Адреналин продаж

Алгоритм позволит Вам ускорить процесс продажи, и значительно повысить КПД Вашей работы! ;-)

Волшебный Мир Бамбука

“Магия бамбука” – очень интересный и познавательный ресурс, на страницах которого вы найдете очень много информации о бамбуке, его использовании в строительстве, отделке и дизайне интерьера, а также самых разных изделиях из бамбука, обладающих уникальными свойствами и характеристиками. Рекомендую!

1. ВНИМАТЕЛЬНО ВЫСЛУШАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ. Не пытайтесь сходу отвечать на возражение. Иначе вы будете выглядеть неестественно.
2. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ВМЕСТЕ С КЛИЕНТОМ. Рассмотрите возражение с разных сторон, с разных аспектов. Доскональный анализ позволит вам лучше понять возражение. Часто клиенты неправильно формулируют свои мысли и хотят спросить совершенно не об этом, но не могут сообразить как лучше это сделать. В процессе рассмотрения возражения клиенты поясняют что они имели ввиду, а нередко переформулируют или изменяют свои возражения вообще. Кроме того, если возражение имеет скрытый подтекст (клиент просто хочет испытать вас, проверить ваш профессионализм) и не имеет реального значения для клиента  – это становится сразу ясно. По сути клиента интересует не возражение, а ваша реакция на него. Поэтому он сделал домашнюю заготовку такого возражения для того, чтобы проверить вас “на вшивость”. Но он не воспринимает это возражение всерьез, а потому не готов к доскональному его рассмотрению, и быстро “открещивается” от него сам.
3. ОТВЕТЬТЕ НА ВОЗРАЖЕНИЕ.
4. УДОСТОВЕРЬТЕСЬ, ЧТО ВОЗРАЖЕНИЕ ИСЧЕРПАНО И КЛИЕНТ ПРАВИЛЬНО ВАС ПОНЯЛ.
5. ПЕРЕХОДИТЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ ВОЗРАЖЕНИЮ или переходите к следующей стадии продаж.

1. ПОСТАРАЙТЕСЬ ПЕРЕФОРМУЛИРОВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ И УЙТИ ОТ НЕГО. Если не удается этого сделать, то см. п.2
2. ОТОДВИНЬТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ НА ВТОРОЙ ПЛАН, ВЫДЕЛИВ ДОСТОИНСТВА. “Да, наш товар не обладает такой функцией, поскольку наши инженеры провели исследование и обнаружили, что ее редко пользуются клиенты. Но взамен этого мы добавили… Эти функции востребованы клиентами намного чаще. За те же деньги вместо …(такой-то) редко используемой функции мы смогли реализовать другие, более востребованные в функции…” или “Да, согласен, что участок для строительства дома находится вдали от основных транспортных магистралей. Но в этой области еще сохранилась первозданная природа и превосходная экология. Вы же покупаете (предполагается, что об этом вам уже сказал клиент) участок в первую очередь для своих маленьких детей. Чтобы они росли крепкими и здоровыми. Чтобы они могли проводить лето вдали от уличного шума и смрада выхлопных газов. Наша компания потому и занимается продажей подобных участков, поскольку ставит во главу угла здоровье наших клиентов!”
3. УЗАКОНЬТЕ НЕДОСТАТОК! ОБРАТИТЕ ВРЕД В ПОЛЬЗУ! Клиент ожидает вашей борьбы, ваших оправданий. Вместо этого вы делаете “финт ушами” – “узакониваете недостаток”, то есть объявляете клиенту что подобный недостаток – это нормально. Варианты узаконивания могут быть самые разные, например: “Как известно – это нормальная практика при изготовлении данных товаров…” Только не торопитесь всегда узаконивать недостаток. Это имеет смысл лишь тогда, когда вы уверены, что возражение “всплывет” и его не удастся избежать.