aforizm9

 

Афоризмы отражают общечеловеческие ценности и имеют непреходящее значение для любого общества.

     Как при помощи афоризмов можно повысить эффективность вашей работы с возражениями в продажах? Есть ли смысл “городить огород” из афоризмов? Какова роль афоризмов в практической деятельности, имя которой – “продажи”? Давайте попробуем разобраться, и попробуем понять значение афоризмов и пользу от них в работе менеджера по продажам.



     Афоризм – это обобщенная, законченная и глубокая мысль, выраженная в лаконичной форме, отличающаяся выразительностью и явной неожиданностью. Афоризмы выражают общечеловеческие ценности, а потому имеют непреходящее значение. Мудрость, заключенная в афоризмах, неподвластна течению времени и актуальна во все времена.

     Роль афоризмов в продажах часто недооценивается. И напрасно. Один хороший афоризм может заменить полчаса презентации, он способен ошеломить клиента и пробиться сквозь “эшелонированную” оборону из возражений клиента. Афоризм, по своей сути, близок к высокоточному оружию огромной разрушительной мощи. Роль афоризмов в продажах может быть весьма значительной, если умело использовать заложенный в них потенциал. При работе с возражениями в продажах цель афоризмов – преодоление возражений клиента, и оказание на него влияния, приводящего к покупке товара.

     АФОРИЗМЫ, КАК И ПОСЛОВИЦЫ, ЯВЛЯЮТСЯ СПЕЦИАЛЬНЫМ И ПРИ ЭТОМ ЭФФЕКТИВНЫМ СПОСОБОМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ. Афоризмам, в отличие от пословиц, свойственно авторство. Однако не мало существует и народных афоризмов, авторы которых затерялись в веках, но афоризмы их живут и по сей день.

     Пословицы, о которых мы с вами говорили в предыдущих статьях, ограничены в силу их немногочисленности. А вот афоризмы избавлены от этого недостатка. Сила афоризмов в том, что практически на все случаи жизни можно подобрать подходящий афоризм. Прелесть афоризмов в их многогранности.

     Также афоризмам присуща большая гибкость, универсальность и, самое главное, неожиданность суждения. И в этом большой плюс афоризмов по сравнению с пословицами. То есть при помощи удачного афоризма ситуацию можно “вывернуть” в любую сторону, с легкостью обратить возражение клиента против него самого. Более того, при помощи афоризмов можно элегантно поставить на место наглого, хамоватого, или “зарвавшегося” клиента. Еще Аристотель подметил эту особенность афоризмов: “Остроумие – это дерзость, получившая образование”.

     Кроме того, ЗНАЧЕНИЕ АФОРИЗМОВ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ ЕЩЕ И В ТОМ, ЧТО ОНИ ЯВЛЯЮТСЯ КАТАЛИЗАТОРАМИ АССОЦИАТИВНЫХ ОБРАЗОВ У КЛИЕНТОВ. Афоризмам свойственна не только содержательность, но и выразительная образность, а грамотное задействование образов при продаже позволяет проникать в подсознание клиентов и оказывать на них гипнотическое влияние.

     Эффективность афоризмов при работе с возражениями обусловлена еще и тем, что АФОРИЗМЫ СПОСОБНЫ ОКАЗЫВАТЬ ОШЕЛОМЛЯЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ. Именно способность ошеломлять позволяет эффективно использовать афоризмы на этапе заключения сделки, помогает дожать клиента казалось бы в безнадежной ситуации, когда клиент “упирается рогом” и всячески уклоняется от заключения сделки.

Жанр афоризма и его роль в настоящий момент

     В настоящий момент жанр афоризма очень популярен. И он становится год от года все более популярным. Причина этого в высоком темпе современной жизни. У людей все меньше остается времени на философствования и размышления. Полки книжных магазинов ломятся от обилия разнообразной литературы, но количество читающих людей постоянно сокращается. Сегодня многие люди предпочитают читать лишь то, что им нужно по работе, или просто увлекательно. Наибольшей популярностью пользуются такие жанры, как фантастика, детективы и захватывающие описания интимных подробностей жизни звезд. Людям все меньше хочется думать, и все больше получать краткие ответы на интересующие их вопросы. Поэтому для такой области, как продажи, значение афоризмов приобретает все большую роль. В них содержится предельная концентрация контента. Все просто и ясно. Да и во многих случаях думать не надо. А когда клиент не думает, как он склонен реагировать? Стереотипно!

     ИМЕННО СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ СТЕРЕОТИПНОЕ ПОВЕДЕНИЕ У КЛИЕНТОВ – ОГРОМНЫЙ И ЖИРНЫЙ ПЛЮС СТЕРЕОТИПОВ. В силу краткости афоризмы могут побуждать клиента к собственным размышлениям, и в этом определенный минус афоризмов. Поэтому афоризмы следует использовать с осторожностью, когда вы хотите добиться определенной, стереотипной реакции от клиента. А вот когда вы, в процессе работы с клиентом чувствуете, что “ваши карты будут биты”, то обращение к афоризмам может придать вашей продаже “второе дыхание”. Использование афоризмов при работе с возражениями клиентов, четко знающих чего они хотят, способно вызвать “термоядерную реакцию” мысли, “поставить все с ног на голову” в мозгу клиента и, в силу этого, сделать его невероятно уязвимым и подверженным вашему влиянию.

     Ко всему вышесказанному хочу добавить, что афоризм только тогда становится афоризмом, когда его начинают цитировать простые люди. Самые популярные афоризмы – народные афоризмы. Обычные высказывания впоследствии превращаются в афоризмы великих людей, когда они близки народу. Для людей малое значение имеет величие исторических фигур, в особенности когда эти фигуры “канули в лету”. Многие знаменитые афоризмы живут и здравствуют, хотя их авторы давно затерялись в лабиринтах истории. Афоризмы и высказывания великих людей остаются “вечно молодыми”, когда в них заложена истинная мудрость. Кстати говоря, мудрые афоризмы великих людей настраивают клиента на серьезный лад, и отчасти их можно приравнять к ссылке на авторитетный источник информации. Авторитеты, как вы помните из предыдущих статей, оказывают огромное влияние на поведение людей. Авторитетам доверяют, им повинуются, к ним прислушиваются, на них равняются. Мудрые афоризмы великих людей – изысканное “блюдо” для понимающих клиентов. Если же клиент умом не блещет, то самые лучшие афоризмы – это прикольные афоризмы, смешные афоризмы и юмористические афоризмы.

     Афоризмы бывают разные. В первую очередь берите на вооружение афоризмы краткие. Еще Толстой отмечал: “Краткоречье, точно жемчуг, блещет содержанием. Народная мудрость немногословна.” Краткие афоризмы способны оказать максимальное по силе воздействие. Используйте также в своей работе прикольные афоризмы, забавные афоризмы и смешные афоризмы. Смех – это действенная “пилюля” от возражений клиентов. Отлично действуют афоризмы из кинофильмов, популярных в нашей стране, а также юмористические афоризмы.

     А вот остроумные афоризмы – это особая “фишка”. Каждый клиент желает выглядеть остроумным в глазах окружающих его людей. Остроумный афоризм многие попытаются запомнить, чтобы впоследствии блеснуть умом в кругу друзей и знакомых. А запоминая афоризм, клиент неосознанно запоминает и обстоятельства, при которых его услышал, и человека, который его произнес. Таким образом, произнося остроумный афоризм, вы надолго остаетесь в памяти клиента и, тем самым, отстраняетесь от конкуренции. Вы уже в глазах клиента не такой как все. Вы особенный!

     Итак, присказка закончилась, пора и к “сказке” переходить – примерам афоризмов. Но перед этим обращаю ваше внимание, что во всем многообразии современных литературных изданий, посвященных афоризмам, найти нужные вам афоризмы не составляет большого труда. Так что, если вам примеров афоризмов для эффективной работы с возражениями, приведенных в рамках данной статьи, покажется мало, то вы с легкостью сможете найти примеры афоризмов на полках любого книжного магазина. Много афоризмов можно найти в Интернете. Интернет на настоящем уровне развития уже можно смело называть кладезем мудрости. Только вот в отличие от пословиц, поговорок, афоризмов и цитат, Интернету не свойственна краткость и точность. Иногда, чтобы найти ответ на интересующий вопрос, столько времени тратишь на просмотр сайтов-пустышек. Но это не недостаток Интернета, а недоработка поисковых систем, которые как грифы, падки на “тухлятину”. Ну да ладно, не будем критиковать поисковые системы. В конце концов они нам строить и жить помогают. Давайте лучше перейдем к примерам афоризмов, направленных на преодоление возражений в продажах.

Примеры возражений для работы с возражениями при продажах

ПРИМЕРЫ АФОРИЗМОВ ДЛЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ

АФОРИЗМЫ О ДЕНЬГАХ

(О ВЫСОКОЙ ЦЕНЕ ТОВАРОВ, РАБОТ И УСЛУГ И О КАЧЕСТВЕ, при условии, что клиент располагает средствами, но не торопится расставаться с деньгами)
   

  • Цена – не юбка: выше головы не задерешь.

  • Ценность продукта не определяется лишь его ценой и стоимостью. (Константин Кушнер)

  • Ценность вещи определяется удовольствием, которое она может доставить. (Ричард Олдингтон)

  • Состояние души деньгами не оценивается.

  • Деньги как навоз: если их не разбрасывать, то от них будет мало толку.

  • Торговля не разорила еще ни одного народа. (Бенджамин Франклин)

  • Иногда приходится дорого заплатить, чтобы дёшево отделаться. (Стас Янковский)

  • Увы, дорогие вещи лучше дешевых. (Янина Ипохорская)

  • Все хорошие вещи дешевы, все плохое стоит очень дорого. (Торо)

  • Богат не тот, у кого много денег, а тот, кто умеет их тратить!

  • Экономия – это способ тратить деньги безо всякого удовольствия. (Салакру Арман)

  • Ничто не дается нам так дешево, как нам хочется. (Андрей Кнышев)

  • Хороший план сегодня лучше безупречного завтра. (Закон Мерфи)

  • Советоваться и думать – искать одобрения уже принятой линии поведения.

 АФОРИЗМЫ О РАБОТЕ КОНКУРЕНТОВ И О НИЗКОМ КАЧЕСТВЕ ДЕШЕВОЙ ПРОДУКЦИИ / АФОРИЗМЫ РАЗНЫЕ

   

  • Если цены смешные, то и качество – обхохочешься! (Юмор)

  • Нет ничего дороже бесплатного. (Artem Nio)

  • Грош цена тому товару, который продаётся за тридцать серебренников. (Александр Морозов)

  • Третий сорт ничуть не хуже первого. (Рекламное объявление в русской печати 1908 г.)

  • Лучше обмануться в цене, чем в товаре. (Бальтасар Грасиан-и-Моралес)

  • Горячая колба выглядит точно так же, как и холодная. (Закон Мерфи)

  • Тот, кто набивает себе цену, никогда не скупится. (Борис Крутиер)

  • Компромисс — хороший зонтик, но плохая крыша. (Лоуэлл)

  • Вы и вправду надеетесь спросить – как с умных, а заплатить – как дуракам?!

  • Орудуя китайской отвёрткой, превращаешь её в штопор (Георгий Александров)

  • Любые наши недостатки более простительны, чем уловки, на которые идут конкуренты чтобы их скрыть.

  • Деньги лишними не бывают – лишним бывает то, что на них куплено.

  • Вы думаете за такие деньги они за вас буду их работу делать?

  • Не всякий капитан – исправник! (Козьма Прутков)

  • В мире хищников всегда виновата жертва.

  • Волка ноги кормят, правда, не всегда свои.

  • Бесплатный сыр достаётся только второй мышке.

  • Качество – это когда возвращается покупатель, а не товар.

  • Количество не всегда переходит в качество, особенно если это количество – некачественное. (Юмор)

  • Соловей берет качеством, а воробей количеством. (Эмиль Кроткий)

  • Люди делятся на две категории: одни бодрствуют во тьме, другие спят при свете. (Джубран X.)

  • О своей репутации заботятся многие, о своей совести – лишь некоторые. (Публий Сир)

  • Отдельные случайные успехи не смогут затмить их блестящих провалов.

  • Нельзя заранее правильно определить, какую сторону бутерброда мазать маслом. (Закон Мерфи)

  • Если уж блюдо испорчено, все, что бы вы ни добавляли для его спасения, только ухудшит дело. (Закон Мерфи)

  • На прихоти у нас всегда найдутся деньги, мы скупимся только на затраты полезные и необходимые. (Бальзак)

  • Покупая корову, убедись, что хвост уже включен в ее цену. (Янина Ипохорская)

  • Всё, что может испортиться, портиться, но не сразу, а на другой день после окончания гарантийного срока. (Шерри Грейдитер)

  • Забравшись на крышу, не отбрасывай лестницу.

  • Если товар по цене, то он отвратительно выглядит.

  • Не так страшна ошибка, как невозможность ее исправить.

  • Подержанный автомобиль – прекрасное средство для поездки в автосервис и обратно. (Закон Мерфи)

  • Если работа проваливается, то всякая попытка ее спасти ухудшит дело. (Закон Мерфи)

  • Для них работа – это произведение силы на расстояние.

  • Они работают на полставки, поэтому и кричать на них вам придется вполголоса.

  • В любом, даже в самом хорошем городе есть лужа на окраине. (Келли)

  • Лучше синица в руке, чем голубь на голову.

  • Воздух не чувствуется пока его не испортят.

  • Самое худшее — самое дешевое. (Бенджамин Франклин)

  • Нет таких обещаний, которых нельзя было бы дать! (когда конкуренты обещают много и сразу, а вы мало и по частям)

  • Не так страшно падение, как его резкое прекращение! (Закон Мерфи)

  • Сначала собака не любит кошку, а аргументы подыскивает потом.

  • Если вы сидите в ванной и ноги жмут вам на уши, то это не ванная, а раковина.

  • Чем меньше клиент платит, тем больше он скандалит.

  • Кто платит меньше всех, больше всех жалуется. (Закон Мерфи)

  • Чем ниже финансовый стимул – тем ниже энтузиазм работников.

  • Трудно заставить человека работать хорошо, если его заработок обеспечивается непониманием этого.

  • Рано или поздно жизненный опыт человека достигает такой величины, что мешает работать. (можно сказать, когда клиент упирает на то, что конкурирующая компания давно на рынке)

  • Когда вам обещают выполнить работу в сжатые сроки, то основные силы уйдут на то, чтобы их раздвинуть.

  • Главное противоречие нашего времени: хорошо работать они еще не могут, а плохо зарабатывать уже не хотят.

  • По количеству и качеству несделанного вряд ли кто-то мог с ним сравниться. (Валерий Афонченко)

  • Работа для них есть небольшой перерыв между перекурами.

  • Они работы не боятся, это она от них шарахается.

  • У конкурентов все сотрудники перспективные. Просто перспективы у них не радужные.

  • Добавив 2 недели к положенному ими по графику сроку на непредвиденные задержки, добавьте еще 2 недели на непредвиденность самих непредвиденных задержек. (Закон Мерфи)

  • Работа проделана большая, но так дело не пойдет.

  • Рабочий день делится на “до обеда” и “перед уходом”

  • Нет невыполнимой работы для человека, который не обязан делать ее сам. (Закон Мерфи)

  • Лучше иметь дело с пьяным профессионалом, чем с трезвым идиотом.

  • В серьезных делах люди выказывают себя такими, какими им подобает выглядеть; в мелочах – такими, какие они есть. (Шамфор Никола Себастьян)

  • Величина рекламной шумихи вокруг товара обратно пропорциональна его реальной ценности. (Закон Поттера)

  • Постулат “За что купил, за то и продаю” – верный путь к банкротству. (Леонид Крайнов-Рытов)

  • Продавцу лекарства от глупости еще никто не пожаловался. (Филипп Леонидов)

  • Никто не считает, что зарабатывает слишком много денег. (Закон Мерфи)

  • Некоторые работают по принципу: незачем искать талантливого производителя – выгоднее и быстрее найти малограмотного потребителя.

  • Ценовая доступность товара – еще не показатель того, что его надо покупать.

  • Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным. (Сенека)

  • Работа в команде очень важна. Она позволяет свалить вину на другого.

  • Русский человек славится своим умением находить выход из самых трудных ситуаций, но еще более он славится своим умением находить туда вход.

АФОРИЗМЫ О ЛЖИ / АФОРИЗМЫ О ПРАВДЕ / АФОРИЗМЫ О ЛЖИ И ПРАВДЕ

(О НЕДОБРОСОВЕСТНОЙ КОНКУРЕНЦИИ И ПРОИСКАХ КОНКУРЕНТОВ)
   

  • В потоке разноцветной лжи едва заметна капля правды. (Георгий Александров)

  • Не всё, что всплыло, – правда. (Валентин Домиль)

  • Оружие правды – факты, лжи – аргументы. (Борис Крутиер)

  • Не доказанная правда есть чистая ложь. (Веселин Георгиев)

  • Где правда проступает сквозь туман, там терпит поражение обман! (Фирдоуси)

  • Ложь красивее правды – она никогда не выходит голой. (Александр Красный)

  • Все, что похоже на правду, по-обыкновению – ложь (Юмор)

  • В правду верят только мошенники, потому что верить можно в то, чего не понимаешь. (Василий Ключевский)

  • Верят не тем, кто не лжёт, а кто лжёт в тему. (Леонид С. Сухоруков)

  • Неприкрытая ложь – одна из открытых форм правды жизни. (Леонид С. Сухоруков)

  • Люди лгут потому, что правда им не выгодна. (Георгий Александров)

  • Как трудно оправдать невиновного! (Михаил Генин)

  • Природа не терпит пустоты: там, где люди не знают правды, они заполняют пробелы домыслом. (Бернард Шоу)

  • Когда человек заблуждается, это может всякий заметить, когда он врет – заметит не всякий. (Иоганн Вольфганг Гете)

  • Ложь правдивей правды. (Марциал)

  • Если некоторых людей смешать с дерьмом, то получится однородная масса.

  • Чем дальше вы от фактов, тем более склонны верить сообщению. (Закон Мерфи)

  • Способным – завидуют, талантливым – вредят, гениальным – мстят. (Н. Паганини)

АФОРИЗМЫ О ВРЕМЕНИ

(О СРОКАХ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ, О ЖЕЛАНИИ КЛИЕНТА “ПОДУМАТЬ”, “ПОСОВЕТОВАТЬСЯ” и пр.)
   

  • Спешка – самый большой враг качества. (Генри Форд)

  • Время – лучший доктор, но плохой косметолог.

  • Время – деньги (Э. Булвер – Литтон)

  • Самый подходящий момент наступает в самое неподходящее время.

  • Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня.

  • Жизнь коротка – надобно поспешить. (Н. И. Вавилов)

  • Каждое потерянное мгновение – потерянная польза. (Ф. Честерфилд)

  • Самая большая трата, которую только можно сделать – это трата времени. (Теофраст)

АФОРИЗМЫ О РАБОТЕ И РАБОТНИКАХ ВАШЕЙ КОМПАНИИ / АФОРИЗМЫ О ТРУДЕ

   

  • Наши мастера работают закатав рукава, а не приспустив штаны.

  • Даже маленькая практика стоит большой теории. (Закон Мерфи)

  • Работать – самая трудная работа; вот, вероятно, почему этим занимаются столь немногие. (Генри Форд)

  • Тот, кто хочет, делает больше, чем тот, кто может. (Г. Мари)

  • Всё гениальное не соответствует ГОСТам. (если клиент докопался, что у вас что-то не по ГОСТу)

  • Не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. (если клиент с подковыркой интересуется, а есть ли у вас рекламации)

  • Достойный человек не тот, у кого нет недостатков, а тот, у кого есть достоинство. (Ключевский В. О.) (если клиент упирает на какие-либо недостатки вашего продукта или компании)

  • Бог не на стороне больших батальонов, а на стороне лучших стрелков. (Вольтер)

  • В любом деле все зависит от человека. (Фон Сект)

  • Нет ничего легче работы, которую любишь.

АФОРИЗМЫ О СТРАХЕ

(когда у клиента присутствуют страхи, и мешают ему сделать выбор)
   

  • Кто напуган – наполовину побит. (Суворов А.В.)

  • Бояться горя – счастия не знать. (Иоганн Вольфганг Гете)

  • Молния разит одного, но многих других устрашает. (Овидий)

  • Порою страх перед бедой к беде приводит худшей. (Буало)

  • Тревога — это проценты, которые мы авансом платим нашим неприятностям. (Уильям Индж)

  • Мы надеемся приблизительно, зато боимся точно. (Поль Валери)

  • Кто по горло сыт страхом, не голоден до впечатлений. (Станислав Ежи Лец)

  • Там, где нет опасности, наслаждение менее приятно. (Овидий)

  • Опасность тем страшней, чем она маловероятней.

  • Нет ничего страшнее самого страха. (Бекон Ф.)

  • Опасность всегда существует для тех, кто ее боится. (Бернард Шоу)

  • Человек страшится только того, чего не знает; знанием побеждается всякий страх. (Белинский В. Г.)

  • Причина страха — неизвестность. (Ливии)

  • Страх не должен подавать совета. (Алигьери Данте)

  • В страхе и опасности мы более склонны верить в чудеса. (Цицерон)

  • Часто со страхом последствий справиться много тяжелее, чем с самими последствиями. (Евгений Багашов)

  • Сделай первый шаг и ты поймешь, что не все так страшно. (Сенека)

  • Продумав дело так и сяк, надежней делать первый шаг. (Елизавета Резникова)

  • Вероятность выиграть в лотерею чуть-чуть увеличивается, если купить себе лотерейный билет. (Закон Мерфи)

  • Предоставленные сами себе, события имеют тенденцию развиваться от плохого к худшему. (Закон Мерфи)

  • Будь благосклонен к смелым начинаниям. (Вергилий)

  • Дорога, лишенная препятствий, обычно ведет в никуда. (Закон Мерфи)

  • Жизнь – это собачья упряжка: пока ты не лидер, пейзаж не меняется.

АФОРИЗМЫ О ЗАКОНЕ / АФОРИЗМЫ О ПРАВЕ / АФОРИЗМЫ О СУДЕ

(при возражениях клиента, что он купит дешевый товар у конкурентов, а если что не так, то в суд на них подаст)
   

  • Рука руку моет. Вор вора кроет.

  • Имеющий деньги не может быть наказан. (Цицерон)

  • Дайте мне шесть строчек, написанных рукой самого честного человека, и я найду в них что-нибудь, за что его можно повесить. (Кардинал Ришелье)

  • Как часто судьи надевают на себя судейскую мантию поверх полосатой робы! (Бауржан Тойшибеко)

  • В храме всё по честному, а в жизни всё по грешному. (Стас Янковский)

  • Суд присяжных состоит из двенадцати человек, которые должны решить, чей адвокат лучше. (Роберт Фрост)

  • В судебной машине кто не успел сесть за руль, сядет за что угодно.

  • Не так страшен закон, как его толкуют. (Данил Рудый)

  • Суд-то идет, да только правосудие – ни с места. (Илья Герчиков)

  • Честного судью ищите по заштопанной мантии.

  • Юридически – куда хочешь идти можно, но фактически – сдвинуться никакой возможности. (В.В.Маяковский)

  • Закон защищает каждого, кто может нанять хорошего адвоката.

  • Если судишь по закону – забудь про справедливость, если судишь по справедливости – забудь про закон.

P.S. Полагаю, прочитав эту статью, вы по достоинству оценили всю мощь афоризмов и заложенный в них потенциал. Но оружие, как и “заряженная палка”, имеет обыкновение стрелять только в руках человека, который знает для чего оно предназначено и как им пользоваться. Чтобы афоризмы стали вашим “оружием”, придется приложить усилия и задействовать “серое вещество”. И тогда сила, заложенная в афоризмах, станет на вашу сторону!

Искренне Ваш, Валерий Матвеев.Вот Вам афоризм дня для работы с особо жадными клиентами: "Чтоб вы так жили, как прибедняетесь!", или, еще лучше: "У вас денег, как кот наплакал, а проблем, как слон насрал!" :)

Еще 5 статей по теме – “работа с возражениями”: