Адреналин продаж

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА И ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ НА ЕГО РЕШЕНИЕ

     К дополнительным способам работы с возражениями клиентов и оказания влияния на их решения можно отнести афоризмы, метафоры, пословицы и поговорки и, конечно же, цитаты. Без них ваша работа, как еда без соли: вроде все хорошо, а чего-то не хватает, и аппетит у клиента с “каждой ложкой” улетучивается согласно геометрической прогрессии.

ПОСЛОВИЦЫ И ПОГОВОРКИ

     Пословицы и поговорки – это обращение к “третейскому судье” в виде народной мудрости, а также обращение ко второй сигнальной системе человека. Отвергнуть ваше предложение – “дело житейское”. Отвергнуть народную мудрость – вступить в диссонанс с собственной системой внутренней безопасности. Ведь на основе сказок, сказаний, легенд у человека еще с пеленок вырабатывается отношение к миру, формируется система взаимосвязей в обществе, проводятся градации добра и зла.

     Как “против лома нет приема”, так и против поговорки у клиентов не бывает возражений (ну разве что “Всякий кулик свое болото хвалит”, и “Работа не волк, в лес не убежит”). Более того, сдобрив свое предложение поговоркой, вы ставите клиента в трудную ситуацию. У него возникает внутренняя нестабильность. На уровне подсознания срабатывает, что сопротивление поговорке – угроза безопасности. И если еще минуту назад клиент был тверд в своем решении сказать “нет”, то после того, как вы произнесли поговорку и увязали ее с необходимостью покупки вашего товара, клиент начинает внутренне колебаться. И уже становится намного проще дожать клиента.

АФОРИЗМЫ

     Афоризм – это обобщенная, глубокая мысль определенного автора или исторического лица, выраженная в лаконичной форме. Афоризм концентрирует в себе истинную мудрость отшлифованную веками. В афоризмах заключены общечеловеческие ценности.

     Афоризмы близки по своей сути к пословицам и поговоркам. Однако пословицы и поговорки весьма ограничены. Их не так много,  и они охватывают лишь ограниченные аспекты человеческой жизнедеятельности. А вот афоризмам характерна многоплановость. Практически на все случаи жизни можно найти соответствующий афоризм. Афоризмы находятся в пограничной зоне между пословицами (афоризму, в отличие от пословицы, присуще авторство, то есть определенная историческая личность, давшая афоризму “путевку в жизнь”) и цитатами (цитата – более конкретизированное высказывание). 

     По этим причинам афоризмам присуща большая гибкость, а также универсальность при работе с самыми различными возражениями клиентов.

МЕТАФОРЫ

     Метафоры – это образное сравнение, позволяющее клиенту увидеть ситуацию в ином свете. Удачная метафора не оставляет “простора” для возражений клиенту, и заставляет его принять вашу точку зрения. Метафора воздействует на внутренние образы клиента и позволяет задействовать их с пользой для вас. А если еще использовать в тандеме с метафорами элементы недирективного гипноза, то сила “проникающего” воздействия сквозь защитные механизмы психики клиентов может оказаться огромной. Не игнорируйте метафоры!

     Метафоры, афоризмы, пословицы и поговорки – мощные орудия влияния и убеждения, непосредственно работающие с образами клиентов (его подсознанием), а также задействующие вторую сигнальную систему человека.  Используйте их в своей работе! Это позволит вам с большей легкостью работать с возражениями и, что самое главное, добиваться роста эффективности продаж значительно экономя свои силы и нервы.

ЦИТАТЫ

     ЦИТАТЫ – еще один МОЩНЫЙ СПОСБ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА  ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (и не только). Ведь цитаты – это не что иное, как аппелирование к авторитетам, к их мудрости. Причем клиенты не осознают насколько сильное подсознательное влияние оказывает на них авторитет.

     Польза от доверия к авторитетам вдалбливается нам еще с пеленок (родители, воспитатели, учителя, доктора, инженеры, руководители, политики – все это авторитеты). И в этом есть рациональное зерно: советы авторитетов облегчают нам жизнь, позволяя находить кратчайшие пути и допускать меньше ошибок. Если бы люди не прислушивались к авторитетам, то, скорее всего, до сих пор основным орудием труда оставалась палка-копалка. Именно благодаря авторитетам обществу удалось достичь технического прогресса, плодами которого мы с вами пользуемся. Влияние авторитетов (или по другому их еще называют экспертами. Авторитет – это по сути эксперт в той или иной области) огромно! Задействуйте это влияние в вашей работе. Используйте цитаты, как “гиперссылку” на авторитетов.

     До того, как вы используете цитату в виде весомого аргумента, вас фактически двое – вы и клиент. А вот с цитатой вас уже трое – вы, клиент и авторитет, причем авторитет-то на вашей стороне, и на вашей “чаше весов” более весомый “груз”. Кроме того, авторитетам принято доверять. Озвучивая цитату авторитетного человека, вы, тем самым, повышаете степень доверия и к себе и к своим словам. Важно помнить лишь одно: цитата должна быть “в тему”, то есть максимально точно отражать ту идею, которую вы пытаетесь до клиента донести.

МЕТОДЫ ОКАЗАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ДАВЛЕНИЯ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

     При работе с возражениями очень полезно использовать в своей работе методы оказания психологического давления на клиентов, такие как: