так еще и задействуете фундаментальный принцип социального доказательства, принцип “правильного большинства” (об этом я уже писал ранее).

     В моменты, когда клиенты “лицом к лицу” неожиданно “встречаются” с ничем не прикрытым, “обнаженным” и столь соблазнительным дефицитом, сознание клиентов затуманивается, кровь приливает к голове, эмоции в буквальном смысле зашкаливают. Клиенты не в состоянии оценивать объективные факторы и анализировать ситуацию. ИМЕННО ПОТОМУ ЭТОТ МЕТОД РАБОТАЛ, РАБОТАЕТ И БУДЕТ РАБОТАТЬ, НЕСМОТРЯ НА ВСЮ СВОЮ ОЧЕВИДНУЮ НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД ГРУБОСТЬ. И не имеет абсолютно никакого значения, что все клиенты знают об этом методе работы. Я сколько раз думал про себя следующее: “Сейчас вот применю его, скажу о дефиците того-то и того-то, а клиент поймет, что я его пытаюсь подловить, посмеется над моей глупостью и уйдет“. Затем применял метод создания искусственного дефицита. Да, некоторые клиенты откровенно смеялись и говорили: “Подорожает у Вас? Ничего страшного. Компаний, подобной вашей, много. Найдется из чего выбрать!” Но так смеялись и говорили лишь некоторые, а не все. Большинству же было вовсе не до смеха. А многие велись и покупали товар. Почему?:

Что это? ПРИНЦИП РЕАКТИВНОГО СОПРОТИВЛЕНИЯ – ЭТО ПОДСОЗНАТЕЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ КЛИЕНТА НА ОГРАНИЧЕНИЕ ЕГО СВОБОДЫ В КАКОЙ-ЛИБО ФОРМЕ. Когда вы ограничиваете доступность товара/услуги для клиента путем создания искусственного дефицита чего-либо, вы, тем самым, ограничиваете клиенту свободу выбора. Вы сперва вертите чем-то “вкусным” перед носом клиента, причмокивая и демонстративно пуская слюну, а затем, когда уже у клиента, словно весенний ручеек, слюна потекла, и он протягивает руки, бьете его по этим рукам приговаривая: “Фу, Господин клиент, нельзя! Место, место!” Такое ограничение свободы выбора товара, в частности, воспринимается клиентом как попытка ограничения его свободы вообще. Клиент начиная подсознательно сопротивляться этому и пытаться купить ваш товар, в первую очередь для того, чтобы соблюсти баланс своих свобод.

     В заключение статьи хочу отметить ДВА ВАЖНЫХ ПРАВИЛА ПРИМЕНЕНИЯ МЕТОДА ИСКУССТВЕННОГО ДЕФИЦИТА:

P.S. Кстати “о птичках”: Imp и Angel говорящие! Чтобы узнать, что они думают по тому или иному поводу, обнаружив их изображения, достаточно навести на них мышкой.

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.